销售既简单又复杂。就简单而言，销售就是一心琢磨两件事：⼀件是将⾃⼰的思维放进别⼈的脑袋；⼀件是将客户的钱放到⾃⼰的⼝袋。就复杂而言，任何一笔成功的订单，背后一定是因为销售员在正确的时间、正确的地点做对了一系列正确的事。

在销售过程中，报价最重要，也最有学问，必须要讲究方式方法。

客商来询价，一定是带着某种⽬的。如果匆匆忙忙给客户报价，报低了，客商会拿着你的价格去压竞争对⼿；报高了，客商会被你的⾼价吓⾛。我们需要通过与客户细心地沟通，筛选和判断客户的意向，如果客户确实有购买意愿，接下来我们应当按照专业的、规范的销售流程与客商进行深度交流。

首先，要考察客户背景。无论是面见客户，还是通过电话、微信沟通交流，先要明确对方是老客户，还是新朋友；是来自新市场，还是待开发市场。交流之前，我们还要通过各种渠道考察客商人品、能力、资质、势力等，做到知己知彼、有备而来，不要仓促会客、盲目销售，随心所欲将一事无成。

其次，要向客户了解其它厂家价格和政策。这时要多听多想，谨言慎谈，不要轻易说出自己的底牌，不小心做了人家的靶子。

此外，在报价时，业务人员要充满自信，声⾳要响亮清晰，态度要坚决⼲脆，让对⽅感觉这就是最优的价格、最惠的政策。

再次，观察客商的真诚度，一定要注意分辨客商询问价格时的态度与语气，从中揣摩客商是真是假、是实是虚，待有较大把握后才报价。如果客商真心购买，我们也要真实报价；如果客商只是试探，我们也应避重就轻，采取拖延战术，暂不报价。

最后，在价格有优势的情况下，要突出公司优惠促销政策，或突出公司为客户提供强有力的市场开拓策略。争取最大限度地实现量的突破或者销售额的提升。

一个成熟的销售员在报价时，一定要记住三句话：不要占客户便宜，不要让客户觉得便宜，要让客户觉得占了便宜。

不要占客商便宜。占客商便宜是一锤子买卖，这世上没有一辈子的傻子，你占了客商便宜，客商是迟早感觉得到的。

不要让客商觉得便宜。这个会让品牌有低档感，长远来说，不利于树立品牌形象，不利于建立顾客心理认知。

让客商觉得占便宜。换句话说，让客商有赢的感觉，这是议价的最高境界，也是报价的目的，报价的最优结果是让两方都感到物有所值，都有双赢的感觉。

很多销售⼈员在报出价格后，经常会听到客户的抱怨之词：“价格太贵了”、“这有点贵”、“这个报价太离谱了”等等。为什么客户听到我们的诚心报价后，反而会觉得价格太贵⽆法接受呢？其实，在报价的时候，如果我们情商高一点，能够巧⽤⼀些⽅法，客户接受起来就会容易得多。

其一，价格没有优势的情况下，要突出公司产品的差异化、功能性特征，宣传公司货真价实、功效取胜的理念。

其二，在报价时要讲究⼀定的说话技巧。针对同样的产品，但不同的表达方式获得的效果大相径庭。比如，业务员甲说 “价格虽然⾼⼀点，但产品质量很过硬”，业务员乙说“产品质量的确很过硬，只是价钱稍⾼⼀点⼉”。业务员甲和乙⽤词基本相同，但对⽤户会产⽣截然不同的感受。第⼀种⽅式是“一分钱一分货”，将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，⽤户产⽣产品质量好的印象，坚定了⽤户的购买欲望；相反，第⼆种⽅式是“便宜无好货，好货不便宜”，把重点放在价⾼上，⽤户产⽣⼀种望⽽⽣畏的感觉，这样就削弱了⽤户的购买欲望。

其三，选择合适的报价时机也是成功销售的⼀⼤要素，但关键在于怎样找到这个报价时机。最佳的报价时机必须具备以下两个条件：⾸先，客户对产品要有充分的了解。其实每个客户都会对产品价格产⽣异议，这也是⼈们购买产品时普遍存在的⼼理。只有在客户了解产品的具体情况后，才能理性地看待产品价格，这时候再报价，效果会更好。这叫“有钱难买我愿意”。其次，客户对产品有急切购买的欲望和热情。如果客户的购买热情并不强烈，除⾮价格很有吸引⼒，否则销售人员无论怎样主动报价，客户也会不为所动。如果报价明显超出了客户的心理价位，那这个客户就⼀定会流失。这叫“十个便宜九个爱”。

一个低层级的业务员总想着依靠低价招揽客户，而对于一个高层级的业务员，追求的是将合适的产品以合适的价格卖给合适的人，在销售过程中价格不是唯一决定因素，价格也不应成为影响成交的主要障碍。

总之，只要你能灵活利⽤各种报价技巧，平时多加总结，相信销售⼯作⼀定能顺利开展。另外，还需注意的是，⽆论⽣意是⼤是⼩，都要做长线⽣意，不能乱开价，也不能咬死价，这样业务人员才能把产品卖出满意的价格，同时还能和客户保持长久良好的关系。衷心祝愿所有的销售人员都能成为报价高手。