2022年的农药市场，春天来的比任何时候都还要更晚一些……
大地回春，气温回升，万物复苏，连北方的柳树都要发芽了……
但是，农药生产、经营和销售者，你是否感觉丝丝凉意，也许在这个春天我们将感受刺骨之寒——
国际形势突变，原油价格创新高，基础原材料普涨，农药价格却在下降！
全球粮价猛涨，各国纷纷出台支持农业的政策，农药价格却在下降！
春启开始，补货正当时，需求逐步转暖，农药价格却在下降！
2022年的农药市场，春天来的比任何时候都还要更晚一些……
对于农药行业来说，这个春天有点冷！
下一步农药市场的走向，都想做出预测，可又无所适从。
虽然基本支撑面尚在，但大宗除草剂价格却在下行！
终端渠道在库存消化之余，开始分批补货，但是不断降低库存红线，不到用时不进货，进货就要大幅度降价。当下农药生产企业订单与去年相比出现大幅下滑，部分制剂产品价格快速下降。
面对这样的市场开局，行业链条中的各环节应该怎样应对？农药企业应该如何正常安排生产和销售？农资渠道应该如何进行铺货和定价？种植大户应该如何做好春耕备耕？
经销商和生产厂家进行博弈，零售店将从中受益。
部分产品价格在去年9月份之后涨价信息已经向下传递，尤其是与实打实涨价的肥料一起被种植大户接受，如草铵膦1公斤的零售价虽然没有涨到预期的60元以上，但已经从最低的35元涨到目前市场上被普遍接受的50元。一旦厂商乱战，价格下降，零售店的利润空间就被做大了。
对于农药企业而言，2021年的涨价就像是做了一场梦，现在梦醒了。
正当原药企业抱着白花花的银子发笑的时候，平地一声雷惊醒了美梦中的我们，醒来之后发现价格还不如涨价之前，挂在嘴角上的笑容瞬间消失不见。制剂企业找原药企业的后账，经销商找制剂企业的后账，就像歌中唱的“吃了我的给我吐出来”。
回头看，这次涨价其实是折腾了产品经理们（不管是原药还是制剂）：2021年9月份之后就开始忙着调整价格，重新策划，对上——涨价不到位被老板骂，对下——涨价太高被业务员骂。2月份以来还没出差呢，就又被经销商骂——价格太高！于是去年绞尽脑汁制定的价格表作废了，确定市场营销策略失灵了，真的是“炮声一响一切归零”。
如今，到了考验产品经理应变能力的时刻了！
需求不旺，产品经理如何让产品突围？
这次涨价的发起当然是原药企业，也貌似受益最大，但是接下来最扎心的可以也是他们：去年涨价的产品中，不乏浑水摸鱼的、趁火打劫的，当时是很爽——求着拿货、价格好谈，如今这类产品当然是最先下降了，于是很多制剂企业开始倒找补价差、要求报价平抑亏损。其实原药企业也很委屈，利润报表看着好，实际上都做了投资。以草铵膦为例，威远、利尔、七洲、永农去年都有几亿的资金用到草铵膦工艺改造或扩产上，分摊之后草铵膦的成本是大大的增加了。原药企业在环保、安全上的投入都是真金白银，原药价格回归理性是正常，但是已不可能回到疫情之前了，高位徘徊是常态。
因此，3月份原药企业心态很重要，到了考验大家是否沉住气的时候了！
一旦出现“囚徒困境”，草铵膦原药有可能回到“1时代”，那将是对行业的伤害。
这次涨价最难受的是制剂企业或制剂销售：2018年以后，受异常气候的影响、农产品销售不旺的影响，农药制剂销售本来就是冷清不畅，原药价格上涨更是雪上加霜。与往年在市场旺季因缺货而涨价不同，21年是在市场淡季的时候价格突涨（现在看有点徒长），制剂企业需要冬储生产，尤其是北方企业同时面临供暖季限产和冬奥会限产不得不高位生产、高价存储。本想借一波涨价趋势，调高利润预期，没想到市场戛然而止，本是发货旺季的2、3月份市场销售就是不动。
此时，到了考验农药制剂企业战略定力的时刻了！
贬值风险，农药企业是减持离场，还是有序调整抢占市场？
这次涨价潮最无奈的是经销商，受益最大的应该是零售店：缺货、涨价的气氛在2021年年底充斥着整个行业，全年经历涨价影响的经销商不得不选择相信然后囤货。但是春节之后本该启动的市场迟迟不动，本该用药的季节被推迟，降价的预期让零售店观望、博弈，这样的平衡状态，价格稍有风吹草动就坍塌了。所以今年出差感觉最明显的是到哪个经销商，任何一家零售店首先谈的就是产品价格。为什么说零售店受益最大，去年涨价之前零售店都做了库存储备，部分产品的零售价格也略有上涨。只要经销商不降价，他就不急于进货，在市场压力下农药企业降价的空间经销商是难以结余的——基本都会给到零售店，这样零售店的利润空间就增加了。
2022年的农药产品如何定价，行业大咖史金生的一句话很贴切“价格市场说了算”，去年厂家尤其是原药企业的定价权移交了。
当然“市场定价”最终受益的还是种植大户和农户！
面对如此形势应该怎么办？
制剂企业需要把“投机心里”藏起来，尤其是“双草”，请你想一想21年价格上涨的时候你的产品赚钱了吗？22年价格下降，你照样不会赚到钱！不要跟着原药企业的节奏走，要跟着市场节奏引领市场消费趋势，需要坚守初心，做服务于高品质农业的好产品。需要改变市场营销策略，变“宣传推广”为“技术推广”。
经销商需要改变与企业对立的局面，变“对立”为“共担”，要在问题中前进，而不是老想着去解决问题。大多数问题，不需要解决。另一些问题，解决不了，解决问题的举措，往往会制造出更大的新问题。还有一些能顺利解决的，主要靠时间解决。比如草铵膦的问题是解决不了的，只能是走一步看一步，走到哪算哪，不能等也不要快跑。再比如代森锰锌、吡虫啉等常规杀菌剂和杀虫剂，是能够解决当前问题的，只不过给市场一点时间，让方案在空中飞一会。俄乌战争打了一段时间了，国家都有那么多问题，但是都在前进，农药企业和经销渠道的那点问题算啥？发扬你的禀赋，放大价值，抓住机会，别被所谓的问题干扰，才是正道。
在这样的形势下，新产品推广在22年将遇到前所未有的困难和挑战，新营销模式创新前路坎坷。
越是市场艰难，企业管理者们越要冷静，不要总想放“大招儿”。企业绞尽脑汁找个大招儿，其实问题不过是基础工作没干好。没干好，是因为做事浮躁没好好干。越是没好好干，越是想放个大招儿，不用好好干就能成功。而且承认自己过去没好好干，进而认为现在开始好好干也“来不及了”，还是要大招儿，就是不愿意好好干。笔者预测2022年会有一批这样的企业，想在乱局中浑水摸鱼通过一两个“大招儿”获得市场份额和增长，再次提醒大家：“双草”水很深，入局需谨慎！
这段时间拜访经销商、走访零售店，都在异口同声的说：2022年经济大形势太差了！
所谓经济大形势不好，其实归根到底是自己的基础不扎实。到了经济形势不再是”傻子都能赚钱”的时候，就站不稳了。平时要做好基础工作，没什么高大上的工作，全部是最基本的工作——试验示范、观摩会、技术推广、农民会，做用户体验，做解决方案。
所以，2022年农药企业的经营不应该着眼于获得新客户——尤其是通过低价去挖被人的墙角，而是真正全力以赴把自己的产品和服务做到最好，全力以赴服务好自己现有渠道，在渠道中通过“差异化服务”打动客户。这样，你就有可能会拥有比财务自由更宝贵的东西，叫作“战略自由”！否则，步步都是身不由己，还谈什么赚钱？
就在本文写作过程中，农药行业的第一颗“雷”炸响了，迟迟没有落下的那个“靴子”再一次毫无征兆和预警的落地了，会不会产生连锁反应我们不得而知也无法预测。
但是，希望大家今年多关注老产品，多关怀一下老客户，多做一些扎实的基础工作，保持本心，不投机，不作恶！这样农药行业才能健康有序的发展，才能真正保障中国农业进步的可持续性，保障粮食稳产提质的可靠性！
