21世纪以来影响力最大的杀虫剂？“氯虫苯甲酰胺”应该会是大多数人脱口而出的唯一答案……

    如果有人问你：农药中最具划时代意义的杀虫剂是哪个？

    得到的答案也许大相径庭——DDT，甲胺磷，氰戊菊酯，高效氯氟氰菊酯，吡虫啉，阿维菌素，多杀菌素等等，都是可选项。

    但要是问：21世纪以来影响力最大的杀虫剂？

    “氯虫苯甲酰胺”应该会是大多数人脱口而出的唯一答案！

    确实，它不但开创了一个时代，而且将杀虫剂带到一个未有的新高度！

    在此之前，杀虫剂基本上是在1.0时代（高效、低毒是瓶颈），而氯虫苯甲酰胺让农药杀虫剂进入2.0时代（绿色，超高效）。在这方面，杀虫剂产品比杀菌剂2.0时代——甲氧基丙烯酸酯类的嘧菌酯，整整晚了10年之久。

    2022年，氯虫苯甲酰胺这样一个具有划时代意义的农药品种核心专利（专利号是02815924.1，二零零二年八月十三号申请的，授权的日期是二零零八年六月四号）就要到期了，时间是8月13日。

    笔者判断，随着氯虫专利到期，将在杀虫剂江湖中引起一场“血雨腥风”，进而改变杀虫剂格局。2022年将开启后氯虫专利时代，进入“华山论剑”时期。

    那会是怎样的局面呢？先看看现有的农药品类版图：

    截止2021年11月17日在中国农药市场上，有效登记证件44543个（包含原药、制剂、植物生长调节剂卫生杀虫剂等）。其中杀虫剂18562个，占总量的41%，具有绝对的领先地位（杀菌剂和除草剂占比分别为25%、27%），这不同于全球农药市场中除草剂40%以上的占比，说明未来中国市场上农药产品结构会发生变化，杀虫剂格局也会随之而变。

    进一步细分，下图是对杀虫剂进行初步划分之后的格局：

    其中卫生杀虫剂的占比不少，而近几年非农用市场增速快于农药市场，是值得企业关注的，但不是我们今天的主要话题。接下来我们集中到15716个作物杀虫剂中：共有1346个原药登记证件（含88个母药），14370个制剂品种登记，在制剂产品中复配的9651个是单剂品种（4719个）的2倍多。而对比一下杀菌剂产品：制剂单剂登记证6085个，复配登记4460个，复配是单剂的四分之三左右。除草剂制剂产品单剂登记证6805个，复配登记3477个是单剂产品的接近一半。

    由此可见在农药江湖中，杀虫剂靠“群殴”制胜，杀菌剂和除草剂更讲究个人的“武功修为”。这可能跟病虫草害的发生规律有关系，虫害发生往往数量大，而且多种类型同时发生的情况多，需要不同作用机理的产品综合防治。

    对于如此庞大的杀虫剂江湖，让我们一起来看看如何细分：

    首先按照作物划分，这是一个已经成熟的各守一方的杀虫剂版图。

    水稻不愧是农药第一大市场，也是杀虫剂第一大市场，有4124个产品在该作物上进行了登记。蔬菜中的甘蓝以2809个证件紧随其后，棉花产品登记也达到了2200个，超过1000个登记证件的作物还有柑橘、十字花科蔬菜、小麦等。除了棉花之外，其余几个作物登记数量与市场容量基本是成正比的，80%以上的杀虫剂品种和市场销售都集中在这12个作物上。

    这里声明一点：不一定登记的产品一定在登记作物上使用，也不是没有登记的就不能使用，在此只是将登记作为产品的不变量便于进行分析，看到趋势就可以了，不必过于较真。

    在作物层面上，农药企业已经形成了分别侧重定位于大田、果树、蔬菜等几大作物的专业化公司，如专注于大田的河北威远、广西田园，在经作上比较有优势的诺普信、海利尔，以及茶叶、柑橘市场具有领先优势的福建新农大正、福建德盛、广西汇丰。

    作物层面之下，就是按照登记对象划分了。杀虫剂江湖上流传着这样几个传说：有防治蚜虫、菜青虫的产品就能开个农药公司，搞定稻纵卷叶螟、甜菜夜蛾、小菜蛾这几种虫害的企业就可以活得很好，能够合法合规的解决蓟马、跳甲、茶小绿叶蝉便可以“独开天地另立一门”成就一番事业。

    下图中登记对象的分析，可以说是小虫产品、大虫产品各有千秋：在没有准备今天这篇文章之前，笔者是想不到蚜虫竟然是登记产品最多的防治对象，正在阅读中的你想到了吗？蚜虫之后的蓟马、茶小绿叶蝉、跳甲、粉虱登记产品都比较多。

    当然，江湖上流传的“得鳞翅目市场得杀虫剂天下”不是空穴来风，鳞翅目确实是第一大农业害虫种类，在菜青虫、小菜蛾、棉铃虫、稻纵卷叶螟的登记数量到达到了1000个以上，甜菜夜蛾、二化螟也达到了792和869个。

    不同防治对象成就了不同的杀虫剂“门派”最后我们要着重看看门派高手——不同类型化合物的江湖地位。在武侠世界里衡量地位有两个维度：个人武功修为（单剂数量）和是否拥有遍天下的门徒（复配数量）。

    从杀虫剂有效成分看，可以说高手如云，各有特长（登记统计数含原药）：

    在图中对于即将退出杀虫剂江湖的氨基甲酸酯类农药未做统计（主要品种丁硫克百威122个登记证，杀虫单和杀虫双分别有316、121个）也不做分析了，已经在江湖边缘的有机磷类农药只是列出毒死蜱和辛硫磷两个品种，供参考和彰显一下曾经的荣光。而菊酯类农药含卫生杀虫剂共有5613个证件，足以说明其庞大的产品体系、强大的生存能力，尤其是在混配上以其优异的速效性获得各新上市杀虫剂品种的青睐。还有小虫类市场的绝对霸主——新烟碱农药，除了吡虫啉，752个登记证的啶虫脒，660个登记证的噻虫嗪都是农药企业在产品登记中考虑、规划的品种。

    不必着急，对于茚虫威、虱螨脲、多杀霉素、氯虫苯甲酰胺等近10年在江湖上崭露头角的后起之秀，我们后面做详细分析。

    通过以上分析，你是否对农药世界中杀虫剂有了初步了解，对杀虫剂江湖里各派系、各高手有了简单的认识。作为农药企业的经营者、产品经理、销售人员甚至是渠道经销商、零售店也许你此刻更关注未来杀虫剂江湖的变化，有哪些新力量加入、有哪个旧势力退出，在2022年市场操作中有什么可以提前做出的选择和规划。

    对于未来的预测，其实没有人能够看得到未来，但有人可以看到是什么在影响着未来。

    我们就一起看看，是什么影响着杀虫剂的未来江湖：

    方法论=底层逻辑+环境变量

    杀虫剂的底层逻辑是什么？笔者总结出三点，算是抛砖引玉吧：

    第一，最好做也最难做的市场。配方简单，推广容易，效果直接；门槛虽低但是做好很难，谁都可以做出杀虫剂稳定配方，但是天花板不好破。小虫市场、隐蔽性害虫（地下危害、钻蛀性）、快速移动型害虫（蓟马、粉虱、跳甲）等都有很厚的边界墙。

    第二，产品生命周期短。病害和杂草抗性产生较慢，因此杀菌剂和除草剂产品可以有很长的生命周期，如保护性杀菌剂、灭生性除草剂等，是可以做长期规划、做品牌布局、培养和危害的。害虫因其生物学特性导致抗性产生快，杀虫剂产品需要快速迭代，对于跳甲、蓟马、小菜蛾等多代次发生的害虫甚至需要2-3个月升级一次配方（调整助剂或配比）。

    第三，容易打造爆品，能够出亿元大单品。一旦在配方上、成分上有突破，就可以打造出当期爆品，快速上量，如曾经的锐宁、蓝锐、全铲、康宽，近几年的透皮、虱螨脲、虫螨腈，以及去年的佰靓龙、今年的格力高。

    影响杀虫剂的环境变量有哪些呢？笔者认为也恰好有三个，当然这属于“仁者见仁，智者见智”：

    一、虫害发生的周期性不确定。尤其是迁飞性害虫，受到种植结构、天气条件、迁飞地用药水平等多种因素的影响。本地虫源在越冬过程中收到的影响也大于病原体或杂草种子。——今年有虫明年不一定！

    二、害虫抗药性发生的跳跃性。时间的跳跃性——如防治跳甲、蓟马的药剂在3月份使用和8月份使用效果差很多，空间的跳跃性——小菜蛾、甜菜夜蛾是最典型的，南北方抗性不同，不同区域抗性差异大。——今年用这个产品明年不知道管用不管用！

    三、种植大户用药水平和习惯不可捉摸。见虫打药，这是杀虫剂与提前预防的杀菌剂、定时使用的除草剂很大的不同。没有防病增产的习惯，只有杀虫防减产的作用。——有虫就打药没虫不预防！

    其实，还有一个变量也在影响着杀虫剂江湖，甚至可能改变其格局，那就是——新品种、新组合。2008年以来，几乎每年都有新专利杀虫剂上市或专利到期；前面的数据也说明杀虫剂中复配产品是单剂的2倍，杀虫剂组合远远多于杀菌剂和除草剂。

    叠加因素影响下，杀虫剂江湖更加扑朔迷离，对未来的市场发展趋势预测更难、对登记方向或登记对象的把握更难、对登记或推广品种的选择更难。

    杀虫剂格局如何变化，企业怎样谋求布局，笔者很难做出全面分析，只能从一条线开始，以小见大，对企业做战略选择有一定的借鉴。

    所以，在这里笔者将以氯虫苯甲酰胺所在的鳞翅目害虫防治“门派”为解剖维度进行分析：

    门派高手如云：已成为传说的甲胺磷、1605、氟虫腈等绝世高手，昔日风格无限的毒死蜱、功夫，更有当今五大高手——东邪茚虫威、西毒阿维菌素（甲维盐）、南帝多杀霉素、北丐虱螨脲、中神通氯虫苯甲酰胺，未来还有独孤求败溴虫氟苯双酰胺。

    高手频繁过招武功杂糅：长期以来防治鳞翅目害虫都是以复配药剂为主，在蓝锐和康宽之外形成了一系列的混配产品和解决方案——

    从上面五大高手各自版图可以看出，东邪、西毒、北丐的体系已经比较成熟，最少的也有82个复配产品，而南帝和中神通也正如武侠世界中一样，收徒不多，名声在外却势力范围不大。不过，在杀虫剂江湖里这两个化合物确都有很大的野心和潜力，从原药价格看，其他的三个都是在近几年的最高位，而多杀霉素和氯虫苯甲酰胺却在不断下行，而且空间很大，所以未来与之复配的产品肯定会远远查过24个和36个。现在很多企业应该都已经在这两个产品上进行布局了，待到多杀霉素发酵工艺突破，氯虫专利到期将会迎来井喷式增长。

    后氯虫专利时代到来：2022年8月13日具有划时代意义的杀虫剂江湖领袖——中神通氯虫苯甲酰胺，专利到期。这势必会对茚虫威系列、虱螨脲系列、阿维菌素系列、甲维盐系列产生冲击性的影响。笔者建议要想保持“东邪”、“西毒”、“北丐”的杀虫剂地位维持其势力版图，最好就是联合，与氯虫进行复配——“打不过它我就融入它、成为它”。南帝多杀霉素则不需要担心，因为两者之间的交叉市场不多，南帝主打绿色环保，氯虫则是药效，它可以选择联合，也可以选择保持独立，甚至可以跟东邪西毒北丐进行融合。

    2022年杀虫剂江湖“华山论剑”，各路高手齐聚几大作物，紧盯主要的防治对象，企业需要做好战略规划。

    企业战略就是关键阶段的重大抉择。

    后氯虫专利时代你的企业需要做出选择：成为谁？ 东邪西毒南帝北丐？还是其他高手？

    建立哪个派别：大田、果树、蔬菜，还是小虫市场？

    需要做好布局：团结谁？如何进行组合、做出复配或套餐方案。

    对于选择好的产品，在营销上做到：

    以点带面——找到原点市场，培育先锋客户；

    用面做板——做好样板市场，树立标杆客户；

    板上钉钉——建立根据地市场，打造堡垒客户。

    这样你的企业就能够在后氯虫专利时代，抢到属于自己的地盘，打造出属于自己的品牌！