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农资经销商越来越不愿意提前付款,咋破?
http://haonongzi.com   发布日期:2021-6-18 9:00:17   来源:农资导报

    

    东西卖出去了,钱当然要收上来。从理论上讲或许如此,销售款应该在交易完成的一瞬间入账。但现实情况并非这样。回顾在中国传统行业里,几乎没有不相互欠三角债的,因此,把货卖出去还不是难事,而真正把钱收上来才是难事。相比做过销售的人都体会到要账的难处,有时为了一笔欠款要跑好几次,收款成本并不低。卖货难,收钱更难,尤其在农资行业“收款难”的现象更是司空见惯。

农资经销商越来越不愿意提前付款,咋破?

    由于尝到了收款难的苦头,这几年肥料、农药厂家,几乎都是先款后货,不但做到先款后货,有些厂家还热衷于提前搞促销,出台相当优惠的政策,促使经销商提前打款。但问题是,当钱收上来之后,是不是销售就大功告成了呢?

    实际情况并非像人们想象的那么简单。经销商就交了预付款,但厂家并不认为销售前景乐观。为什么?因为没卖完的货还积压在经销商的仓库里。看来,即便年前把钱收上来了,也并非万事大吉,还要想办法帮助商家搞好终端消化,只有终端出货快,周转快,才能保证厂家全年销售任务的完成。

    我认识一位酒店的老板,他前几年经常出台促销政策,为了增加一次性的收入,会以充值1000送500的方式促销。这两年不见他搞这种促销了,我问他原因,他告诉我,这样虽然暂时能获得一笔流动资金,但是从长期来看对营业额的提高却没有太大的帮助,因为顾客在没有花完充值的钱之前,商家很难说服他们再次充值。

    其他行业是这样,农资行业也不例外。

    那么如何才能从根本上拉动销售呢?

    我最近在走访经销商时了解到,现在能提前给厂家打款的经销商越来越少,即便提前付款也很有限。在进货上,经销商越来越慎重,他们货比三家,举棋不定,问题就是担心进了货,卖不了。厂家也越来越意识到,即便提前收了款,也不能高枕无忧。靠提前收款拉动销售的办法并非长远之计。为什么?

    一是提前收款,厂家要让利,投入大,利润低。只有你出的政策比其他厂家有足够的优惠,经销商才能买你的账。经销商提前打了款,究竟销售得怎么样,还是一个未知数。作为厂家看起来提前收了一部分款,但企业真正的效益不见得提高,如果没有持续的出货,全年整体销售也无法上升,厂家盈亏是一个未知数。

    二是厂家与商家的关系不好维系。本来经销商提前打款证明了对厂家的信任,但付款后要么是供货不及时,要么是货积压销不了,既占用商家的库存,又影响资金周转,一些农药甚至还会过期变质。如果经销商要求退货,厂家能给退吗?退了,影响销量和利润,不退,损害经销商利益。这就影响了商家与厂家的关系。由此可见,钱收上来也不是农资销售的终极目的。作为厂家还应想方设法帮助终端促销,才能保证经销商持续不断进货。

    有些农资厂家的做法就比较好。我了解的一个肥料厂家,有时会根据季节出台促销政策,但会主动帮助经销商分析市场,对不同经销商的经营规模、销售能力,以及当地种植结构作客观分析,不会误导经销商只看眼前利益,而忽视自己的实际情况,造成过度营销。

    现实告诉我们,厂家与商家必须是双赢,才能携手并进,长期共同合作发展。当钱收上来之后,不是销售的结束,而是销售和服务的开始。厂家要经常地帮助和指导经销商做好一线推广,通过开产品推广会、做试验示范,线上线下结合宣传产品;平时还要维护客情关系,及时调剂余缺,防止局部积压。

    一些经销商反映,有些厂家业务员在收款之前跑得最勤,承诺得最多。一旦把款收走,去得就不那么勤了。这种“前热后冷”的突变,也是一些经销商越来越不愿意提前付款的原因。

    “己所不欲,勿施于人”。厂家只有正确地引导经销商,在备货方面,做到量力而行,使他们轻装上阵,防止政策误导,防止过度营销。另外,还应帮助经销商提高服务能力,只有终端经销商服务能力提高了,销售才能顺畅。作为生产厂家只有始终把客户的利益放在首位,才能保证销量稳步上升,才能源源不断地把资金收上来。


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  关键词:农资经销商   

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