农资流通领域,无论是县级经销商,还是乡镇终端的数量整体饱和,处于下行状态。经销商格局基本已定,甚至很多经销商开始退出江湖。按照传统做法进入这个行业,商业空间很小,新的经销商难以崛起和壮大,若从投资回报率来看,现在不是进入这个行业最好的窗口。
当然事在人为,这个时候沉迷执着进入农资行业的,必须认识到行业现阶段的残酷性,持续艰苦性,从心态上要能熬得住,要能坚持,不能盲目和冲动。
存量竞争,抢肉吃
行业水涨船高的红利基本没有,更多是在存量竞争,说白了要去别的经销商,别的终端,别的农户,别的厂家碗里抢肉吃。所以要改变自己的视角,不要再奢望有过多的空白市场,空白机会,即使留下来的空白也是难啃的骨头,天上掉馅饼的事情基本没有了。狼多肉少,主动出击,一份耕耘才会有一分收获。
低利润,市场透明
传统作物,传统产品,传统打法下,农户认知成熟,价格透明,利润很低,难以再能享受到高毛利。不要对行业的利润给予厚望,要接受低利润现实,即使是新的产品,产品跟进能力很快,高毛利的窗口期很短。要思考的是在低利润下如何做大的规模驱动盈利模式。
市场攻坚周期长
行业竞争格局基本已定,产品同质化,终端店里的厂家品牌和产品已经饱和,且与上游经销商合作关系稳定,要在一个坚硬的石头上撬开一个口子,需要一个很长的过程,付出的人力,资源和时间成本要能忍受得了。
巨头形成,短兵相接胜率小
传统老的县级经销商,尽管看起来粗放,但是在资金实力,厂家资源,技术实力,下游网络基础,队伍基础,产品资源这块已经相对雄厚,那也是耗费不少年头积累起来的。要想直接正面进攻,短期把人家几十年积累的功底打败,基本胜率很小。
因此这个时候进入农资行业,短期在术上破题相对较难,反过来更要在战略定位上去重新思考。要想快速提高自己在当地地级市或县级的影响力,要做好以下几点。
混圈背书,提高自己影响力
刚入行的经销商要积极参与本地区农业农资的生意圈子,农技圈子,农产品圈子,作物圈子,农机圈子,种植大户圈子等。依靠自己能力和成人达己心态,来逐步赢得大家的认可。
可以与同行业其他品类经销商捆绑,通过产品联盟,资源互补,依靠他们的名气逐步来渗透终端和农户,来提高自己的信任。
参与当地政府农业课题研究和农业项目,通过政府农业项目推进来拉高自己,提高自己公信力。
若有合适的机会,借助某个大品牌,某种稀缺产品资源代理资格来提高影响力。
抓住某个新的切入点,撕开市场
一个新的经销商依靠传统作物传统病症难以快速打开市场,而要去梳理各类细分作物和全作物周期的病症,找到大家都搞不定的病症或者大家技术都不成熟的作物。从这里入手,深入研究,设计产品组合或者技术方案,通过新病症,新作物,新的技术方案的品牌化来提高你自身的品牌化认知。很多时候行业新进入者要在行业立足入局,都是先从难的,大家都搞不定看不上的事情入手,才能平安撕开口子,然后逐步打开市场。
新的模式提高对下游客户吸引力
不要走传统分销的打法,基本难以撼动传统经销商的地位,也难以在下游终端实现破冰。
营销模式上:不是过去零售终端的买进卖出的加价批发模式,可以在大户运作,农业社会服务化服务,合作社等创新业务项目,通过经销商商与农资店共同运作,来给下游终端赋能,帮助他们找到新的增长空间,引领下游终端发展。
合作模式上,改变传统经销商与农资店的关系,通过新的商与店的合作模式,比如合资公司来赢得下游网络认可,让他们看到当下有差价,长期有股份的新前景。
筑巢引凤,成为新时代下上游厂家要求的经销商
传统厂家产品基本难以突破,代理权不会给你,其实整个行业从上游厂家,到下游都在探索转型。新的经销商如何吸引到新崛起的厂家,因此要看到行业基于作物和土壤变化带来新的产品品类,新的模式,新的厂家崛起的机会,主动规划和设计自己公司的策略和打法定位,赢得上游厂家认可。在上游厂家布局上,要去对接新模式,新产品的企业,而不要过多纠结于传统老厂家的合作。与厂家合作时,自己刚开始能力小,资金弱,影响力低,把姿态放低,不要等靠要,而要主动操作市场,主动投入费用,赢得上游厂家信任。
关注老经销商衰退放弃的市场空间
尽管表面看经销商格局形成,但是很多老的县级经销商并不是各个兵强马壮,很多都是体弱多病,甚至开始退出江湖。上下游的关系松散,无论是上游厂家,还是下游终端都不会持续与一个衰退型的经销商合作主推。新入行经销商看到这帮衰退型的经销商一旦退出江湖,那丢下的网络,产品资源都是你的。所以平时要去多关注这帮经销商的上下游资源,一旦有机会及时抓住,因此从长期来看,市场是有前途的。