散户为主情况下，农资行业产品处于“小的时代”，基本都是一袋袋，一瓶一瓶销售出去的。产品开发上，一般以一亩地用量为基础，以方便散户搬运和施肥打药习惯为设计导向。

    大户为主下，由于产品认知能力提高和追求产品高性价比采购要求，再加上大面积作物田间管理的难点，机械施肥打药的作业方式。农资行业产品必须重新定义，不再是过去适合散户为主的产品形态，包装设计和推广方式。

    因此大户时代，其产品形态做到以下几点变化

    对大户的服务模式决定了产品方式的多元化

    无论是厂家还是经销商，交付的产品形态取决于其对大户的服务模式，对大户采取的是全程托管，局部托管，单个病症的治疗，还是单品销售的方式。不同的服务模式决定了不同的产品形态。

    全程托管模式：若对大户采取的是全程托管模式，产品形态不只是简单的种药肥生产资料。而要从作物生长周期各场景的营养，植保，田间管理的关键节点和效率成本角度综合来考虑，设计作物全程的技术方案，产品套餐和农机服务等综合解决方案。

    局部托管模式：局部托管更多只是针对作物某个阶段的营养和植保的需要进行“产品+服务”方案的设计。经销商结合自己技术和产品的擅长，选择作物某个阶段进行托管服务，而自己不擅长和不好控制的一般不敢托管。比如小麦的一喷三防，因为产品和服务容易标准化，最近几年基本从方案到打药基本都是外包。但是除草，因为不可控，很多经销商只能单品销售方案操作，不敢托管。

    单个病症治疗：此类模式主要是针对作物的某个疑难杂症，比如沃柑的溃疡病，莴笋的根腐病，以病症为导向设计的方案套餐。针对沃柑的溃疡病，国内存在用铜制剂，或抗生素，或噻唑类的细菌性药剂和部分微肥形成的各种技术方案。

    单品销售：此类销售方式，基本就是基于作物的部分痛点，有成熟的技术和对症下药的产品，一般单个标品销售给农户的方式。

    从病症复杂性角度考虑产品形态

    在针对作物相对复杂的病症，最好是建立以问题，以作物病症为导向的方案套餐，尽量不要是单品的销售方式。

    比如很多细菌性病症等到发病治疗时已经没有用了，必须提前做好预防，单纯靠作物植保是不行的，必须从药+有机微肥的综合方案角度入手。这样既能避免单品模式易模仿易透明的缺点；同时又能提高技术方案的排他性，独占性和秘密性；顺便还能扩大客单价。

    从产品优势和壁垒角度考虑产品方式

    我们的产品组合上或者套餐设计里，要考虑大户是不同于散户的，其技术认知能力强，追求性价比。因此在套餐方案里，大路货产品最好做到超级有成本竞争优势，差异化产品做到超级有技术和差异化的竞争优势。既能提高成本壁垒，又能提高技术壁垒。

    从规避市场价格冲突和渠道协同角度考虑产品形态

    针对大户的产品，由于价格敏感度高，通过大包装或者简装优势提高产品性价比，满足大户的需求。同时要规避与存量中的分销型终端的价格冲突，避免渠道之间回流。因此产品最好是大包装或者专供包装，既能降低产品总成本，又能做到与传统渠道的区隔，实现市场各渠道协同发展。