当下草甘膦和草铵膦向左走还是向右走，已经变得十分棘手，行业分化十分明显，如何在竞争复杂的丛林中占有一席之地，为农民做点事，是亟需认真研究和考虑的……

    如果你爱一个人，那么叫他去做草甘膦或者草铵膦吧，这里是天堂，家家户户都要用，市场无限大，一旦你找到了感觉，下一个富翁就是你；

    如果你恨一个人，也可以叫他去做草甘膦或者草铵膦，因为这里也是地狱，厉害的高手比武林各大门派还多，除了低价等各种招式繁多，高价也是你也无法触碰的品牌天花板。

    市场需求

    使用场景：

    荒地、果园（深根果园、浅根果园）、田埂（不崩塌）、开荒（有小灌木、大戟科等木本、藤本）、春季灭茬、翻耕、蔬菜地、瓜豆地、夏季翻茬（稻麦轮作）、沟渠、特异性小山竹及木本、各种中药材作物行间等等

    农民的认知痛点：

    快，表征速度一定要快，最好上午打药，下午就死，还要对作物安全，根最好也要死

    真实的需求：

    快、安全、死草彻底

    如何抓住本质需要？

    你问农民的时候，农民说，你除草效果好，贵点我会要，当真你价格高的时候，他还是不会买你的东西。为什么会出现这种现象？你是在问杂草还是问农民？农民是替杂草把话说了吗？还是他骗了我们，我们经过30年的长时间发展，单剂的使用已经很长了，杂草优胜劣汰，抗性种群不出来才不正常。考察的优先对象是杂草，而非农民，农民吃亏了才会重新选择，那么如何让农民自己去选择，需要认真以杂草的角度去思考问题，而非站在经销商及零售商的角度，也不能仅凭农民的几句话来判定，否则会招来大错。很多时候制定调查问卷样板要足够多，提问技巧特别多，提问人员要相当认真仔细，不能敷衍了事，一旦错误，到了总部决策者手里就是大错。现在灭生性除草剂越来越像选择性除草剂，优先考虑就是安全，很多化合物在不同场所使用，会存在药害和残留风险，很多经济作物附加值极高，这是为什么一定要认真分析农民使用场景的原因，不是丢给农民自己用，问都不问，管都不管。

    产能供应调查

    草甘膦全球大概有75%的产能在中国，零零散散加起来75万吨左右；草铵膦产能也相当充裕，也有4.7万吨，除去拜耳也有将近3.5万吨在中国；产能供应不稀缺，这里就不再将各个原药企业的产能写出来了，网上很多，各位可以自己查找

    登记政策

    草甘膦复配证件

    草甘膦单剂证件

    草铵膦证件

    分别为241个、1145个、616个，几乎每家企业都有证件，闲置率相当高，出品率很低。头部企业销量占比超出80%，在使用的证件不超过20%

    复配化合物分析

    草铵膦、2.4滴（2甲4氯）、乙羧氟草醚、麦草畏、氯氟吡氧乙酸、苯嘧磺草胺、精喹禾灵、高效氟吡甲禾灵、三氯吡氧乙酸、双氟磺草胺、唑草酮、苄嘧磺隆等等，认真分析这些化合物的优缺点，性价比及可以增效的杂草种类。防除阔叶杂草，大部分化合物不适合在作物行间及浅根作物使用，即便是禾本科杂草，都要十分谨慎。这就给产品规划带来了极大的麻烦，以2.4滴为例，假如可以在行间使用，那么随着葡萄等等经济作物大量种植，愿意花高价防除葡萄地里的小飞蓬的农民很多，现实是不敢用，这就反而限制了产品的成长。

    市场推广群体分析：

    我们着重分析零售商群体的差异，发现多数是夫妻店，部分甚至是一个人坐店；农资店入行门槛低，市场化运作，不代表门槛低，就很容易；随着竞争加剧，专业程度要求越来越高；零售店较少有认真分析当地草相，只是大概知道什么草严重，很多人根本不认识具体的杂草，最严重的杂草长什么样都不知道，甚至一年到头也没有打过一次像样的示范试验或者召开过一次观摩会议；更不懂的如何有效组合除草，只有领头的20%零售店可以做到，就这样还必须经过厂家技术人员辅导；大部分零售店热衷于团购或者冬储低价集中采购，这几年随着实体利润率的压低，这样做的热情都已经不高，敢于投资自己的零售店十分稀少，愿意进修学习的更少，将钱转向投资其他领域非常多。

    向左走还是向右走？

    灭生性除草剂的新化合物开发进展不大，外部竞争很低；在短时间内难以撼动整个产业链，相对来说，有足够时间去调整和改变，以适应惨烈的竞争压力：

    向左走：严格控制各项成本，将成本压制到有足够低的水平，生存的唯一条件就是能够增加成本的一概不做，每时每刻都在降低成本，能够节约成本的时时在做。

    33%草甘膦铵盐水剂为例：1千克包装出厂价10元，批发11元，零售15元在坐商及没有抗性杂草种群严重威胁作物产量的前提下，这种模式是成功的，零售店依然有4元的利润差，经销商利润率尚可；除了面对新店开张以批发价出售恶意竞争，短暂挺住之后，大部分会恢复到正常零售价格。在现金周转的过程中，这种模式难以被击败，这种模式要突破的难点在于锁死了零售价格，无论生产端因为什么原因如何暴涨，零售价格很难涨，越是涨，反而越是低价吞噬了其他客户群体，为了保持竞争力只能最大限度裁撤业务员，想尽办法降低其出差费用，宣传及推广费用近乎没有。这种模式下对农民的重复购买有较大的杀伤力，截流能力很强，容易引导销售成功。我们也仅以生产端为例，分析成本如何控制：

    这种模式，最大化的学习了快消品的成本控制，如瓶装水一样严格，当然现在的瓶装水成本控制比这残酷的多。这种产业链对厂家的施压会有什么结果？倒逼厂家对乳化剂、助剂的成本控制，随着化工原材料的管控严格，环保要求越来越高。倒逼对乳化剂、助剂的添加量控制更为苛刻。

    向右走：有高端，也有高端套餐化

    第一种模式：单品品牌化运作41%草甘膦异丙胺盐水剂为例。

    这个证件最大的优点就是相当安全，香蕉地都可以使用、一般浅根葡萄园也可以使用，无疑最大可能的扩大使用场景这是奇迹，药效性能稳定，除根彻底，就是这个汽水一样的产品，配方简单，制造简便，却是很多高手折戟沙场的地方，卖点难以挖掘，策划难度是高等级的，执行难度也是高等级的，烧钱也是最多最快的。目前没有几家能够稳定运行高价位，大多数都臣服于渠道，大量买赠惠利于渠道。成百上千的人步调一致的长年累月做标准化的杂草示范、门店促销陈列、门店条幅资料张贴、药效危机解释、纠察回访打分等等，这就是一整套快消品的推广打法，个人在这套打法里基本就是机器人，没有任何主观思想，没有任何主观做法，必须完全按照指令完成所有动作，在不想当将军的士兵不是好士兵的熏陶下，这在中国简直不可思议。

    然而在中国就有那么两家企业将这件类似的事做到了极致。要完成如此强大的过程管理，必须要有军事化的管理手段，GPS全程定位，对个性化人才必须直接介入管理，消除个人思想。执行层人才不需要高学历，高中及中专文化即可，企业培训必须建立军事化管理体系，经常要强化培训。

    第二种模式：杂草综合解决方案套餐化。

    杂草综合解决的根本出发点，是以杂草为靶标研究对象，以控制杂草危害为手段，特别是常规药剂对抗性种群无效的解决方案。从目前实施的过程来看，理想很丰满，现实十分骨干；要替农民真正解决杂草问题，还要走很长的路；随着新生代涌入，会快速推动进程。除了对各个场景的杂草种群要熟悉，同时还要特别熟悉各个化合物，还要经常下乡指导农民合理使用除草剂。看着十分简单，要有非常多的知识积累和实践经验，已经达到了选择性除草剂的难度。

    我们仅以荒地为例：房前屋后、丘陵荒地、平原荒地形态，房前屋后的优势杂草种群为菊科、禾本科牛筋草马唐狗尾草等，丘陵荒地的优势杂草种群为悬钩子属、蔷薇科、小灌木、藤本等，平原荒地的优势种群为菊科和禾本科等。经销商和零售店通过教育转化的成本很高，厂家花费了很多金钱做示范和推广，农户选择的依然不够多，这里面有零售店选择不准，专业化引导不足，通过产品套装来解决，也容易被模仿。有20%优质零售店正在寻找专业化的公司，零售店自己去组装和选择，每个农民进店购买都要临时配，十分浪费时间，也不利于解决农民的抗性杂草问题。耗费时间同时也选择不准有效的组合，而且厂家在优化溶助剂这块也有较大的优势，这是优势零售店应该立即联合杂草解决方案公司的根本原因，也只有如此，这些优质零售店通过套装，成件成件的推举给农民才能节省时间，通过这种专业化套装针对性的解决不同场景的杂草，可以迅速提高占有率，也可以拉开其他零售店的盈利及销量差距。

    零售店联合厂家、经销商要花更多的时间熟悉杂草生长场景，什么草相，什么化合物组合抗性更低，效果更好，走访及回访更多优质农户，最大程度的降低推介给农民的除草套餐时间，把宝贵的时间花费在田间地头更有价值。为了降低高额的运营成本，保持足够的竞争力，复制整合水稻田除草剂的套餐化运营、花生田除草剂、人才本地化等等，唯有如此，才能稳定产业链上的各个环节，才能持续稳定的开拓复杂的市场竞争局面。

    写在最后：

    企业面对大量素质及教育程度完全不同的员工，最大的麻烦就是如何在企业文化、目标、行动、方法上形成合力，头部优秀的企业在中高层统一文化、底层统一目标、行动上设立市场部、推广部进行专业动作和问题协调、修正。

    头部企业的行动指令和规范化管理，是专业化公司学习的典范。

    专业化的公司要在复杂环境中求得生存和发展，就必须随着不断推进的专业化进程，更加深入细化满足需求；给予个人主观能动性，临机而动；

    本地人才要有大量的知识和实践储备，以跟上快速变化的市场需求，甚至可以提前应对未来的预期变化。

    优秀本地人才是对每一条街、每条河、每个乡镇、每个乡村、甚至几个大户和农民都了如指掌

    本地人才对本地市场的熟悉和粘性已经今非昔比

    无论是向左走还是向右走，都是走适合自己的道路；向左走要精益求精，严控成本；向右走，就是品牌战略；研究草相，套餐化推广。