当产品进入饱和市场状态时，你会发现投入很大，收益很小，广告、人员、促销等对市场的拉动也越来越小，近几年农资渠道发生很多变化，如何通过对终端渠道的重塑来让零售商能卖货、会卖货，薛老师结合自己终端一线近10年的推广经验与大家分享交流。

    法眼一

    自下而上找渠道

    各位，不知道大家有没有这样的感受，特别针对新人来的新的陌生市场，如何快速的找到这个乡镇上能卖货的终端渠道商尼，很多人都有自己的方法，对通常来说我们对终端客户不了解就陌生的拜访，估计客户会把你扫出门外，市场饱和状态下，需要我们换种思路，从用户的角度出发，下乡走访一个陌生的农户，了解市场信息，当地种植结构、用肥用药节点、用药用肥水平、全年投入亩成本、农户痛点和需求点、在那个农资店买的农资产品、为什么在这家农资店买这款产品、一年能够购买几次、当地那款产品卖得比较好、产品包装、价格、利润、卖点、拉动方式、怎么推广的、通过陌生拜访10个陌生农户，我们大概对市场进行了解，那么，我们可以顺藤摸瓜，找乡镇渠道商，然后帮助分析本地市场与我们合作的优势和机会点，当我们这样和客户谈你觉得来客户还会拒绝你吗？

    法眼二

    看客户思维

    当我们进入零售商和客户沟通产品时，不要先介绍产品，一定先了解产品经营的产品结构以及听他在这个乡镇上推广经营思路，大多会出现两种情况，你连续问零售商3个问题：

    1、你一年卖多少钱，化肥？农药？种子？地膜？

    2、你经营的产品每个产品利润、库存了解吗？

    3、你在这个乡镇上是如何卖农资的？

    通过这3个问题基本上就能断定这个零售商有没有经营思路，从而判断有没有必要与他合作，终端客户的选择至关重要，如果选择不好，10个乡镇的零售商还没有1个乡镇的零售客户卖的多，所有终端客户的选择，一定与我们企业价值观、市场运作思路是一样的客户，这样我们的产品在终端客户那边才会快速的流动。

    法眼三

    终端客户转介绍

    转介绍也是终端客户开发最快的一种路径，所有在日常客情维护上，很重要，只要服务好老客户那么才会赢得客户的尊重和喜爱，那么，要让老客户转介绍需要激活老客户，多站在客户角度考虑问题，帮助客户解决产品消化问题，从产品技术推广会、大型示范观摩会、终端店门促销会、年终用户答谢会都需要帮助客户做策划，现在单纯的把货铺给终端客户不管不问，很难再市场上获得好的销量，笔者，在终端市场把一个乡镇客户从零扶持到年销售额200万，成为公司的百万客户，就是离不开终端市场的搅动，市场是守不住地，唯有不断出击才能有好的销量，所以注重老客户的销量提升和分销工作，才会赢得老客户转介绍。