成也柑橘，败也柑橘，是今年广西农资市场最真实的写照。
曾经，一颗小小的柑橘，支撑起广西百亿元的市场规模，一批农资品牌得以崭露头角。
但今年砂糖橘价格的一路下跌，直接影响后续的农资投入，农资市场哀鸿一片。
当市场的蛋糕变小了，农资企业、经销商及柑橘种植户在面对2020年市场时，一同陷入了增量的集体焦虑。
活下去，成为今年柑橘市场的关键词。
在这样的背景下，农资市场的增长思路是什么？这颗小小的柑橘，又将如何支撑这一数百亿的大市场？
广西柑橘市场的骄傲与现实
广西是全国有名的“水果之乡”，名副其实的水果大省。独特的地理位置和气候条件，造就了广西水果种类特别丰富，其中，以柑橘最具代表性。在广西众多的柑橘品类中，又以砂糖橘发展势头最猛。
柑橘在广西的种植历史悠久，最早可以追溯至4000年前，古籍《禹贡》上就有记载：夏朝时期，广西、江苏、安徽、江西、湖南、湖北等地生产的柑橘，被列为贡税之物。
但直到2013年，由于砂糖橘致富神话的刺激和带动，广西柑橘才迎来爆发式增长，新种砂糖橘以每年数十万亩的速度增长。
2013年，砂糖橘价格从之前的几毛钱一斤飙升至4.8元/斤，其后几年价格也一直坚挺，上涨到5-6元/斤，价格翻了十几倍的砂糖橘，造就了无数个“一夜暴富”的神话，并引发了跟风种植的高潮，开启了广西柑橘的春天。
经过近几年的发展，柑橘已成为广西的第一大水果品类，并带动了相关产业的蓬勃发展。在广西，柑橘农资贸易量超过百亿元，无论是农药、肥料还是特肥产品，柑橘市场都是增长最迅猛的市场。
可以毫不夸张地说，柑橘的农资销量能够占据广西农资销量的半壁江山。在广西，凡是做得比较大的经销商平台没有不涉足柑橘产业的，甚至“广西农资女掌门”的成员加入标准之一就是必须要服务柑橘。
“原来厂家业务员来了广西，都集中在桂林，假如广西销量1000吨，桂林就得占500吨，业务员基本是2/3在桂林。”桂林市富隆农资贸易有限责任公司总经理周以初表示，曾经，柑橘是广西农资市场最大的增量空间。
但是今年，砂糖橘几乎全军覆没，也让广西的农资市场遭遇了不小的打击：高端产品走不动，后续市场动力不足，销量出现严重的下滑。
拐点已至，柑橘市场盛况不再
当滞销的风暴席卷全国，广西砂糖橘价格降到了历史最低点，叠加疫情因素和气候灾害的影响，广西砂糖橘遭遇了最艰难的一年。
“最高价两块多，最低价几毛钱，血赔！种植户怎么办？”桂林果友园农业服务有限公司总经理唐甜表示，对于一些种几十亩的散户来说，还好一些；对于那些规模种植者来说，这两年的砂糖橘价格确实让他们绝望。
硅力德农资余小军表示，从今年的砂糖橘行情来看，1.5元/斤的价格还是可以顾住成本的。但现实情况是，1.2元的还是要柑橘品质好，品质不好、挂果少的柑橘根本卖不了这个价格，成本自然也保不住。
首先，疫情导致砂糖橘上市时，很大一部分不能及时采收；其次，春节期间的冻雨导致部分砂糖橘受冻害比较严重；再者，三五年前砂糖橘的盲目跟风种植，导致砂糖橘集中大量供应，市场处于严重的供过于求，果价被踩塌，一路下滑。多重因素导致今年砂糖橘行情不行，价格跌到了成本线以下。
“除了上述原因外，我们贺州当地砂糖橘没有荔浦砂糖橘那样名声在外，收购价格本身会有所偏低。”贺州普益农资邹梓杰表示，今年的柑橘市场确实萎靡。
但事实上，就是在荔浦，广西砂糖橘的核心市场，这个打造了广西砂糖橘品牌地位，创造出无数个百万富翁、千万富翁的核心市场，果农种植砂糖橘的信心也受到了重创，这里的砂糖橘种植正在面临一场前所未有的洗牌。
“很多大户几乎都不想投入太多了，散户也是抱着活着就可以的心态，销量怎么可能不下滑？”“砂糖橘这几年的行情已经让种植户苦不堪言了，今年的疫情又在伤口上撒了一把盐。桂林今年的农资市场颓势明显。”不少经销商表示，与去年相比，桂林这边的经销商销量下滑很大，有的甚至下滑60%以上。
在贺州钟山、富川、望高等地，今年的农资销售也不容乐观。据当地经销商反应，因为果子卖不上价，很多种植户眼看赚钱无望，直接放弃管理果园去打工了，整个果区市场死气沉沉，季节一开始就结束了，往年销量还不错的高端肥料，今年是一点都没有卖出去，反倒是普通的大化肥销量有所回升。
往年，特肥的销量还是不错的，特别是品牌知名度高、品质优良的特肥产品。今年因为柑橘市场的萎靡，特种肥料的销量下降了两到三成。
“在望高镇，因为大环境不好，今年有机肥也没卖出去，高端一点的肥料更不好销，桶肥也不好销。”贺州望高镇民丰农资邹总告诉记者，现在市面上卖得好的产品反而是大路货，越便宜越好卖。
砂糖橘行情低迷，种植户赚不到钱，自然不愿意在砂糖橘上过多投入，都是抱着“随便用点肥，保证树不死就行了”的心态管理果园，有的种植户甚至都放弃管理了，连农药都不打了，肥料都不用了，更不要谈用什么特肥了。
反馈到农资渠道，就是市场销量的下滑。特别是砂糖橘种植较为集中的桂北地区，因为销量的严重下滑，还被厂家定位为高风险区域，减少授信额度和授信范围。
柑橘市场真的不行了？
因为砂糖橘盛况不在，很多企业开始将业务向桂南转移，重点关注百香果、火龙果、沃柑、百色的圣女果等等，还有不少渠道商开始发力大田作物，将经营重心从柑橘转移到了水稻、玉米、甘蔗和蔬菜上，来弥补果树区产品的销量下滑。
对此，不少业内人士认为，农资厂商的逃离，是一个信号，意味着柑橘市场真的不行了。
事实并非如此。
对于广西市场而言，虽然存在改种、弃园的现象，柑橘市场依旧是“种果的人多，面积也很大”，对于农资的需求依旧存在。
梧州是广西砂糖橘的老产区，这边的砂糖橘种植以散户为主，果园都是几十亩到一两百亩的规模，相较于桂林的大果园，比较灵活。只要有果子成熟，就开始拉着卖了，虽然价钱不是很高，但也赚到了钱。受疫情影响卖不出的柑橘，在市场上也就占了两成左右。这边的市场已经开始好转了。
梧州市桔丰农业发展有限公司罗飞告诉记者，虽然今年的砂糖橘行情不好，但绝大部分的种植户不会改变种植结构，而且今年梧州市场的砂糖橘保果程度还可以达到70%以上，相对来说很不错了。
“虽然砂糖橘价格偏低以及采收影响，使得当地的农资经销有一定程度的下滑，但并没有到那种大整改的状态。”罗飞表示，稳定就是今年农资经销商最好的状态。
在广西柑橘中， 砂糖橘和沃柑是2个最大宗单品，面积分别为400万亩和150万亩，形成了“南沃北砂”的种植格局，其他品种如脐橙、茂谷柑、蜜柚、金桔、南丰蜜桔、杂柑等均有种植。
因为武鸣沃柑的带动，南宁沃柑市场是广西沃柑产量最为集中的地方。据了解，今年南宁全市沃柑种植面积超过60.5万亩，沃柑产量111.8万吨，仅武鸣一个区的种植面积就超过了五十万亩。
每年2月至4月是南宁市沃柑上市高峰期，虽然受到疫情的影响和砂糖橘低价的冲击，南宁的沃柑销售依然节节攀升，价格稳中有涨。截止到3月底，南宁沃柑销售量累计约90万吨，占南宁市沃柑产量80%以上，价格6.8元至9.4元/公斤，同比略涨。到4月中下旬，南宁沃柑已基本完成采销工作。
南宁沃柑的销售数据表明，除砂糖橘外，广西沃柑及脐橙种植还是处在一个相对稳定的阶段。
柑橘行业协会许立明老师在谈及广西柑橘产业的现状时也表示，疫情对于今年的晚熟柑橘肯定会有影响，像广西的沃柑、茂谷柑、湖北秭归的晚熟脐橙等，价格比往年都有所下降，但仍然保持在3.5元/斤的水平。
“疫情过后，国内柑橘需求量将稳步增长，而且每年以超百万吨的需求量在增长。柑橘产业总体处于产销平衡状态，不至于过剩。”徐立明表示，对于柑橘产业，他依然十分看好，
对于柑橘产业依旧看好的还有广西当地众多的优秀经销商们。
“以前我们的重心在香蕉上，但是现在我们要转型做柑橘。今年，我们的目标很明确，就是主攻柑橘、香蕉、火龙果这三个作物。”华成植保科技服务有限公司总经理时孟英表示，柑橘市场依旧前景广阔，今年华成植保要重点发力果树市场，在果树促根、养根、护根上有大动作。
由此可见，并不是所有的柑橘市场都不行了，而是市场发生了分化。
2020—2021年生产季，砂糖橘能够卖到什么样的价格不好预测，导致农资投入强度在犹豫中，沃柑依旧保持了以往的投资强度。
对此，许立明老师认为：整体来看，作为一个大宗农产品，柑橘今后相当长一段时间还是能够维持盈利以上的，农资销售也将会随之水涨船高。
大洗牌期到来，服务商迎来发展机会
行情在变，市场在变，整个柑橘产业链条的从业者生存难度在变大，但优秀的人始终有机会。
纵使行情艰难，依旧不乏有优秀者取得好成绩。
比如说广西小毛驴，今年上半年较去年同期增长了50—60%。公司总经理蓝权表示，因为小毛驴就是实实在在卖产品，踏踏实实做技术，农户已经慢慢有了意识：用好产品，就找小毛驴，用了我们的产品和方案， 确实能够帮助他们提升产量。
比如说崇左驮卢镇绿凯农资的梁善颖，农资经营都是以解决方案为主，提供作物生长关键节点及全程的解决方案，将所有的产品融合在方案里面，解决种植户的问题，忠实客户非常多。
主要代理康朴、诺普信等品牌的梁善颖，因为重视产品品质，注重品牌，具有技术优势，今年的低迷行情对他的销量整体影响不大，特肥销售依然能占到门店营业额的60%。
比如说在荔浦，有不少农户舍得投入，相信技术，在这个行情下没有放弃管理，就算是种在山上的果树，也能结出优质高产的柑橘，卖出一斤两块钱左右的价格。
比如说在藤县，因为砂糖橘用肥量在逐年减少，树势较弱，今年的坐果情况本身不是太好。但只要精心管理种植，做到及时用药、用肥，保果情况还是很不错的，虽然果价不高但是收入还是会有提升的。
藤县砂糖橘种植服务技术部李胜才表示，农资受到影响要做，没有受到影响也要做，只有做好前期的准备，踏踏实实地做好服务才能有最好的结果。
在柑橘种植上，技术永远是避不开的话题。为什么很多人种出来的柑橘价格不好，不挣钱？因为果子品质不行，产量不高，归根结底还是种植管理技术的问题。
做好技术服务与产品方案，转型服务商角色，将是柑橘市场在进入相对稳定期后的必然发展趋势。
柑橘市场如何再战？
柑橘市场从业者云集，他们看中的无非是柑橘产业那巨大的市场空间。
但是，砂糖橘行情的波动，导致部分种植户被淘汰，老产区下沉、新产区崛起，柑橘市场已经进入了洗牌期。依附于柑橘产业的农资渠道商也在面临着洗牌，稍不注意，可能就会被碾压甚至淘汰出局。
如今，突如其来的疫情和2020年极端的气候灾害加速了这一市场洗牌。
在当下不确定的时局下，农资市场的玩家们又该如何熬过行业的调整期，不被洗牌出去呢？
“活下去”成为首要任务
疫情之下，柑橘市场最重要的事情是活下去，剩者为王。
在当下的柑橘市场，竞争的激烈已经不仅仅是消费端的果农不想投资或者没钱投资，在上游端，生产企业着急抢占渠道和市场，开始绕开经销商直接下沉终端，对接零售网点，对于主流渠道也是一个不小的冲击。
即便如此，经销商们依旧看好柑橘市场。他们表示，短期内市场会有颓势，但长期来看，市场肯定向好，就看谁能坚持到最后了。
“这种行情下，扩种不存在了，甚至面积在萎缩，等到了一定程度，果子价格自然会上来。能活到最后的，一定是抗压能力特别强的。”解孝禹表示。
广西利客隆农资技术服务有限公司总经理蒋黎明表示，这个时候没有捷径可走，只能先进行价位调整，挑选一些迎合市场的产品，团队更加切入底下市场，先活下来，再做其他打算。
销量下滑不可怕，信心下滑才致命。
柑橘市场已经进入洗牌期，无论是经销商、零售商、种植户，这个时候就是看真本事的时候，谁能活下来就会活得更好，谁倒下了就不会再起来。等到市场淘汰了一些急功近利的种植者，淘汰了一些没有核心优势的经销商，砂糖橘一定可以王者归来，届时，农资市场亦是剩者为王。
从聚焦作物到聚焦产品
之前，农资行业一直强调越聚焦，越专业。但今年，那些把精力全部放在砂糖橘上的经销商，日子并不好过，反倒是那些服务蔬菜和水稻、甘蔗等大田作物的经销商，压力没有那么大。
比如说贺州富川县新喜丰农资，今年的销量下滑趋势并没有特别大，这得益于新喜丰农资能够很好地服务除了果树以外的大田、蔬菜等作物。
比如说梧州新州农业发展有限公司，在今年不太好的行情下，公司整体运作有序，进出货量基本维持在往年的正常水平，主要原因就是不单局限于果树的产品，蔬菜、水稻上产品都有在做。
到底是聚焦作物还是聚焦产品，一直是一个让农资渠道纠结的话题。其实，这个并不难做决定：当产品有竞争力的时候，肯定是聚焦产品，市场通吃；当产品竞争力不足的时候，只能聚焦作物，通过深度服务（包括套餐）占领作物市场。
但就当前的市场行情来看，柑橘上的农资投入减少是一个不争的事实，这块蛋糕变小了，就只能从其他盘子里抢蛋糕来吃。先迎合市场的变化，跟着种植结构的调整来调整产品结构，是经销商和零售商发展的一个眼前计划。
好产品+技术服务，成为大势所趋
在行情不好的年份，依然有管理良好的果园存在。虽然这样的果园少之又少，但其存在离不开企业与经销商、零售商的技术服务以及种植户的精心管理，技术服务在其中占据着非常重要的一环。
唐甜表示，在市场上，还是有一部分种植户，愿意管理，舍得投入，但现在也是看谁（经销商）服务得到位，谁的产品有特色。谁能将产品和服务做到位，谁就能抓住这部分优质种植户。
广西益才农业发展有限公司杨义生表示，这样的年份反而是个机会，就是源于他们的技术实力。因为他们的产品价格本来就低，弯枝保果的效果还很好，行情越差，他们越好做。
但是有了技术服务，还需要有好的农资产品去支撑。不是说技术好，站在地头，虫就能掉下来，果树就能变好，产量就能提高。没有好产品只有技术无法解决问题，只有好产品没有技术也很难做好营销，只有好技术加好产品的组合，才能打造属于自己的技术服务体系，成为一个优秀的服务商。
今年广西农资市场的表现也验证了这个道理：那些急功近利的种植者、没有核心优势的经销商逐渐被种植户边缘化甚至抛弃，那些坚持产品品质，注重品牌，具有技术服务优势的人，更有市场。
广西诚铭生态农业有限公司总经理蒋昌国表示，今年的行情更加有利于整合优质资源，比如说优质的产品资源和客户资源。
所以，今年行情也是不少经销商趁机调整产品结构，整合优势资源的最佳时机。
有了优质产品的加持，如何建立自己的技术服务优势，成为种植户的首选，是农资渠道商不得不思考的问题。
农资市场从来不缺逆势增长的奇迹，这也是为什么众多商家抢着入局柑橘市场的原因。可是在柑橘市场蛋糕在减小，竞争日益白热化的今天，如何摆脱同质化竞争的艰难局面，趟出一条通向增量的新路子来，恐怕是农资厂商们都在思考的问题。
硝烟四起的柑橘战场，究竟谁将能一举沉浮？答案也许在不久的将来就会被揭晓！
