目前，在国家环保政策及减肥增效政策的引导下，传统肥料企业生存环境愈发严峻，而功能性突出的特肥产品凭借着产品技术与企业扎实的服务能力及优秀的终端表现，逐渐在市场上占领了一席之地。

    近日，记者在成都召开的“2020（CIS）中国国际特种肥料发展大会”“全国新型肥料应用与推广联盟（UAF）领航中国5G特肥”交流会上获悉，品质农业、土壤健康、绿色发展、提质增效已然是当下中国农业发展的核心关键词。特肥的竞争方向也由之前的产品、价格战逐渐向方案组合及解决作物实际问题的综合能力方向转变。加之受“新冠”肺炎疫情的影响，营销升级，线上线下结合成为特肥推广新常态。在这样的发展态势下，特肥企业下一步该落棋何处？当前特肥市场现状又将给行业和企业带来哪些机遇与挑战？围绕相关话题，《中国农资》记者采访了业内专家和企业负责人。

    专家观点

    借力特肥，发展绿色农业

    “近些年来，我们欣喜地看到，国家不断聚焦农业转型升级、农业提质增效，农产品品质提升，我国农业已经发展到一个新的高度。农资企业、新型农业经营主体等也在行业高度与专业精度上达到了一个新的水准。”中国农业技术推广协会常务副秘书长张互助表示，“我国已经全面进入消费升级时代，追求品质成为高端消费者的刚性需求，绿色、有机、健康成为大众的选择标准。这些刚性需求和选择标准改变了农业生产的发展趋势，绿色生态成为农业的主流方向。在传统农业向生态农业转型过程中，也是农资行业向环保、绿色、健康、生态转变的重要时机，在这个转型过程中，是对农资行业新一轮重大洗牌，特肥行业发展可谓是正当其时，这里既有挑战，也是发展机遇。”

    全国农业技术推广中心首席专家、推广研究员辛景树则指出，近几年，化肥“减量提质增效”取得了一定的进展与成效。测土配方施肥稳步推进；三新融合（肥料新产品、施用新机具、施肥新方式），推动化肥减量增效；化肥施用实现“一提、一减”。“但是我国依然有施肥强度高，亩均施肥量大，施肥不均衡，有机肥资源利用率低，施肥结构不平衡等问题。”辛景树表示。

    华中农业大学教授吴礼树也表示：“做特肥，要么唯一，要么第一，要么廉价。归根到底还是要创新，产品要有特点。”他表示，特肥产品不是能解决所有问题的产品。从目前来看，有特点、有特色的特肥产品还会保持高速增长。与此同时，在国家政策重视环境保护的呼吁下，环境友好、高浓度、全水溶、有机类肥料的产能将会增加。同时，特肥作为功能性产品，需要较强的专业知识和市场教育过程。

    企业声音

    顺势而为，聚焦发力重点

    有业内人士表示，当前特肥“火热”发展的背后，依然暴露出一些弊端：一是门槛低、监管弱、标准制定滞后导致市场混乱；二是原料、包装、运输贵，推广费用高导致产品成本上升，市场难以接受；三是产品质量良莠不齐，“炒概念”“炒卖点”等花样导致种植户对特肥产品半信半疑；四是价格战严重，部分商家恶意压低价格导致特肥“泛滥”。

    聚焦品类

    ——精准定位，深度扎根

    “农民到底需要什么？企业要怎样发展？种植痛点和经营痛点两个问题摆在我们眼前。整个行业都在不停的变化、调整，我们如何提供有价值的服务？”对此，陕西富钾农资有限公司董事长赵堃提出，“特肥是农资经销商生存下去的巨大推动力。产品力+品牌推广力+运营能力能让特肥经销商成功地走下去。打磨产品力，一定要找到适合自己的，能让我们生存，能打造自己核心竞争力的产品。”

    作物的最终产量，由营养和植保共同决定，营养类产品增加农作物产量，植保产品保护农作物产品。中微量元素科学应用，是提高肥料利用率及农作物微量元素含量、实现减施增效、改善作物品质的重要的途径。

    我国水溶肥从1996-2006年期间进入起步阶段；2006-2016年开始爆发增长，2008年起，高品位水溶肥及高品位原料企业，依据自身高品位原料、技术、生产实力的优势开始进军国内市场；2016年至今，水溶肥品牌建设，尤其是新旧农资渠道模式的碰撞显得尤为激烈。改革开放40多年来，我国农药、化肥的大量使用，复种指数高，造成有机质下降，有益微生物种群数量下降等问题。农业的基石是土壤，而土壤的基石是微生物，微生物技术的不断进步及其在农业中广泛和深入的应用必将推动我国生态农业的发展和成熟。

    聚焦推广

    ——技术驱动，服务为王

    记者在会上了解到，近5年来，特肥企业之间的竞争一年比一年激烈，推广是当前亟需寻找的突破口。

    海南诺泽农农业发展有限公司、海南菠萝企业管理有限公司总经理王占山，从农业种植的角度介绍了农户近年来对农资和农技服务的需求发生的变化：专业种植者需要的不是产品，而是解决方案；需要的不是产品的卖点，而是解决问题；需要的不是低价，而是经济效益；需要的不是简单的试验示范，而是专业的服务；需要的不是单一的服务，而是更加全面的服务。

    广州农巧施肥料有限公司总经理贾晖提出，现阶段进口产品越来越多，同质化严重，甚至很多产品代理企业都不清楚产品的功能、功效是什么，对代理产品的认知不明确。现阶段我们关注更多的是一些显性的市场需求，实际上种植过程中还蕴含着一些隐性需求。农民的需求，包括省时省力、经销商需求、利润点等，都是我们特别要关注的方向。

    “去年我走访了近100个县的特肥经作区，发现无论是县级、乡级，还是村级销售单元，服务农户的极限都是200户。因为经作区农户的特点就是规模不大，服务起来难度较大。营销的前提，是对农户和基层销售单元的理解。销售由渠道格局和服务农户数量决定。”郑州大学教授、新营销体系创始人刘春雄介绍说，特肥需要就近服务，服务频率高，需要反应速度快。另外，品牌起步阶段，为避免拉锯战，避免反复投入，可从整村推进开始，向周边辐射。

    武汉诺威特农业技术有限公司总经理汪文波提出：“我认为现阶段特肥企业立足的根本是找到自己的优势是什么，并对消费群体、客户群体有一个准确的认知，才能在特肥行业中生存下去。”

    “特肥，应该回到本质，用效果说话。”烟台顺泰植保科技有限公司总经理姚吉强坚持一种观点：“特肥产品一定要回归本质，回归到解决问题上来。不管是套餐也好，方案也好。只要有效果，能给农户带来体验感就好。”

    聚焦作物

    ——拓展版图，挺进蓝海

    四川农联生物科技有限公司总经理董安星表示，如何体现价值？在选品方面，我们也在精挑细选，会根据川渝市场情况对产品做二次定位。不仅仅对产品再定位，也对生产企业再定位。把握能创造更高农业价值的特肥产品，通过服务支撑，加以脚踏实地的实践，都有希望在川渝市场占有更多的份额。

    “我们建议，做特肥一定要先选作物，顺着作物往下做。当然，也要基于企业当前的产品、当前的团队及当前的目标区域。如果要成立专门的队伍的话，我觉得要找一些学田间管理的人才，最终做到‘使用正确的肥料’以及‘正确地使用肥料’。”孟国明说。

    近几年，腐植酸呈现蓬勃发展的态势。陕西鼎天济农腐植酸制品有限公司技术总监韩新爱说：“特肥的特在于为作物带来在大肥无法达到的效果。随着国际新形势，以及今年疫情的特殊情况，未来特肥会更加艰难，但这个时期需要我们的产品真正的服务于作物，这样才能使特肥行业健康发展，使特肥让更多的人接受。”河南心连心化学工业集团股份有限公司复合肥事业部营销副总经理孟铮介绍了心连心与新疆双龙合作成立的、专注于腐植酸研发的新疆黑色科技有限公司相关情况。在行业发展变动下，心连心转身布局特肥，以黑色科技为切入口，发力腐植酸。

    特肥需在“特”字上下功夫

    什么是特肥？具备哪些特点？如何推广特肥？市场发展前景如何……在特肥已成为农资行业增长突出板块之一的同时，不仅各大传统肥料企业看好这块市场，很多中小型企业，甚至国外企业也在抢占中国特肥市场。有人说，目前特肥行业发展的痛点即为特肥如何做到真的“特”，能否开发出符合国家要求，高效安全、性价比高、效果稳定的功能性物质。比如市面上常见的特肥，如含腐植酸肥料、氨基酸、海藻酸、聚谷氨酸、微生物菌剂、生物有机肥等，这些产品的优点显而易见，同时劣势也比较明显，就是性价比不够高，本身活性物质或组分的活性较低，达到理想使用效果成本太高。同时，因门槛较低，竞争较激烈，产品利润不断下降。市场急需开发性价比高、功效显著、无毒无害的原创性产品，这才是抓住了特肥的“特”。

    针对特肥产品的市场发展前景，有人认为，特肥不仅是一个百花齐放的产业，对国内的所有中小型企业和经销商都是机会，而且特肥又是一个复杂的产业。正因为特肥产品的特点，也决定了特肥和传统肥料是有所差异的。传统肥料更加注重资金和资源，产品的同质化很强，这也不可避免地造成价格的竞争，逐步形成了跨国企业和大型企业的行业垄断，基层经销商成为肥料的搬运工。而特肥更加注重技术和经验，产品种类众多、更加注重技术与服务。

    特肥需在“特”字上下功夫。面对疫情的影响，面对竞争的加剧，特肥企业更需要平稳情绪、稳定心态，在竞争中积极寻找机会。重点要做到“四突出”：一是突出产品质量和功效，加快创新研发与应用，因地制宜向市场推出差异化的产品；二是突出基础推广工作和技术服务，增加客户粘性；三是突出精确定位市场与作物；四是突出试验示范和效果总结，采用更加先进的传播方式，利用互联网线上技术服务与互动等新模式，打破时间与空间的困局开展特肥营销工作，尽快抢占市场。

    居安思危方能行稳致远。众所周知，当前，我国肥料行业经过多年的高速发展，已进入转型升级的重要阶段，农业绿色发展迫切需要以新技术、新产品、新模式来提升传统产业。