2020年将会是最难的一年，特肥也不例外。

    对特肥来讲，近五年来竞争一年比一年激烈，甚至呈现无底线竞争。企业想赚快钱，逼着渠道上量，渠道商想尽快去库存，五花八门的营销手段都用，经销商反感，农户也反感。

    令人头痛的特肥乱象

    前不久，我们专门对多个特肥服务商进行了调研，他们反映，特肥的进入门槛太低了，品牌众多，产品复杂，竞争非常激烈，今年又受疫情影响，经营风险更大。

    具体来讲，特肥服务商在推广中遇到的问题有哪些呢？

    最大的问题：经作竞争的白热化

    特肥的竞争大部分在经济作物，做得比较大的服务商也大多服务于经济作物。

    比如海南诺泽农王占山主要服务海南、云南地区的火龙果、毛豆、芒果、哈密瓜、槟榔、香蕉等。董安星主要服务四川、重庆区域。据了解，川渝种植结构多样且面积分散，作物结构复杂，较为集中地以葡萄、杂柑、局部地方蔬菜为主。河北家园梁巍虽然也服务有大田，但还是以河北、北京、天津地区的经作为主。

    经济作物成特肥必争之地，特肥在这些地区销量上升已经遭遇天花板，很多企业和经销商开始转型服务大田区域。

    除此之外，特肥还遭遇其他一些问题：

    遇到问题一：资源的稳定性

    代表服务商：成都农利达

    应对方法：作为省级平台型公司，资源的稳定性对成都农利达来说是最大的挑战。经过一些事件后，公司对选择资源相当慎重，同时坚持通过更多的有效的服务工作，改变原本单一经营属性，持续打造特种肥料销售和农化技术服务相结合的现代化农资企业。

    遇到问题二：市场的赊销

    代表服务商：海南诺泽农王占山

    应对方法：严格把控销售，筛选信誉优质的客户，提高自身的服务质量，做到为客户提供精准的农资产品使用技术服务。

    遇到问题三：产品的稳定性和供应商的心态定位

    代表服务商：四川农联董安星

    应对方法：近些年入行供应商也非常多，普遍存在对产品策划粗犷、对销售预期丰满的情况；四川农联本着为客户创造更高价值的理念出发，建立品牌部，引进产品时对产品各方面进行分析，根据川渝市场定位，确保入市产品可以对符合公司创造更高价值理念。

    遇到问题四：如何转变农户种植管理意识

    代表服务商：河北家园梁巍

    应对方法：如何转变农户种植管理意识是目前遇到的最大问题，尤其是针对多年种植成熟区域，很多农户拘泥于高产栽培，不注重优质栽培，导致最后收益不容乐观。河北家园从2019年开始招募全程示范户，全程使用我们用药用肥，定期技术指导，标准化管理，全程做好追踪，建立样板田，带着农户看，从而拉动更多农户从高产转向优产栽培理念。

    遇到问题五：团队建设与资源优化

    代表服务商：和丰农资孙世平

    应对方法：增强基础培训和落地实践，根据市场需求调整产品配置，解决痛点、难点。

    产品参差不齐，多以进口为主

    从上表中可以看出，服务商合作的厂家多以进口为主

    如今特肥产品非常多，参差不齐，并且在市场上占主流地位以进口为主。和丰农资孙世平告诉笔者， 在他所服务的柑橘区域，雅苒、康朴、含巴斯夫维百锁DMPP系列以及一些进口产品占据市场主流，国内用肥主要用金正大的。

    河北家园梁巍是河北一家比较有代表性的服务商，他告诉笔者，他所在的区域特肥销量前五的分别是以色列化工，荷兰易普润，美国赛多美，爱利思达以及公司定制类品牌。

    在特肥市场比较火热的川渝市场，销量前五的特肥德国康朴、苏贝尔、雅苒、海法、德国钾盐等，也是以进口为主。

    董安星作为四川特肥新势力的代表，他们对产品有着严格的筛选，不过销售的产品进口的仍旧占很大比例。据悉，目前公司销售较好的产品有四川农联速行水溶肥系列、罗马尼亚安得复合肥、南非开普海藻系列、以色列溉特系列水溶肥、拉塔瑞罗系列产品、石原金牛系列产品。

    当然，特肥领域民族品牌也有非常优秀的，而且随着农户的认知程度越来越深，特肥民族品牌也逐渐在市场上占据一定的份额，比如土木启、木美土里、山东蓬勃、武汉诺威特、川金象、鸿德海洋、青岛海大、潍坊乐多收、启腾农业、南京轩凯、青岛苏贝尔等。

    技术+服务缺失

    特肥最需要的是技术服务，最缺失的也是技术服务。特肥行业不仅要给客户提供优质优价的产品，更离不开的就是推广服务，以解决客户困难，满足需要为中心。

    海南诺泽农王占山告诉笔者，特肥的推广要以农业技术服务和作物为核心，基地与渠道同时进行形成双轮驱动。据了解，海南诺泽农服务覆盖面积达20万亩以上，与同行相比的差异化优势在于为种植户或农业种植公司量身定制土壤改良方案、作物营养方案、作物植保方案，从而实现减肥减药目标。

    在特肥推广这一方面，成都农利达非常值得我们学习，他们采用示范+观摩+会议+回访的推广模式。总经理曹自荐介绍，成都农利达不是为了卖货而卖货，而是通过产品和服务去帮助那些需要得到帮助的种植户朋友们，同事们都会任劳任怨地去把工作完成，以乐在其中的心态投入到工作中去，通过大家的努力去帮助更多的种植户朋友。

    河北家园在2019年开始用一种全新的推广模式，公司上游整合性价比高的产品，组合更优异方案，下游联合有一定技术服务能力的合作伙伴，扎实田间地头，倾听农户的心声，旨在让农户种出好果，让农户省心、放心、安心，实现合作伙伴收益和农户最大受益。

    与同行相比，在推广特肥方面，河北家园的优势一是高性价比方案组合，基于农户痛点和高品质果品栽培方案的不断更新和完善上，更重要的是，不论从公司技术专家团队，基层服务团队还是合作伙伴，始终以更好服务农户为出发点，以标准化优质果栽培为目标，深入服务，扎根基层。

    实际上，对服务商来讲，特肥的推广也无怪乎落地服务，试验示范、观摩会等基层服务活动，不少服务商也表示，种植户最需求的技术和服务是他们的优势，但有了技术和服务不是最重要的，重要的是要用心去做推广，耐心和农户沟通，有信心引导农户正确认识和科学使用特肥。

    淘汰加剧，哪些品类将占主流

    随着产品品类繁多，质量参差不齐，特肥已经进入拐点，特肥产品也将以最快的速度大浪淘沙。那么，未来有哪些产品是市场主流呢？

    土壤调理剂

    在国内，土壤有机质流失和土壤结构不佳的情况比比皆是。土壤健康越来越成为大家关注的对象。

    采访中，很多服务商也意识到土壤的重要性，河北家园梁巍表示，由于多年不科学施肥，导致的土壤问题日益严重，所以当前市场腐植酸和微生物肥料类产品等改良土壤类产品比较热门，接下来，他们会更加关注土壤，关注作物，挖掘市场潜在的需求点。

    据悉，土壤调理剂剂的爆发也是在最近几年，目前已经取得登记的各类土壤调理剂187种。不过国内酸性土壤调理剂需求高达3000万吨，我国土壤调理剂实际产能仅仅有300万吨，从数据上来看是远远不够的。所以专注土壤健康产品势必会迎来最大机遇。

    生物刺激素

    未来5年，国内的生物雌激素市场约5亿美元，中国将成为生物刺激素应用最大的市场。可以预见，未来专业的生物刺激素应该是一个大的风口。

    随着种植者不断专业化，对于激素、治疗、预防等概念的认知不断加强，未来对于作物的管理将会从复合肥+农药更加趋向于作物健康、品质健康的营养管理和植保预防，而生物刺激素正是符合这一理念的一类新的介于传统肥料和农药之间的特肥产品。

    对于这一点，四川农联在很早以前就开始布局生物刺激素，公司引进了海藻酸、植物免疫剂、氨基酸等生物刺激素品类，近期又引进意大利瓦拉格罗的生物刺激素系列产品、意大利SCL和石原金牛的部分生物刺激素产品，今后也将加大对此类产品的布局和市场开发。

    微生物菌剂

    据资料显示，截止2020年4月底，我国微生物菌剂累积登记3649个，基本等于2018年的两倍。意识到微生物菌剂重要性的企业也纷纷进驻这个领域，共同推动微生物菌剂的发展。

    微生物菌剂在服务商当中是认可度比较高的一类。海南诺泽农王占山认为，微生物菌剂未来会有较强的趋势，鉴于此，海南诺泽农加强和微生物菌剂厂家对接，挑选符合作物符合市场的优质产品，前期在作物上进行大量的试验示范，得出成果加强宣传力度，提高产品知名度从而抢占市场。

    水溶肥

    从分类上来讲，水溶肥包括大量元素水溶肥、中量元素水溶肥、微量元素水溶肥、含腐殖酸水溶肥、有机类水溶肥，这些水溶肥当中大量元素水溶肥仍旧占比最高。目前，随着水肥一体化的逐渐普及，水溶肥未来可期。

    从登记数量上来讲，从2016年到2020年，我们国水溶肥产品登记数量从7689个增加到14202个。国内企业如云图控股、云天化、金正大、芭田股份、四川国光都对水溶肥表示了极大的兴趣。

    目前，水溶肥也逐渐成为服务商推广的新宠。成都农利达曹自荐表示，随着近年来农产品的价格比较高，农户的投入积极性增强，水溶肥和有机肥的使用大大增加。

    观点

    梁巍：特肥行业发生了变化，之前更多是停留在厂家研发热，经销商推广热，但是农户对特肥的认知不是太高，随着整个行业的发展，特肥已不再是停留在炒概念和研发技术升级上，更多开始转向了应用技术，即特肥在作物上的使用技术，到底能给作物和农户解决什么问题。这个变化对我们的影响在于不能停留在研究产品本身特性上，要走到田间地头，了解作物，了解农户需求，挖掘特肥真正在作物上的价值。在这样的变化下，特肥竞争上升到一个新的台阶，也更趋于理性化，趋于行业本质化，不仅要了解产品，更要了解作物和农户，谁能做到这些，谁就能抓住特肥发展新机遇。作为经销商而言，对我们要求会更高，需要不断扎实团队技术服务和对作物系统理解能力。

    曹自荐：由于特肥的市场大部分是针对经济作物，而今年受疫情的影响使得柑橘的行情不好，其他的经济作物投入积极性不高，对价格比较敏感，导致特肥市场整体疲软；当然，在此期间，特肥中的成熟品牌的市场还会增长，而新品牌和新产品的推广会难一点；由于特肥的市场发展处在上升期，很多企业纷纷加入到了特肥竞争之中，假冒伪劣产品越来越多。这些变化对我们的影响是更加坚定“质量树立品牌，服务创造价值”的经营理念，选择产品开始把好质量关，选择对当地农作物有帮助的优秀产品，提供给想把农作物种好，不走捷径的、有社会责任感的种植户朋友们，帮助他们种出绿色、安全、高品质的农产品，打造成优秀农产品的品牌。

    王占山：由于今年的特殊情况，导致特肥行业厂家生产延后，供货不及时，原料上涨等，对我们的销售产生一定的影响，给客户的发货也形成不及时，采购成本上涨；特肥行业的发展机会是市场作物对特肥的需求量较大，我们应根据市场及作物需求选择优质的产品，有针对性地进行试验推广。