在药肥双减的大背景下，增施有机肥已经成为行业共识，但是近些年有机肥的发展却是叫好不叫座，原因到底是什么？《农资一对一》第三期节目，中国农资传媒邀请到了高端商品有机肥龙头企业山东佐田氏生物科技有限公司总经理辛寒晓，听他为我们剖析有机肥产业的发展困惑和发力方向。
需求释放 销量上涨
王旭波
截至目前，佐田氏的销量和效益与去年同期比有什么变化？
辛寒晓
佐田氏第一季度的销量和效益比去年同期略有下降，进入第二季度，随着疫情的逐渐缓解和北方市场需求的逐渐释放，销量有所上升。总体来看，前半年的销量和效益比去年同期略有增长。公司第一季度业绩下滑的主要原因有三点，第一是受疫情影响交通运输受阻，货物运输不出去。第二是南方市场的经济作物在疫情期间收益下降，导致种植户使用高端有机肥的积极性受挫。第三是今年经济作物的价格普遍不高，有机肥又不是刚需产品，所以总体销量受到了一定影响。
传统有机肥企业步履维艰
王旭波
在有机肥产业利好政策越来越多的情况下，很多有机肥企业的效益并没有相应提高，原因是什么？
辛寒晓
我认为有以下三方面原因：
第一是非商品有机肥对商品有机肥增量市场的占有，比如畜禽粪便、农业废弃物、养殖业废弃物等非商品有机肥的还田。
第二是新竞争者的加入，新竞争者在产品研发、装备水平、管理能力、市场操作以及上游原料市场的竞争力较强，它们的增幅超过了传统有机肥企业，也占据了总体增量的很大部分。
第三是传统有机肥企业规模较小，对渠道的掌控力和开拓力较弱，一但竞争加剧对企业影响会很大。
有机肥为什么没有成为
农业生产的刚需？
王旭波
传统大肥是农业种植的刚需，基本不需要推广农户就会购买。而有机肥就需要大量的推广农户才有可能购买。那么辛总，您认为有机肥没有成为农业生产刚需的原因是什么？
辛寒晓
我国的种植户特别是经济作物区的种植户对有机肥的好处已经有一定认知，而有机肥之所以没有成为农业生产的刚需，我认为最根本的原因是有机肥的投入产出比不足以支撑种植户使用。
有机肥具有环境友好、解决食品安全、解决作物品质的特性，从目前有机肥在我国的推广情况来看，有机肥产品还不能完全实现优质优价的前提下，农户承担了一些保障食品安全、保护环境的职能，但这些职能又不能产出经济效益。我认为有机肥要想更快被农户认可并使用，首先政府要出台相应的补贴政策。其次农民也要种出真正优质的产品，消费者会为之买单，农民也有使用的积极性。
王旭波
有机肥属于整个食品产业链中的一环，目前有机肥这一环的作用较为隐性，我这样理解对吗？
辛寒晓
没错，有机肥是整个食品安全产业链中的一环，并且售价较高。农户为了食品安全而额外增加的投入并没有相应的收入来支撑，自然使用有机肥的积极性就不高。
是什么制约了渠道商的有机肥
推广之路？
王旭波
在有机肥的推广过程中，渠道商发挥了怎样的作用？
辛寒晓
渠道商在有机肥的推广能力和方式上有待进一步提高，他们不知道如何实现产品的有效推广，需要厂家的和他们共同努力。
王旭波
生产企业已经站在了更高的位置去认知有机肥，渠道商从认知到技术再到方法和水平还没有到达这样的水平，限制了他们对有机肥的推广，是这样吗？
辛寒晓
是的，渠道商有热情有需求，但是技术水平限制了他们对有机肥推广。目前已经有部分渠道商作出表率，佐田氏山东、河北、广西、广东、云南的代理商有机肥的推广方式和效果还是可圈可点的。市场的倒逼机制会让更多渠道商走上有机肥的推广道路，我认为很快渠道商就会成为推广高端有机肥主力军。
“技术+渠道”
打造企业核心竞争力
王旭波
无论是团队建设、产品品质还是市场份额，佐田氏在国内高端有机肥领域都可以说是佼佼者，您认为佐田氏的核心竞争力是什么？
辛寒晓
佐田氏一直希望在行业内形成核心竞争力，为了打造公司的核心竞争力，我们主要从技术和渠道建设上进行发力。技术上，我们一直在双源腐植酸和PAPM植物化感菌群这两项技术上发力。双源腐植酸主要解决了有机肥的优质原料来源和加工工艺问题，PAPM主要解决了菌种的问题。此外，渠道建设是佐田氏近几年发展的重中之重，目前佐田氏的渠道覆盖到全国18个省的典型经作区，但是在典型经作区我们的市场占有率还比较低。未来，我们还需要进一步做深做透渠道市场，总结优势区域成功的经验，实现公司块状市场的可复制性。
王旭波
在渠道建设上佐田氏有没有什么妙招？
辛寒晓
主要是织网、动销、管控，把网络织的更密集、健康，通过我们的专属政策让终端动起来，并且对终端的价格、活动进行有效管控。
王旭波
通过接触，我发现佐田氏的经销商对有机肥的推广很主动，并且很认可佐田氏的企业文化，他们是怎么和你们在有机肥的推广和销售上达成共识的？
辛寒晓
我认为我们的引导只是一方面，甚至都不是主要方面，正所谓道不同不相为谋，很多客户已经伴随我们很多年，大家是基于一种共同的认知和愿景来推广有机肥。
行业龙头的发展困惑
王旭波
在高端有机肥领域佐田氏很受大家关注，作为企业领导者，您在企业发展中有哪些困惑？
辛寒晓
在有机肥领域怎样出现领头企业，是我比较困惑的一件事。
王旭波
您认为有机肥产业和复合肥产业相比，是什么因素让有机肥产业中难以出现一批大型企业。
辛寒晓
复合肥产业的发展更多是资源和资本的驱动，而有机肥产业，至少从目前来看，还不能通过资源驱动其发展。我们看到，很多非常具有资源优势的有机肥企业在终端市场的表现并不是非常抢眼，在有机肥产业的发展中，推广和渠道建设是非常重要的影响因素。目前大部分有机肥生产企业依靠特定废弃物进行生产，这种特定废弃物本身的差距和极度分散性导致从产能建设、产品稳定性、统一供应上很难出现覆盖全国的企业。
王旭波
复合肥产业由资源和资本驱动，要抓肥料生产上游资源，投入大进入门槛高，而有机肥产业的重心更多在推广和渠道上，我这样理解对吗？
辛寒晓
我认为是这样的，在目前甚是未来相当一段时间内，有机肥产业的推广和渠道还将占据发展中比较重要的位置。
王旭波
我发现很多养殖企业和城市生活垃圾处理企业有机肥的生产能力都比较好，但是渠道做的不是很好。您认为，佐田氏作为有机肥行业的龙头企业与上述这些企业有没有合作的切入口。
辛寒晓
一定会产生合作的业态或者形态，不一定是佐田氏和他们合作，只要是渠道做的好的有机肥企业都有可能与这种有优质有机质的上游企业产生合作。有机肥生产企业可能渠道做的不错，但是很快会受制于上游有机质资源的来源，大家的合作是优势互补。
王旭波
现在复合肥生产企业渠道做的这么好，为什么带动不起来有优质有机质的上游企业，还得需要有机肥企业来带动。
辛寒晓
复合肥企业的推广能力并没有我们想象的那么优秀，他们更多的是渠道的自我销售，最终的推广工作是由渠道商来完成的。有机肥行业虽然没有出现全国性的大企业，但其在局部区域、局部作物的推广能力是要优于复合肥企业的。
有机肥产业的政策制定要两级分化
王旭波
今年新疆将增加有机肥积造量，实现2020年新疆施用有机肥不少于5800万吨的既定目标，您如何看待这个政策。
辛寒晓
这是一个利国利民的好政策，但是要实现这么高的目标我觉得还是有难度的。新疆土壤的有机质严重缺乏，确实需要长期大量补充。不仅仅是新疆，我国大部分耕地土壤的有机质都缺乏，像河北、山东等地的土壤有机质含量才1左右，离优质土壤有机质含量差距较大。
王旭波
您站在高端商品有机肥龙头企业的角度，期望国家针对有机肥产业出台什么样的政策？
辛寒晓
希望国家制定有机肥政策的时候进行分档。目前我国土壤有机质提升主要依靠养殖业、农业、食品工业废弃物的就近处理还田。这样的加工处理方式成本低、效率高，因为是就近还田，则不需要脱水等进一步处理工艺，适当降低这类有机肥的标准更利于节约废弃物的处置成本。
另一方面，高端商品有机肥的发展方向不仅仅以补充土壤有机质为主要目标，商品有机肥如果以补充土壤有机质为目标一定竞争不过废弃物就近还田，无论是渠道和推广都不能替代产品本身的投入产出比。高端商品有机肥除提升土壤有机质外一定还要有抗逆、促生等其他特定功能，这样才能在经济作物生体现其价值。
这样把有机肥进行两极分化，普通有机肥以废弃物就近还田为主，提升土壤有机质，高端商品有机肥则为作物提供更高的产品附加值。
王旭波
针对高端商品有机肥的运输、增值税、补贴等方面您希望具体出台哪些政策？
辛寒晓
目前高端商品有机肥的增值税是减免的，企业非常迫切希望得到运费的补贴。因为高端商品有机肥很难实现就近生产销售，又因其利润较低，运费占成本的比重非常大。
