农药的销售季节进入到淡季了，有些公司已经开始进行结账的准备工作了，但是对于农药厂家的市场部来讲，正式到了最为紧张忙碌的季节。下一年的产品序列如何，上那些产品，那些产品准备淘汰，明年主推的大产品是哪些？价格个如何定一些列的事情都要陆续开展起来了。
今天我们就来探讨一下农药产品的价格制定的方法和策略。
说到到价格，每个人都知道，这是产品的第一属性。在4P理论（Promotion，Price，Place，Production）中占据重要的一席。
如何定价，这是个问题？有人讲“定价定生死”，的确是这样，定价高了，市场接受度差，会把客户硬生生推给竞争对手，定价低了，未必带来利润。
不论价格如何制定，最终的结果是要复合总体的市场战略目标的，这就是我们经常会值看到单个产品而忽视了整个产品的布局。首先在制定产品价格时，确定公司的整体战略布局。每个公司可能有很多种产品，每种产品都有价格，但是并不是每个产品的战略布局都不是在公司的重点。在公司有限的资源下，会集中资源力向优势产品上倾斜，以达到预期的目的。所以我们第一要搞清楚公司的战略方针如何，这才是确定价格的起始点。
第一步确定企业的战略
１、领先型开发战略
这些企业大部分都是具有有很强的研究与开发能力和雄厚的资源，保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。目前在农药行业内，还是以跨国公司为主。采用的价格策略是价值定价，或者撇脂定价法。撇脂定价法中的“脂”指的就是利润，“撇脂”指的就是获取高额利润。
２、追随型产品开发战略
采取这种战略，企业并不抢先研究新产品，而是当市场上出现较好的新产品时，进行仿制并加以改进，迅速占领市场。这种战略要求企业具有较强的跟踪竞争对手情况与动态的技术信息机构与人员，具有很强的消化、吸收与创新能力，容易受到专利的威胁。目前国内农药厂家大部分都处在这样的位置。采用大部分是渗透性价格策略。
第二步，产品线的规划及战略确定
然后根据具体产品在整个产品线公司中位置进行分类之后，确定其在整个产品线上的位置，具体到产品线的梳理，确定每个产品在公司总的战略上的位置。我们常采用的是波士顿矩阵法和产品生命法相结合使用。
１）波士顿矩阵法
波士顿矩阵法是根据产品的销售状况来确定产品的战略位置。波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。市场引力包括企业销售量（额）增长率、竞争对手强弱及利润高低等。我们可以根据公司的具体情况可以进行改造之后，可以按照下面的矩阵来分类各产产品的布局。
明星产品：需要加大投资以支持其迅速发展，未来会成为金牛产品。采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。
金牛产品：其财务特点是销售量大，产品利润率高，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。
问题产品：。它是处于高增长率、低利润率象限内的产品群。前者说明市场机会大，前景好，而后者则说明在市场营销上存在问题。对问题产品的改进与扶持方案一般均列入企业长期计划中。
瘦狗产品，也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。对这类产品应采用撤退战略瘦狗产品：也称衰退类产品。它是处在低增长率、低利润率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，无法为企业带来收益。对这类产品应采用撤退战略，可进入逐步淘汰的产品序列中。
２）产品生命周期法
产品生命周期：是指产品从投入市场到更新换代和退出市场所经历的全过程。一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期、饱和期、衰退（衰落）期五个阶段。在农药定价过程中这个更多的是靠经验来判断，产品所处的生命周期。
启动期：产品更多采用撇脂定价，以高价格、高促销费用推出新产品，实行高价策略可，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。
成长期：费者对该产品已经熟悉，消费习惯也已形成，销售量迅速增长，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。这时采取的策略有：
1.改善产品品质、增加规格、组合等，开发新的用途等。
2.寻找新的细分市场。
3.改变广告宣传的重点。
4.适时降价。
成熟期：产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种规格的同类产品不断出现。采取的策略有：
市场调整。开发产品的新用途、开发新的用户。
市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。
衰退期：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零。采取的策略有：
继续策略。继续延用过去的策略，直到这种产品完全退出市场为止。
收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加利润。
放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，淘汰出现有的产品序列。
第三步确定单个产品的价格
在进行波士顿和生命周期法进行策略之后在进行产品的真正核价程序，根据产品的成本，确定产品的价格。可采取两个手段进行价格确定。
１）成本加成法进行产品价格设置。根据产品的成本价格，假设以30％的毛利进行核算（以企业的盈亏平衡点为基准），得出初步的价格。
２）与竞争对手的价格进行比较，根据由于波士顿矩阵或者产品生命周期战略产品的战略规划进行调整。
这样产品的价格的初步价格已经确定了。
第四步对产品价格进行市场测定
在产品价格确定之后，再进行典型市场进行价格测试。寻找客户愿意为产品的某一特性花费多少。一桶水要花多少钱，一亩地要花多少钱。发现消费者对该产品最初的定价的初始反应，根据市场的反馈进行产品政策的微调。
关于组合装的价格
在这些价格的确定当中最不容易定价的是农药产品的组合装价格。套装产品价格与单个产品价格是高是低，是比较纠结的事情。最简单来看，从消费者角度来看，套装的价格要低于单个产品的价格；但是从厂家的角度来看，增加包装物成本，增加包装工费仅仅就这两部分就应该套装产品的价格比单个产品的价格要高。这就是一种直接冲突了，如何确定价格纠结了。
其实这里存在一种比较，如果不存在比较，则这种冲突就不会出现。那就是在做套装的时候，尽量不做同规格单品销售。或者就应该从消费者角度来看，组合装价格低于单品的价格。
顾客是上帝，如果顾客不对，则参照第一条。这句话看懂了，这个价格的制定也就看懂了，知道如何处理了，这就是一场心理战。让顾客觉得占了便宜才是，销售的关键。
