8月20-21日，2019中国柑橘产业生态发展大会暨大咖思享会在成都成功召开。会议现场，特别邀请基地种植大咖、服务商大咖、销售渠道大咖分别从正确的种植理念和思维，未来三年柑橘市场行情预测、服务模式的创新路径、产业痛点与突围方向四个方面解析柑橘产业的发展方向和路径，真正赋能职业种植者。
【论坛一：种植者大咖开讲】
主持嘉宾：
王波 四川益农人现代农业服务有限公司总经理
对话嘉宾：
吕不白 国家行政学院特邀主讲、不白农创社创始人
段思蒙 海升集团热带水果事业部总监
魏刚 魏柑品牌创始人
黄邹 眉山甄新鲜电子商务有限公司总经理
话题一：正确的农业理念和思维探讨
王波：这两年眉山柑橘很火，其他行业老板也转型这个行业里面来，一方面推动柑橘行业迅速发展，另外一方面，也给这个行业带来一些不可预知的风险。段总，你们作为集团化公司，从加工端到种植端，你们对种植有什么想法，对种植者有什么建议？
段思蒙：海升集团，是全球最大的浓缩苹果汁生产企业，2012年进入农业种植和鲜果销售领域。
为什么要转型做农业？因为我们看到国外和国内的农业种植有很高的效率差异，国外的农业种植真的是非常高效。所以从2012年进入农业，我们就在进行全球化的学习。经过这么多年的摸索，海升总结了一些规模化、标准化、现代化的种植技术，比如说宽行密植的种植模式，虽然前几年产量不如传统模式，但从长远来看，能够节省农资成本，适合机械化作业。
海升的这种模式就是着眼于长久的发展模式。在开始的时候，从品种选择就要长远、不跟风，在合适的区域，选择合适的品种；苗木质量的选择，要高标准苗木，不贪便宜；果园建设，我们学习国外的规模化、标准化种植模式，长远来看，这种模式可以省工省料省力；最后一个环节就是采后处理，之前老师提到建议适当规模化，适度规模最好的模式就是建立合作社：在一定规模下，一起出资成立标准的分拣线，共同建立起品牌的种植销售，分拣线只收取加工费，所有合作社成员都是股东。
王波：关于种植者在在品牌塑造和营销的理念上，吕老师您给大家一些什么建议？
吕不白：中国农业的状态，有两股力量在不断地做探索，一股是自上而下的力量，主要是政府、大资本、大平台；一股是自下而上的力量，更多的是那些草根创业者。未来， 中国农业该走向何处？一直没有标准答案。我之前也说过，中国在未来很长一段时间内，一定是大农业与小农业并存的状态。这是我要说的第一个观点：并不是要学谁，适合自己的才是最重要的。
那到底什么才是最适合的？从大农业来讲，有三个着手点，第一个是解决农产品的生产的稳定性；第二是解决流通的便利性，第三是解决市场的需求性。对于渠道销售而言，仅有品质农产品还不行，品质和量并存，才是渠道所需要的好产品。这就需要考核生产的稳定性。生产的稳定性如何解决？技术的升级和组织的变革。
不管是生产的稳定性、还是流通的便利性、市场的需求性，亦或是品质和产量的平衡，解决办法都是技术升级和组织变革，他们可以让我们农产品的产量和品质上一个台阶。
很多种植户都是草根创业者，做不到把整个产业链条做大做强，怎么办？那就是坚持适度规模发展，在现有规模下，实现效益最大化。
王波：魏总，请您谈一下对柑橘种植的一些看法？
魏刚：做魏柑主要是我们提供设备和服务，同时再想怎么帮助农户卖好水果，所以才有了魏柑这个品牌。柑橘行业存在几个问题：缺乏专业化，尤其品质难保证，我们服务的同时怎么帮农户投入少一点，产出高一点。在国外发现，好品质的东西不愁卖，柑橘也是，只要品种好了，什么时候都不愁销路。品质是基础，品种是根本，品牌是保障，品质非常关键。
王波：黄总，请您从销售渠道方面谈一下柑橘种植应该注意什么？
黄邹：我们电商，从农业角度讲我们要标准化、品质化、品牌化，从目前来看，线上销售客户关注的首先是价格，想要性价比高一点，所以电商产品销售要分级化，小果卖低价，好果卖高价，柑橘未来是标准化、品质化、品牌化发展，但是消费者是不一样的，所以产品要多极化销售。
王波：梳理一下几位嘉宾的分享，种植者应该具备的正确理念：一是坚持，农业不是赚快钱的行业，一定要坚守；二是适度规模，我们要有规模，有规模才有效益，但是规模也要是能驾驭的规模；三是品质，品质是支撑品牌的基础，空有品牌没有品质是虚的。
话题二：未来三年柑橘市场行情预测
王波：未来三年柑橘市场行情的一些判断和预测，我们有请几位嘉宾分享一下自己的看法。
段思蒙：未来三年行情判断从两个角度出发，一是量，二是价。近几年，柑橘的消费量在逐年增长，这也是随着生活水平在变化的，所以柑橘消费量会增加，二是中国水果加工品很少，未来鲜果汁加工需求越来越大，不管鲜实还是加工，量的需求都会持续增加。
未来好果子卖高价钱，我国中产阶级人数在持续增加，市场上不缺买好果子的人，问题是我们能否提供好果子。好果子就是标准化的水果，只有标准化的分级，好果子才能卖好价钱，而随着生活水平提高，高品质的果子需求是会增加的，所以未来三年水果领域市场会持续增加。
魏刚：我觉得未来行情是我们左右不了的。根据其他老师的分享，有两个数据可以看出，一是中国目前出口国外的柑橘是比较少的，二是中国未来有六亿中产阶级要崛起，消费需求会升级，但是价格行情我们左右不了，只有干好自己的事情，把柑橘种好，品质搞好。
黄邹：影响柑橘价格的因素，除了传统渠道外，还有电商渠道。所以在种植柑橘时，品种和品质要考虑符合传统销售渠道的要求外，还要考虑种出适合电商渠道销售的柑橘品质，以免在柑橘滞销时全盘皆输。对于柑橘的价格，应该会稳着目前的发展；但如果电商的日子不好过，柑橘价格一定会下落。
吕不白：未来三年，柑橘产业一定会有很多的变化。虽然目前有很多烂尾的柑橘果园，这种现象还会越来越多，但是种植面积还在继续扩大，进入者还在增多，柑橘的产量会简单粗暴地继续发展。
在价格上，经过这一轮发展，会淘汰一部分人出局，整个行业会相对成熟。行业成熟以后，标准化和品质化可以通过技术来解决；流通也会越来越好。这个时候，物理上的差异化难以追求，品牌化需求就会出现，消费者更多的会趋向产品之外的东西。
其实，每个人都是一个品牌，只是你这个品牌是在两个人心中，还是在2万人心中，还是在2亿人心中的品牌。不用担心做不好品牌，今天做两个人心中的品牌，然后逐步把这个用户基数拉大，就是品牌建设的过程。当然，做品牌有个前提，就是品质要好。
【论坛二：服务商大咖开讲】
主持嘉宾：
李永安 中国农科院柑桔研究所特聘研究员
分享嘉宾：
邓应 四川柠之恋果业有限公司董事长
梁彤 四川陶然农业科技发展有限公司董事长
陈伟 蒲江县两河源果业专业合作社理事长
王海燕 自贡市金玉农资有限公司总经理
李治福 眉山市东坡果业有限公司总经理
话题一：服务模式的创新路径
李永安：因为四川柑橘产业发展火爆，大家都很关注。接下来，我们有请几位嘉宾老师，就服务模式和创新路径，给大家分析下自己的观点和看法。
邓应：对于农业服务模式的创新，我认为有两个问题。第一，我国的农业服务发展就是凭经验，没有科学严谨的数据做支撑，相较于国外农业服务发展的经验，我认为农业服务需要更专业，更有效，更系统，更团结。第二，做全产业链是一个悖论，不要想着把所有的钱都赚完，只需要打通几个关键节点，把握住关键环节即可。
梁彤：未来的农业，会像现在的养殖业一样，产业集中度会越来越高，包括柑橘产业。未来5-10年内，全国柑橘产业集中度会越来越高，50亩、100亩、1000亩、10000亩的果园会陆续出现。这就需要更多的专业服务，专业的植保和农资产品来推动柑橘产业的发展。
陈伟：在农资市场环境非常成熟的蒲江，农资竞争是非常的白热化。如何去打破僵局，获取消费者呢？必须得做一些创新。在蒲江，农资体量大，市场总量在6-8个亿，农户为小规模种植，2-8亩地种植户占到了80%，在散户居多的市场，通过合作社，把老百姓团结起来：合作社提供农资产品和技术，种植户只管种，果子也有合作社负责销售。另外，合作社每年也会拿出一部分农资销售和果品收购的净利润进行分成，让老百姓和合作社变为一家人，变为利益共同体，打破以前的买卖的关系。
王海燕：我们金玉农资在自贡做肥料销售已经有20年，进入柑橘产业深耕只有五年。自贡作为柑橘的老产区，种植椪柑、蜜桔、血橙已经好几十年的历史了，但随着这几年的消费升级和消费分级，老产区的这些品种逐渐被淘汰。去年，自贡的椪柑价格跌到2毛钱一斤，也面临着品种的更新换代问题。作为老产区，种植户的管理比较粗放，我们近年来也在不断地给农户提供农技服务、农技知识培训，包括柑橘修剪各方面知识的传导。最近三年也在做果品销售，通过销售端的要求来倒推种植端的过程管理，帮助自贡柑橘提升品质，打造品牌。
李治福：农业服务一定要根据当地的种植结构和种植方式因地制宜 眉山当地有100万亩柑橘，但绝大多是种植户都是散户，没有那种几百、几千亩地业主。散户对农资、技术的要求和大户是不一样的，首先是他的思想观念接受不了新鲜的事物和技术；他们的年龄比较大，虽然有一定的经验，但都是以前的老的经验，新的管理技术他们很难学习、适应。所以，我们东坡果业的服务模式和其他地区不一样。
我们是和下面的二级渠道一起合作，比如说我们有好的解决方案出来以后，比如说突发性的病虫害解决措施，我们是通过零售商去收集信息，在这一段时间哪些病虫害发生得比较厉害，通过零售商给我们反馈信息，这样收集信息会比较快；我们有好的解决方案、解决措施后，通过我们的零售渠道去推广、宣传，通过零售商去服务果农。
话题二：产业痛点与突围方向
李永安：柑橘面积这么大，且成为扶贫的主要产业，有人说政府应该叫刹车，但是没进入这个行业的人想进来，这种情况下柑橘产业如何健康发展，大家非常关心，下面有请几位老师就产业痛点与突围方向谈一下自己的看法。
邓应：第一，市场会失灵，逆向淘汰，劣币淘汰良币过程非常严重，在意大利一个产业可以做三代人，这件事给我的启示是政府要勇于作为，主要就是产业规划。就像今天老师讲的L型战道，这样导致的问题就是大基地抢先会淘汰掉，所以我觉得政府要把数据列出来，到底有多少，这个方面是没办法做决策的；第二，缺乏组织化。我们要加强种植户和渠道的组织化，今后一定是组织化的竞争，不是一个人和组织化打架，那样打不赢的；第三是没有标准化。今天农资厂家很多，同一东西但是每一个人讲的都不一样，就没有标准化。种植节点没有种植标准、使用投入品没有标准，这是我们的缺失。
梁彤：从经济学的角度去看柑橘产业，柑橘最早处于产品时代，大家关注的是产品、成本、价格、渠道、促销；第二个时代就是用户时代，这个时代就要想好你是要卖给谁，定位很重要，就是以消费者的需求为导向的时代；第三是竞争的时代，进入这个时代就很残酷了，不仅是企业竞争，还有产地的竞争，例如蒲江柑橘产业发展超越重庆，产品领先以后，地区之间也会形成竞争，这种情况需要升级，政府、企业必须做好规划，怎么做出差异化？怎么引入新产品？以后品种会在产区形成很大的影响，包括地方品牌也会引起价格波动，所以柑橘品牌建设也很重要。
陈伟：因为做合作社和老百姓接触的很多，所以痛点一是老百姓的思想，觉得种得好不如卖的好。因为这几年柑橘的行情总是在波动，所以有的种的次的反而卖的高价，对于解决这个痛点，给老百姓讲一个道理，在同一个时期，不管行情如何，肯定是品质越好越值钱；第二个痛点就是履约意识，经销商在签完合同之后，会受行情的波动，造成农户的违约，造成各方利益受损。柑橘产业要想健康发展，还是从思想意识层面去提高履约意识，提高品牌意识。
王海燕：从管理角度分析柑橘产业痛点，一是人才痛点。在自贡愿意从事农业的人很少，希望更多年轻人加入柑橘产业，只有年轻人进来，柑橘产业才有更好的发展，像刚才说的信用、履约问题可能年轻人更重视，如果柑橘产业发展越来越好，我们会从农业里面获得更多的认同感。二是合作的问题，为什么佳沛能做大做强，他们不是一个人的努力，而是一个大的组织，大家联合在一起，才能把品牌做大，我希望我们全国柑橘种植者能够合作共赢，共同创建平台来代表中国。
李治福：柑橘很贴切的形容就是疯狂，结果就是最多2年后，会出现柑橘卖不掉的现象。但这个卖不掉是分品种的，有的品种是能挣钱的。所以从现状分析，柑橘产业该如何长远发展，只有品质，只有有品质以后，你的柑橘才会有人收。所以品质好以后，品牌才有保证，只有品质好了以后，有了品牌，果子才能卖出去的，只有做好这些，这个产业才有前景。
