有很多事是我们在报纸、杂志，媒体上看到之后义愤填膺，想起来立刻行动，但是一旦发生到自己身上，就立马麻木，不想做，甚至公开发声抱怨了！

    比如，以前中国的农药，打到地里，利用率在30%多，不到发达国家的一半，利用率非常低，浪费非常严重，这估计所有人看完都得痛心，都会想着怎么把中国农药的使用率提高上去。但是真当国家提出减量增效之后，农药行业就一直哀鸿遍野，大家都喊着生意难做了。

    以前农药行业高速发展，虽然竞争激烈，但是蛋糕越来越大，大家还都有钱赚，只不过是赚钱多赚钱少的问题。现在农药行业减量了，不让增长了，还负增长，大家钱都难赚，甚至有的还赚不到钱吗，被迫退出农资行业，这样大家能不抱怨吗？

    进入2019年，大家普遍觉得生意更难做。为什么更难做了，这里的更字很有意思，是比较出来，是比往年更难做，比往年难做到哪一点，笔者就这个问题，采访过很多人，大家一致的答案里都有今年比往年下地下的更多了，比往年付出的更多了。

    以前大家下地不下地？都下！但是那时候下地更多还属于时髦词，是一种营销手段，大家的意识更多停留在宣传层面，看我们下地贴近农民、贴近土地、贴近作物，这是我们的优势，你们赶紧跟我们合作吧。

    2019年的下地跟以前不一样了，是一种常规工作，是最基本的，也不需要再进行宣传了，大家都这么干了，笔者也写过一篇文章，叫《不下地的农资零售商，以后会死的很惨》，不过那时候的认识还没那么深刻！

    当以后下地成为一种常规手段，再没值得吹嘘的时候，下地干什么就变得特别重要了，这才是拉开大家生意的主要原因。

    笔者今年一共进行了两项调研，一项是针对种植大户的，一项是针对农资零售商，发现了许多奇怪的问题，种植大户反映：草难打，虫难杀，病虫草害很多问题没人解决；零售商却反映：现在市面上能赚钱的好产品太少了，没啥卖，农民现在购买力疲软，不想再往农资上投钱。

    我们在这里做一个深入分析，农民花钱买农药，自然是想把病虫草害都治住，而零售商卖药，自然是想卖价格高的，利润高的药。这也可以说的通，因为好药，如国外化工巨头，都贵，效果好，这是农资行业大部人都承认的客观事实。但是现阶段不一样，现阶段中国的农药厂家很多，农资零售商更多，这么多厂家要生存，这么多零售商要赚钱，大家需要相互合作，国内的企业，不同企业，产品质量层次不齐，有的企业负责任，产品质量好些，有的企业为赚钱，不择手段，什么都敢干，甚至还有的卖假药，所以现在中国的农民，即便是掏钱，也不一定能买到解决自己问题的农药。

    其实隔行如隔山，农民、种植户、种植大户（只要不是农资行业转型过去的人），人家根本就不关心农资行业，也不关心农资产品，像采访的种植大户，问他们你打什么药，用谁家的，人家根本都不关心，说谁知道谁家的，我一直都用，记不住；还有就是这些年风靡的增产套餐，种植大户也不关心里面是什么？管它是芸苔素内酯+吡唑醚菌酯+什么，我把钱给你了，你把问题给我解决了就行！

    你说农资零售商解决不了农户的问题吗？你随便问一个农资零售商，他都会给你讲很多农资知识，前一段时间下市场调研，问一个花生区的农资零售商，花生田草有什么难打，他说没啥难打，都能治住，有几种难治的，也是有办法的，用什么什么就可以了。

    但是说归说，做归做，农资零售商也不会这样干的，原因有，第一，要纯粹打死草，好办，增加剂量就行了，但是农民种地不是只为了打死草，增加剂量把作物打死怎么办！再说增加剂量，或者多加其他成份，不得多花钱，万一种植户不买怎么办？第二，有些产品，比如多菌灵、阿维菌素、代森锰锌，这些产品使用效果很好，但是常规货，不赚钱，我光卖他们，不赚钱，我还做这生意干嘛！

    综上所述，大家应该明白，现在农资生意难做的“最后一公里”主要是“为了赚钱而卖药”还是为了“治病效果”而卖药，农资行业绝大数从业者都是在这里搞平衡，都是想在在有治疗效果的前提下多赚点钱，有的能力强些，大家双赢，客户和自己都开心，但是有的能力差，赚了钱却解决不了问题，这就抹黑了整个农资行业，甚至还有一颗老鼠屎坏了一锅汤，比如有位有良心的经销商说，他曾经见过一个经销商坑农户，一个葡萄霜霉病，他给开了12种药，几乎把能打霜霉病的药开了一遍，农户多花了好多钱，这个农户后来明白过来后，一想起这事就骂这个经销商不是人，钻在钱眼里了。

    种植户又不傻，买你的东西是为了有效果，没效果谁还花这冤枉钱？你说你的产品有效果，怎么证明？于是乎大家都明白了，这两年为什么这么流行示范田、观摩会。企业和经销商把大部分精力用在实验示范，以其通过实验效果来证明自己的产品好，这样做不仅成本比以前高，而且人员还比以前累，这才是大家说生意难做的根本原因。但是这些活不干行吗？肯定得干，这个世界符合物质守恒定律，出来混，迟早要还的。中国农药使用率那么低为啥？第一，肯定是农民打药不规范，为什么打药不规范？企业和经销商售后服务没做到位，没教农民科学的方法（这里假设顾客是上帝，不找别的客观原因），造成的后果就是一部分种植户对农资经销商有意见，认为他们就是为了卖药赚钱的，而且一旦效果差也认为是中国的农药不咋地，打不死草，治不住虫；第二，部分经销商为了赚钱，给农民多开药，造成很大浪费，也增加农民的负担，有一位河南的县级经销商说，我做生意的原则就是不让农民多花冤枉钱，一种药能治住绝不开第二种，他一直是当地第一，客户非常多，这次也不受农资寒冬的影响，反而生意更好了。

    我记得有位广西的零售商跟我说，他以前在巴斯夫干过，他说刚去巴斯夫的前几年，公司不让干销售，先去做实验田，学习一线知识，知识学够了再去销售，他现在在当地干零售商，靠技术吃饭，很感谢当初在巴斯夫打下的良好的知识基础。中国大部分中小企业喊着生意难做，其实就是因为企业在招员工的时候，员工一上来就去干销售，一线知识很缺乏，现在市场负增长，大家刺刀见红，真拼真干的时候，短板露出来，也有一些老师，提过这个问题，企业的员工也很想去做技术指导，奈何技术不过关，不敢下去。现在大家都是靠产品效果说话，你不下去让你的员工做实验田，展示产品效果，怎么做生意。

    前几天，一位在行业内颇有实力的企业老总，跟笔者聊天时说到：一个产品要想成功，产品质量和推广技术同等重要，像小麦田除草剂甲基二磺隆，这个产品很好，打出去效果也很好，但是容易出药害，以前很多企业在推广的时候，打出药害，赔了不少钱，所以没人再推了，而我们的推广人员，在推广的过程中发现了安全的使用技术，所以这个产品我们今年卖的非常好，我们一年只需要卖出去几个这样的好产品，公司增长的就非常快。

    无独有偶，这些年大火的大田作物增产套餐芸苔素内酯+吡唑醚菌酯+其他，也是某企业的推广人员在田间地头做实验，发现效果特别好，上报总部，总部重视，才下命令大面积推广的。

    所以所谓的减量增效，以后的“农资生意”就藏在增效里了，谁能让农民少花钱，甚至花同等的钱解决更多问题，就能赚更多的钱，甚至还能统治整个农资行业，就像大田区的增产套餐一样（虽然增产套餐很贵，但是一样有很多人买，因为真能解决问题，增产是实实在在，这是做不了假的），企业和经销商赚的盆满钵盈。

    现在农资行业玩真的了，不是靠你卖弄技术，说一些大家都不懂的话，宣传宣传自己的产品有多好，就能卖出去很多产品的时代。你必须得扎扎实实做试验示范，把产品效果推广出去，让种植户知道，让经销商知道，这是个笨活，没有捷径，所以不是生意难做了，是物质守恒，我们该把自己以前欠的还回去了。