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终端零售商日子很难过,农资行业怎么会发展成这个样子呢?
http://haonongzi.com   发布日期:2019-6-28 9:40:46   来源:农资经销商

    

    进入2019年,和周围很多熟悉的农资人聊天,大家都觉得不适应,非常不适应,今年农资行业不仅仅是很难做的问题,而是这个行业在不知不觉间发生了天翻地覆的变化,自己原来擅长的,赖以生存的很多打法都失灵了,完全懵逼了,不知所措了,如一位企业领导人讲的:现在生产企业很难买到原药,连产品都生产不出来,但是终端非常疲软,农户基本不想投入,这种现象太诡异了!以前常用的饥饿营销都不管用了,再宣传怎么缺货,以后产品难买,零售商也没热情了。现在终端零售商日子很难过,种植大户自己定制、飞防队带药、政府采购,都挤压了零售商的生存空间,大家都难以生存这该怎么办呢?农资行业怎么会发展成这个样子呢?

终端零售商日子很难过,农资行业怎么会发展成这个样子呢?

    近一段时间笔者也进行了一段时间的走访和思考,提出以下一些浅见!

    一:物质守恒,现在的疲软是为以前的过渡营销还债!

    作为一个媒体人,笔者最直观的感受就是今年跟以前完全不一样,笔者记得2016年几乎每个月都奔波在开会的路上,都是各种大小企业在开各种各样的会议,大家都是天南海北的跑,而2019年,几乎都没出去开会,即使出去,也是下市场,和终端零售商、种植大户打交道,和企业打交道的层面在逐渐减少,偶尔也和企业的负责人打交道,他们都说我们今年都在实干,都在干一些很基础的东西,基本上都是试验田、观摩会、测产会、订货会之类的,不再搞一些华而不实的东西了,深入田间地头一线去工作。

    笔者认为这是以前过渡营销所造成的自然回归,农资行业以前野蛮发展,发展过快,过热,大家都在拼命吹,吹着吹着就形成一个泡沫,刺破这个泡沫的就是农药化肥零增长,从国家层面介入,不允许农药化肥行业再继续过快过热增长,甚至不允许增长,还要慢慢减少。这就好比农资这块蛋糕以后会越来越少,大家没有新的市场可以去抢夺,只有刺刀见红,去真刀真枪去抢别人的市场,优胜劣汰,这样才能在市场竞争中活下去,连国家都在《农药工业“十三五”发展规划》中,将农药行业发展目标明确为让国内排名前20的农药企业集团的销售额达到全国总销售额的70%以上。

    所以现在日子不好过是正常的,大家都走出了“舒服区”,去田间地头宣传自己的产品,宣传自己产品的效果,去田间地头做实验田、观摩会、测产会、订货会,不玩虚的,让农民看到真实的效果,这样肯定比以前累,比以前不舒服,但却是以后的常态,以前野蛮扩张的好日子到头了。

    二,各大企业拉开拼命架势,各出险招,刺刀见红,出奇制胜。

    以前的农资行业蓬勃发展,大家都活的比较舒服,大部分企业都不愿意冒险,都是稳中求胜,全面发展,只有碰见热门产品、全新模式,才会一窝蜂全都跟进,比如以前的电商、全程解决方案等等。当生存不是问题的时候,试错纠错的成本低,企业都愿意尝试更多,多元化发展。

    而现在遇上农资寒冬,真正威胁到生存的时候,很多企业都把自己压箱底的本事都亮出来了,

    聚焦自己的核心优势,比如陕西上格之路,依托自己的专利产品苯肽胺酸,打造出来农心“小麦故事”、农心“玉米故事”,还有一些企业聚焦助剂、精油、小虫等等细分领域,希望在一些细分领域杀出一条血路,甚至还有一些企业对自己进行了重新定位,比如老猫的农极客定位于农资零售商,定位为给农资零售商提供经营升级服务;再比如大丰收农资商城、喜满地肥业都定位于种植大户,这些企业在采访中都提出,我们现在只关注我们的客户群体,我们给我们的客户提供比别人好的服务,客户就有选我们的理由,我们就在竞争中取得优势。所以我们只需要不断研究我们的客户,不断给我们客户服务进行迭代升级,让我们的客户比其他同行活的更好更出色,这就足够了。

    围绕客户客户群体,垂直纵深发展,这些也是比较好的路子。但是需要强调的是,这些客户他们的共同点就是,他们说:我们走的都很累,走的很艰辛,因为以前没有人这样干过,我们完全是自己在摸着石头过河,中间会走很多弯路,但也正是因为没有人走过,所以竞争小,我们有优势,我们有发展的空间,而且随着我们的积累越来越多,路遥知马力,我们发展起来之后,别人再想来撵上我们,也是很难的,这是我们坚定下去走这条路的决心。

    三:各种新技术涌入农资行业,农资行业的服务门槛提高了。

    以前大家都觉得卖农资很简单,把农资卖给农民就行了。顶多就是赊销,就是开农民会,送点礼品,农民的生意很好做,但是现在却不行了、

    第一:土地流转之后,大户越来越多,虽然说大户崛起还为时尚早,但是种植大户是一个不容忽视的群体。他们对农资的需求非常高,光卖农药不行,还得卖化肥和种子;光有产品不行,还得提供服务;而且你价格还得便宜,价格不便宜人家直接找厂家买去,所以服务种植大户很难。但是据山东的一位经销商朋友说:服务大户是值得的,跟大户做生意比做批发还强,卖给大户的利润率更高些。

    第二:各类跟农资相关联的企业越来越多,各种新技术不断涌入农资行业。比如社群营销,微信群讲课、再比如网上的学习视频、视频直播、二维码等等,再加上原来的微信公众平台,农民可学习的渠道越来越多,学习能力加强了,信息不那么闭塞,这就对农资从业者自身的素质有了更高的要求,农资销售者必须拿出真本事,实实在在帮客户解决问题,才能赢得,客户,现在农民得看到实实在在的效果,新产品得送农民做试验,甚至有些算经济账的农民连试验田都不给你做。所以以后靠吹,靠忽悠,越来越不好使,必须打铁还得自身硬,靠真本事活下去。

    所以以后卖农资不像以前那么简单了。

    总之,农资行业在健康发展,农资在回归,这需要一段时间的阵痛,需要大家去适应新的环境。以前大家以为农资就是卖农药的、卖化肥的、把农药和化肥卖给农民都行了。可是没成想现在卖农资的变成“农民”了,农资从业者天天下沉到基层,在田间地头跟作物打交道,天天在田间地头干活,帮农民解决问题,变成真正的“农民”,这以前根本想不到,其实这就对了,发达国家的今天就是我们的明天,外国的农场不都这个样子。

    这里还需要说明一下,其实以前很多天经地义的观念都被颠覆了,其实有时候我们自己觉得天经地义,不是真的天经地义,《人民的名义》的里面侯亮平的媳妇说:中国的老百姓都痛恨贪污腐败,但是一旦自己发生事情首先想到的不是法律,而是找熟人。还有就是中国的老百姓都希望自己的父母官是包青天,海瑞,但是一旦自己身边一旦真有个海瑞包青天,那大家都有嫌弃他没有人情味,李达康就是这样,他连自己的媳妇,亲戚、朋友(易学习、王大路)都不帮,太没人情味,很难被世人理解。就像公平和正义,大家都渴望,都是真的发生在你身上你未必会愉快,现在的农资行业也是这样,食品安全,绿色农业,少用农药化肥,这些道理大家都知道,一旦真发生了,大家肯定不适应,少用农药化肥,那大家不是都要去喝西北风,其实不是,但是这势必会加剧行业竞争,一少部分优秀的人留下来,大部分人退出这个行业,而且留下来那部分人也肯定没有以前过的舒服,因为服务门槛提高了。

    还有就是身份转变问题,我是干农资的,让我天天去地里干活,像个农民,我图啥,但这就是趋势,农业服务本就是农业服务商做的。而且以后不仅得在田间地头干活,还得比谁在地头干时间最长,谁在地头干活最好,谁才能卖出产品,赢得客户,这几年国内某企业做出全国第一大单品,其最大原因就是勤奋,人家一般员工的勤奋程度是其他公司难以比拟的,所以人家才能卖出最多的产品。

    总之现在是市场在理性,价值在回归,以后钱没那么好赚了,这时候比的就是忍耐力,比谁能更沉的住气,更坚持做正确的事,比谁能更优秀,最后留在行业内!


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  关键词:农资   

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