经销商生意难做，年年难做，2019年更甚！

    向上游进货要面对产品的不断涨价，网点政策的变化；向下游不但要面临种植户讨价还价后的利润摊薄，还要面对技术服务缺失带来的各种问题和风险。更苛刻的是，近两年随着新《农药管理条例》的出台，产品、方案同质化、白热化的加剧，经销商逐渐被淘汰的速度越来越快，目前，这一万多家庞大的农资分销网络，正在夹缝中艰难前行，他们的未来何去何从？

    经销商8大痛点

    竞争压力大，利润减少

    在大洗牌环境下，留给经销商的生存空间越来越少，竞争的压力也越来越大！

    在经销商群体中，仍有一大部分群体市场只耕不精，不聚焦不专注，无法形成所在区域领先的地位，竞争对手数量和产品种类不断递增，地盘被竞争对手疯狂蚕食。再加上产品同质化和市场扁平化，使经销商不断丧失对好市场、好产品的控制力，不断被边缘化，核心区域不是被分割和压缩。

    长此以往，经销商利润越来越薄。与此同时，随着环保的压力，一边是厂家涨价，一边面对零售商和种植大户不敢贸然抬价，稍有涨幅，就意味着失去客户，失去市场。另外，随着终端势力的发展，零售商直接绕过经销商和厂家对接，再加上经销商自身问题众多，地盘萎缩，市场被无形分割。

    与种植大户的扯皮官司

    大户虽然绕过零售商找到自己，但大户的生意不好做！因为很有可能会因为某些药剂配置和使用出问题导致作物出现药害，给他们造成损失，轻则协商赔偿，重则法院见。

    不过大户之所以能抓住经销商的把柄，主要还是因为有把柄让别人可抓。

    这些纠纷告诉我们，作为农资经营者者，一定不但要懂农资，还要懂植物、生物、天气、人气，只有这样你才能把事做好。同时，要保障用户在使用过程中的规范操作，帮助农户达到预期目的，这些细节很重要，往往决定成败。

    总之，农药使用是严谨的，在某些作物上使用必须先做实验，不可盲目，对农户的指导也应该全面到位，同时，经销商在指导农药用药过程中，切记不能推荐在没有登记作物上使用。

    农技服务能力欠缺

    农技服务的欠缺是经销商意识到但短时间不好弥补的痛。

    不管从经营利润出发，还是从农民本质需求出发，未来农资经营拼的就是服务，从作物本身需求和市场需求提供极致服务才能立于不败之地！

    这两年，专业服务商不断涌现，他们拥有先进的机械设备，产品不再是最重要的角色，而是演变成服务中的一部分工具，农民衡量服务的好坏，不再是产品的优劣，而是作物最终的产量和品质。

    另外，一些有思想的经销商还为农户提供销售渠道，做到产业链服务，让农户不仅增产还增收，实现种植作物的最终价值，这样的服务无疑是最受农户欢迎的，也预示着未来行业分工会越来越细致。

    转型找不到感觉

    随着市场竞争的加剧，市场早由卖方变为了买方，农资经营限于被动，产品同质化严重，多数经销商失去了竞争优势。

    为了减轻运营压力，凸显竞争优势，部分经销商开始转型，他们或专注某一种或几种作物，进行钻研，成为某种作物领域的霸主。或者发展粘性客户，提高自身知名度，从而还能带动其它产品的销售，市场上各类作物大王涌现，他们以专一的服务态度和技术水平在某一个领域遥遥领先，难以被同行取代。

    对此，合肥中海农业科技有限公司张晓波给出了三种路径：一是功能集成：综合服务商；二是行为重构：构建自己的营销体系和业务结构；三是价值服务: 技术和方案将变成有偿服务。

    赊销成风

    赊销仍是一直困扰经销商的痼疾，你不赊，别人就会抢了你的客户和地盘！

    赊欠成风有几种原因，一是确实没有钱；二是不知道效果，想要看到结果再说；三是拉客户，这也是最重要的。作为经销商，成了夹心饼，厂家不打款不发货，零停商不赊欠不提货。

    其实，为了应对赊销，很多经销商也做过改变，桂林荔浦天隆植保莫恒生就是其中一位。他告诉记者，2014年，莫恒生以壮士断腕的气魄砍掉了赊销，销量当年就下降了一般，但他表示不后悔，因为他砍掉了阻碍自己发展最大的毒瘤。目前，因为布局柑橘种苗新品，培育当地唯一品种天隆脐橙，经营逐渐好转。

    人才难求

    人才问题一直是经销商头疼不止的问题。

    外部原因有三个：一是行业性质，大学毕业生一般都会选择厂家和企业；二是很多人觉得厂家比经销商更有发展前途和更好的待遇；三是经销商好不容易把自己打造成为一棵梧桐树，招来了几个人，也会因为各种问题，导致人才被挖走或是跳槽换平台。

    还有一个是经销商后继无人的问题。现在一部分经销商已经年迈，自己苦心经营的事业传承是个问题，有些也不忍心让下一代跟自己一样，聘请职业经理人感觉不稳定，未来何去何从只能顺其自然。

    进货和消化库存的困惑

    不得不说，经销商渠道库存大，年年累积，必定会把你的生意拖垮。而且农药新规给的两年时间即将结束，如果今年经销商在压货的话必然会增加经营风险。所以接下来，进货需求自然转变为消化库存。

    这两年，为了缓解库存压力和回笼资金，有些厂家把之前的冬储会直接开成了夏储会，试图在“早”和“快”上下功夫。但是，夏储模式并没有多大作用。经销商不缺产品，他们缺的是回头率高和有钱赚的好产品。据悉，经销商的店里就是不进货，撑了一两年也没问题，当务之急就是先清库存。

    当然，经销商也不能绝对什么货都不进，只是进货不要盲目，要照单补货，按需采购，提前大规模的备货已经不适应当下的农资市场。

    应对行业政策能力弱

    作为农资经营者，所从事的一切必须符合国家政策，这是最基本的。

    但是，从去年至今，在农药经营许可证、二维码、环保高压下涨价等各种政策加持下，逼得经销商几乎没有任何应对能力。

    不可否认，政策的实施是促进行业良性稳定发展，期间优胜劣汰的现实不可避免。当然，如果作为经营者，能很好的借助政策东风，就会在扛过压力后，享受到强劲的政策红利。

    所以，做好农资经营的同时，时刻关注行业的大方向，才是农资经营最智慧的选择。