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化肥企业如何做好种地大户开发,这七大问题一定要考虑
http://haonongzi.com   发布日期:2019-6-17 9:10:58   来源:农资导报

    

    天下大势,浩浩荡荡,顺之则昌,逆之则亡!大户时代即将到来,农资营销变革即将到来。化肥企业如何做好种地大户开发,这七大问题一定要考虑。

    一、黄淮海区域土地流转现状

    备注:以下数据来源于土流网

    1、 截止到2016年,黄淮海各省土地流转面积如下:

化肥企业如何做好种地大户开发,这七大问题一定要考虑

    2、 2010年-2016年全国土地流转面积呈逐年递增,近4.7亿亩

化肥企业如何做好种地大户开发,这七大问题一定要考虑

    3、 2016年土地流转去向,农户和合作社农用土地占比达80%

化肥企业如何做好种地大户开发,这七大问题一定要考虑

    4、 企业进入土地流转呈增加趋势,但总体素质不高

    全国各地各类农业综合服务公司、土地流转公司层出不穷。但挂羊头卖狗肉的多,借土地流转圈钱套补贴的多,做形象工程面子工程的多,口号喊的越响死的越快(部分涉农企业已退出流转市场),金融资本尚未进入农业市场。

    5、各省区土地流转价格高低不一,河南省土地流转价格相对较高

化肥企业如何做好种地大户开发,这七大问题一定要考虑

    从区域来看,目前全国各地农村土地流转差异明显,总体呈现中东部较为活跃、西部较为落后的态势,中东部部分省份土地流转率已将近50%。(河南土地流转价格高于江苏、安徽、江西三省,土地流转速度较其它省份慢,流转和托管两种模式并存,以土地托管形式为主。)经济发达地区农民就业程度高,一定程度上促进了土地流转进度,江苏省土地流转速度明显高于其它省份。

    从流转方式看,转包、出租、互换、转让、借用、入股、托管等流转方式均有分布,但以转包、出租、托管最为常见。鉴于土地的区域差异性,各地纷纷探索新的流转方式,比如安徽、湖北部分区域推出的“一户一块田”、“按户连片耕种”的流转方式,有力地盘活了当地农村的土地流转。

    二、 河南省邓州市“三权分置” 模式

    将成为中国土地流转的样板

    河南邓州作为中国土地流转“三权分置” 的试点(“三权分置”就是农村土地的所有权归集体所有,农民拥有土地的承包权,农民依法依规流转承包地,转让土地经营权。通过发展适度规模经营、壮大集体经济、走集约化专业化发展之路,破解传统农业发展的困局,解放和发展农村生产力,解决供给侧结构性矛盾,深化农业农村改革。),在地方政府的大力推动下,土地流转正在如火如荼的开展。邓州市政府牵头成立土地流转平台——邓州市农村土地开发有限责任公司,市农开公司以每亩每年600元的标准集中流转土地经营权,镇政府负责宣传、引导,群众自愿参与。其中邓州市孟寨镇土地流转率已达90%以上。据知情人士透露,2019年邓州市流转面积预计在70万亩左右。

    三、 黄淮海区域种地大户经营存在问题

    1、 种植规模普遍较小,100-500亩之间的种地大户为主流,配套设施不健全,仍处于粮食规模化种植的初级阶段。

    2、 承包期限短,存在众多不确定性,流转合同期限的长短是决定种粮大户对土地投入的重要因素。

    3、 土地成片流转困难,管理成本偏高。生产成本(土地租金、生产资料和人工费用)持续增加,粮价和经济作物价格下行,加上2018年多年不遇的冻害,多数大户亏损,2018年部分地区出现种地大户退租现象。

    4、 生产经营融资困难,资金短缺,经营土地无法抵押贷款,无法扩大规模及再生产。

    5、 生产周期长,经营风险高,常规农业保险赔付金额少。

    四、 种地大户实际需求

    1、 金融服务为种地大户第一需求,当前农资行业针对种地大户金融贷款尚无优秀解决方案。

    笔者与各地商业银行及金融机构对接,因种地大户授信货款手续烦杂,收益低,风险大等原因,多数金融机构不愿意为大户贷款。传统银行无法给小农户实施贷款的三个主要原因:小农农地规模太小,工作量太大,放贷成本太高;信息不对称,借了钱用于啥无从把控、监管困难;追偿太难,万一违约,土地、宅基都是集体的,赔偿太过复杂。

    部分大户手头也不缺少生产资料采购资金,但其不愿意把大量资金投入到生产资料中来,化肥占生产资料采购资金比重最大,种地大户赊销严重,多数经销商和零售商不愿意与种地大户合作。

    2、 种地大户农资采购更理性,更加挑剔,更注重性价比。

    近两年农产品相对过剩,价格低迷,生产资料持续高涨,种地大户收益整体不高甚至亏损。互联网应用导致信息透明化,同等品牌比价格,种地大户对生产资料价格越来越敏感。

    3、 经作区农产品价格波动大,销售风险大,产品销售是难题。

    优质大田品种(如强筋小麦、优质水稻、优质玉米、大豆等)的大面积推广及连片种植的出现,大田农产品销售当前已不是种地大户关心的主要问题。经作区农产品因价格波动大,销售风险大,是大户关心的主要问题。

    4、农业生产存在众多不确定因素,经营风险高,亟需商业保险介入降低农业风险。

    当前普通农业险赔付杯水车薪,高保额农业商业保险(投保费用约0.65%,即亩收入千元个人投保金额需65元)保费偏高且手续繁杂,少部分地区政府开始尝试与农保险公司对接,以补贴形式为大户投保,大户每投入十几元即可办理商业保险。

    五、土地流转趋势预测

    笔者认为,结合中国现有国情及流转速度,未来十年中国土地流转趋势会呈现“6-1-3”形式并存发展,即60%左右土地流转面积在100-500亩之间在适度规模种地大户,适度规模种田大户将成为流转的主流力量;10%左右土地流转面积在1000亩以上的承包大户; 30%左右的散户,当前相当部分农民仍保有较强的土地依赖,心理情感因素及农业补贴政策不明朗、土地流转不规范、就业保障、养老保障等诸多问题存在,散户将在一定阶段内长期存在。

    六、化肥企业开发种地大户存在问题

    1、提供服务相对单一

    作物的高产受种、药、肥、植保、天气等多方面因素影响,当前多数种地大户植保知识相对缺乏,多数企业针对种地大户只能提供单一(化肥、植保、种子)服务且成本相对较高。单一服务已不能满足种地大户多样化需求。化肥企业应纵向联合各种生产资料企业及第三方金融机构,给大户提供综合农服及金融服务,让种地大户节本增效是大势所趋。

    2、业务人员素质及农化服务水平亟需提高

    种地大户需求多样化、问题多样化,和大户特别是经作区大户对接沟通难度大,当前多数企业业务人员农化服务水平不高,已无法满足种地大户要求。

    3、大户信息来源少,开发速度慢、效率低

    化肥企业抛开经销渠道独立开发种地大户导致大户来源少,信息来源单一,厂家毕竟没有当地经销商更了解市场更有人脉关系,导致大户开发速度慢,销量太小配送困难,后续服务难度大。

    七、化肥企业如何做好种地大户开发

    1、 联合经销零售渠道,共同助力大户开发

    鉴于中国农业广阔性及行业的特殊性,企业和经销商单独开发种地大户都存在许多问题,企业无法下沉到一线为大户提供落地服务,大户对经销商不信任,多数有钱的大户往往是希望和公司打交道,公司名义报价高的也是低的,经销商报价低的也是高的。厂商结合做好利润分配规划,独立配方独立品牌,在不影响传统渠道的情况下,以厂家的名义联合经销商共同开发大户,举办来厂参观,大型团购会议等活动,发挥各自特长,开发大户效果会更好。

    一部分大户靠赊销存活,这类多数不容易合作,基本上是谁赊货要谁货,不说品牌,不谈质量,这类大户不作为主要合作对象。

    2、 整合资源,为大户提供综合农服、让大户节本增效

    化肥在整个生产资料中占比最大,化肥企业可纵向联合种子、农药、飞防、金融等相关企业,为大户提供综合农业服务,在互不影响的模式下互相带动,共同提升销量,做到1+1>2,让大户真正少花钱,真正节本增效。西方发达国家只有农业植保服务商,没有单纯的经销商,控制美国农化市场的6大植保服务公司控制着近70%市场,其他市场被地方小公司控制,每个公司都雇有具有执照的专业服务人员。服务公司从农药生产商/分销商那里买来产品,连带技术上门服务。预计三到五年内,国内会有大量的农业植保服务公司出现。

    3、 提升团队农化服务水平,培养作物经理,对大户进行针对性服务

    人海战术等于慢性自杀,精兵强将才是未来。大户时代拼的是个性化服务,大户开发需要特种兵。一个优秀的业务员首先是一个好的农化人员,当前农化服务、测土配肥成为带动种地大户销售的主要手段。多数企业农化人员是通才,什么都懂,什么都懂一点,缺少专业的作物经理,山东、湖北部分大肥企业在这方面已经走到了行业前列,专用肥开发,作物植保方案开发需要有更多的专业作物经理出现,以便给大户提升更加有针对性的服务。

    4、 加大全员营销奖励力度,全员参与大户及新型渠道开发

    当前传统渠道增长乏力,新型渠道和种地大户已成为新的销量增长点,各大企业都在加大对新型渠道的开发力度。大户开发不是一个人的事,也不是一个部门的事。群众的力量是无穷的,建议企业号召全体员工及其家属、亲属、朋友积极参与,开展全员营销,根据实际成交量给予参与者不同程度的奖励,特殊贡献特殊奖励。

    化肥作为占比最大的生产资料,担当种地大户开发责无旁贷,化肥企业应以农化服务为抓手、全员营销为助力,综合农化服务为目标,踏踏实实,沉下心来,真正为大户着想,真正服务下沉,相信大户开发工作会做的越来越好!


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  关键词:化肥   

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