在农资圈，常听到这样的无奈：除了做示范，搞观摩，开农民会，没啥好办法。开会不一定卖得动，不开会肯定卖不动！

    做农资，除了疲于奔命，真没其他出路吗？今天我们将通过一个老农资逆袭的真实案例，一起思考，互相启发。

    山东某蔬菜大县的老罗是典型的老农资，他的境遇和很多农资人相似。上世纪90年代起步于供销系统，经过20多年起起伏伏，如今做到掌控一方，成为周边几个县域市场屈指可数的大经销商。

    老罗也做示范和观摩，偶尔还开农民会；七八个人，服务周边三四个县，近10万亩大棚区；从大路货，到特种肥，近百个品种，一年销量上万吨，干得游刃有余。用他的话说，现在产品和销售渠道都不是问题，因为功夫都下在了前些年。

    笔者发现，近10年老罗在农资经营上做对的三件大事，恰好契合了市场营销的三个核心工作。这些工作的关键作用远超出很多农资人对营销的认识。

    老罗做对的第一件事是，找到了空白市场需求。在营销学的理论中，营销要解决的首个问题正是“辨识未被满足的需要”。10年以前，农民的需求简单粗放，经销商只要品种齐全、货源足，就能把控市场。而近10年，需求变的多元化。2005年前后，当地大田作物越来越少，大棚面积越来越大。老罗在几个大棚乡镇走了一圈，敏感地察觉到种大棚和种大田的农资需求不一样，氮磷钾老三样会越来越难卖。

    速效、高效、功能化、有品牌的产品会有大市场。这是老罗做对的第二件事。在营销学理论中，这就是定义、量度目标市场的规模和利润潜力。老罗意识到，大棚种植在当地会成为绝对的主流，对速效、高效、功能化、有品牌的产品需求会越来越多。从那时起，他就把主要精力放在抓新产品上，包括进口高端肥料、专用肥料，还有各类新型肥料，水溶性肥料、特种肥料等等。

    这期间，老罗选错过，也吃过亏。后来他悟到，市场上好产品很多，但不是在哪里都能推得开。所以他做对了第三件事：定下一套选产品的标准，例如根据主流作物选产品，在功能上新老产品要互补，品牌要有一定影响力等等。同样用营销学理论看，老罗找准了适合自己的细分市场，以及适合该细分市场的供给品，满足用户的需求。多年经验，让他练就了一双“火眼金睛”，什么样的产品在当地能推开，他一看一个准。

    回过头来再看，很多人到处搞示范，做观摩，开农民会，多半是乱碰乱撞，才导致很难出效果，劳民又伤财。老罗的农资公司之所以干的轻松，卖的畅销，就是把市场做深、做透，让营销不再是浮于表面的形式，而是支撑销售落地和转化的系统工作。

    从老罗的案例来看，做示范、搞观摩、开农民会仅仅是销售转化的最后一步。在此之前，要完成系统的营销工作。在这个过程中，如何快速发掘市场需求，精准评估市场潜力，准确找到适销产品，进而满足用户需求，甚至创造用户需求？这是每个农资人都要思考的重要课题。

    当今农资行业，老罗代表了一大批有资源、有基础、有潜力的传统渠道商。当然，有老罗一样的积累，却把一手好牌打成稀巴烂的渠道商也大有人在。借鉴先行者的营销经验，肯定能让自己少些弯路。

    文章来源：农资导报（订阅号：nzdbwx）

    作者：焦培培