很多人都是卖肥的，可能有时候会抱怨：哪个哪个牌子不好，一点儿都不好卖！但是大家考虑过，为什么不好卖吗？

    如果产品是假冒伪劣，农民上过一次当，当然不愿意再要了，不好卖是自然的。如果产品完全合格，还是不好卖，这又为什么呢？你可能要说了，他的产品不好。不过，你再想想，市场上那些卖得最好的产品，质量和效果都是最好的吗？答案是否定的！

    1.差异化问题

    现在市场上那些卖得最好的产品，往往不是质量和效最好的，还很可能不是比较好的。而很多产品和质量非常好的产品恰恰卖不好。这是为什么呢？就是产品差异化表达的问题。什么是产品差异化表达？给大家举个例子：

    你口渴了，到小摊上买喝的。

    人家问你：要啥？

    你说：我要可乐！

    人家再问你：“要汽水吗？”

    你可能说：我不要汽水，我要可乐。

    可你拿个可口可乐的瓶子看看，上面写的什么？碳酸型饮料。碳酸型饮料是什么？就是汽水啊！

    你为什么要可乐而不要汽水呢？因为你一直以为可乐就是可乐，汽水就是汽水！产生这样的笑话，不怨你无知。而是人家的产品差异性表达太强了，强得让你无意中把可乐和汽水当成了两种东西！

    所以，差异性表达，就是寻找产品与众不同的地方，把它放大，让消费者接受，形成卖点！

    案例1

    给大家举一个关于化肥的例子：

    前几天，几个朋友在一块吃饭。其中一个人再三向我们介绍他代理的产品，说含稀土，稀土对庄稼有什么什么好处。

    1998年以前，农业杂志上经常提到稀土对农作物的好处，但是，全国没有一家化肥厂提出稀土肥料概念的。后来一肥料代理商发现某品牌产品里含有稀土，就把稀土作为该化肥的卖点来宣传。由于找到了差异化，市场做得非常火。

    再后来，企业老总把它当成整个公司产品的卖点来推广。

    案例2

    做好产品的差异化表达对于营销来说非常重要！

    做不好产品差异化表达，就是鸡群里的一只鸡，可能你比别的鸡肥一点，可别人看不到。做好产品差异化表达，你就是一只驼鸟站在鸡群里，让人一眼就看到！

    产品的差异化是什么？就是你的品牌，就是你的销量、就是你的利润。文化素质不高的农民，对品牌忠诚度低，他们购买化肥的心理只是：假吗？价格高吗？赊销吗？因为赊你的化肥，假了不给你钱。再就是：跟风容易，看别人买就跟着买。

    化肥终端按常规营销方法很难固定客户。怎样把产品深深的扎到客户心里，找到产品差异化，放大，放大，再放大！接下来宣传，宣传，再宣传！人类天生对差异感兴趣。这就是高效率运作品牌的核心机理。

    别人一吨有机肥有卖1000元，甚至800元都卖不动。而有人比别人价高500多元，还卖得挺好。有卖无机肥的，也有卖有机肥的，可是有机无机捆一块卖的，原来一个没有。这就是差异化，就是产品不同，不同就有卖点，就利润大。

    所以，差性化要以实用性为基础，要找到窍门，不是海阔天空地瞎吹。

    2.宣传问题

    案例1

    代理某品牌时，在一个县一直打不开市场。怎么办？降价吗？到电视台打广告吗？没有。我们在这个县选择了一个重点乡镇。

    在那里，我们一个网点一个网点地问他们：卖我的货吗？不卖！好，当时我给他们撂下句话：10天之内，我让你们求着我卖。

    当时怎么做的？

    我在服装厂做了4万件小衫，一件8毛，后面是品牌，前面是硝酸磷肥。3天之内，在集市上见人就发，逢人就送。3天时间，4万件小衫，那个乡镇才6万人。从第4天开始，路上走的，田里干活的，集上做生意的，串门走亲戚的，穿的全是我发的小衫。

    第七天，全镇一共24个经销网点，18个找上门要求我发货的。一个夏季，我们在那销售300吨货。更重要的是，在这个镇的狂轰滥炸，让我们打开了整个县市场。

    这就是所谓的集中优势兵力各个击破！

    案例2

    前年，我们在一个乡搞直销。有一个村有3000人，怎么也销不动，业务员想撤出来。我说，别急，你们就按我的要求办。天底下，只有不努力的业务员，没有打不开的市场。等到了一定程度，我给你找找机会打开缺口。

    没几天，机会来了。村里有一家过三周年的——就是死了人，三年的时间，祭祀一下。这一家是个大家族，有6个儿子，而且都是有头有脸的，在当地很有影响力，所以就大操大办。他们操办的场面确实非常大，招待客人的流水席就拉了230桌。按一桌8个人算，光客人就是1800多人。加上村里看热闹的、帮忙的，不下3000人。

    当天，我让业务员带过去1万份报纸，在村里，在人家办周年的现场，见人就发，逢人就发。很快业务员给我反应，报纸发完了。不过，有人接了报纸根本不仔细看，可能效果不好。

    我说：别人给你一份宣传品，你就一字不落地看吗？只要他能知道是我们发的，记住我们就行了。我再给你1万份报纸，等他们吃饭的时间，你到饭桌上去发。

    他们摆了230多桌酒席啊，很多人根本没椅子坐，弄几块砖头当凳子。那些借来的椅子、桌子，也都是脏兮兮的。客人们来走亲戚，都是穿着比较光鲜的衣服，他们也怕弄脏衣服。我们在饭桌上发报纸，就是让他们垫屁股、擦桌子。

    我们1万份报纸一进场，就被那些人给抢了。桌子铺的、屁股下垫的，脚底下趟的、柴火窝里扔的，男女老少手里拿的，到处都是我们的报纸，每个报纸上都是拳头大几个字：xx肥料，老老实实，实实在在。

    结果你猜怎么着？三天内，我们在这个村销售了80吨，家家户户用的都是我们的肥料。一个村带活了整个乡镇市场，我们一个季节销售了360吨，全年销售800多吨。

    3.产品的位次表达问题

    上面给大家讲了两个宣传的案例。那搞宣传就是为直接卖货吗？谁的广告做得多，谁就卖得多吗？如果真是这样的话，大家打开电视看广告就行了，谁的广告做得好，做得多，谁的销量就最大，谁就最受农民欢迎。但事实上并不是这样！

    其实，打广告、做宣传的直接目的，并不是为了销货，而是为产品位次表达。

    什么是产品位次表达？给大家举个例子：如果你准备买一台电视机的话，你能想到几个牌子？长虹、海信、海尔、康佳……还有吗？这就是产品位次。

    每一个产品作广告、搞宣传，都是为了让自己在消费者心中的位次靠前一些。在消费者心目中排名前三名的，就是名牌。现在一些化肥企业打广告，是那些广告公司给策划的，他们并不了解农民，并不懂农村市场。所以，那些化肥企业没少花钱，但效果很小。

    那么，该怎样对农民进行宣传呢？怎样做好产品位次表达呢？我们的做法是：一杆子插到底，与农民面对面。

    案例1

    2004年，我们的产品刚进入市场，农民非常陌生。别说农民能说出的3个品牌没有我们，就是说出30个品牌也没我们！怎么办？

    我们就到村里卖。公司组织两个宣传队，挨个村进行文艺演出。找到诚信户，就把产品放他家里，不用的话，我们再拉走。180天，两个宣传队发展了200个村。

    效果怎么样？农民一买化肥就想到我们。我们把产品直接放到农户家中，也就说我的产品位次比你买的产品位次靠前，位次靠前与消费接触就近，加速产品形成品牌优势。

    案例2

    有一个乡镇是种甜瓜的专业镇。2005年，我们有针对性地推出甜瓜肥。怎么开拓这个市场？我们当时重点做了两步：

    第一步，产品差异化表达。市面上复合、复混肥大多是铵态氮，上多了甜瓜易黑根。我们的专用肥用硝态氮，把这作为卖点！

    第二步，产品位次表达。公司雇了三个唱琴书的，挨个村演出，一年不许出这个乡镇，以后每年在这里演出半年。

    半年下来，他们三人的真实名字都被人忘了，每人落了一个绰号：大港，二德，三化肥。混得跟各个村的男男女女、老老少少，都跟一家人似的。

    各位，这就是产品位次表达啊！当人家一买化肥的时候，就想起大港、二德、三化肥，你的港德就是名牌。只要是你的产品，不管甜瓜，玉米、棉花、小麦，都是抢手货。

    2005年，我们在这个乡镇直销了200吨；2006年350吨；2007年420吨。

    有人可能要问了：你的投入有多大？赔本吗？赔本的生意谁干啊！由于产品对症开方，农民认可，市场很快火了。我们投入是大，可利润也可观。前期的投入很快就收回了。

    现在，大家对品牌有个误区，认为只有全国名牌、全省名牌才好销。其实不是，全国名牌、全省名牌在你的销售区域可能位次表达并不好。

    所以，要搞好销售，不能光看这个牌子在外面的影响有多大，而要看在你的销售区域影响有多大。要学会切割营销，在自己的地牌上做名牌。这样你才能真正赚到钱！