以种地维生的农民竟然对自己的生活收入来源失去了热忱。

    先来分析一下农民需求的转变

    改革开放前后的农民，不知农药化肥的便利，等明白了，真的开始大胆尝试。这是农民对农药化肥从思想懵懂到开放的飞跃阶段。

    土地流转前的农民，既有忽悠团的欺骗，又有应用技术不到位得到失望和受伤，开始对经销商怀疑，抵触心越来越重。从信心满满到半推半就，再到严防死守，农民对农资产品有了严重的戒备心。

    当前的农民，土地流转的流言蜚语加上农作物的产量价格让人寒心，农民即使舍不开土地，但也失去了原有的热情。现在的大部分农民种地有应付公事的感觉，不种不行，收多收少无所谓（当然多收更好）。谈到投资，农民直接吊着眼看你，一副“别想在我这里拿走一分钱”的样子。只有极少数人努力提高应用技术，得到了可观的结果。

    未来的农民，土地流转使大势所趋，大型农场会逐步显现，规模种植对各项成本的管控需要科学化，作物生长周期内化控管理逐步现代化，管理人员的技术素质迈向高精和全面化，农产品的品牌建设和供销更加透明化。中国农业需要实践型的农技服务人才，需要综合服务型植保服务公司的辅助。

    我们对农民的发展史有一定的了解后，重点考虑如何挖掘当前农民的需求点，进而促进销售的产生、增加，并且我们要对未来农民的需求进行规划，以备自己良性发展，跟上时代的步伐。

    不能说当前的农民理性了，而应该是有些极端了。

    农民为了自己的农产品，真的豁出去了。原来是为了收入，大胆尝试；现在是油盐不进，只认死理。

    有忽悠团的功劳，也有应用技术指导实施不到位的缘由。

    如何挖掘农民需求，拓展产品销售

    既然现在农民的要求简单：农产品好、多换钱，那么我们怎么样满足他们的需求，或者对其如何引导，帮助他们在我们这里购买商品呢？

    1．首先要具备极其专业的应用技术指导能力。

    笔者一再强调，中国农业目前发展的桎梏是基层的应用技术极度欠缺。

    加强基层的种植应用技术，不是一句话那么简单。

    农民参加类似培训会议时，基本都是冲着礼品去的，不在乎你讲的啥，即使购买产品，也不知为何而买？

    基层经销商也有很多开始厌倦此类活动，因其以销售产品为主旨。

    加强学习的方式方法非常多，在《论农资行业持续学习的重要性》一文中，笔者觉得可以在网络、书籍，专业老师，上游资源，同行以及农民等多种渠道进行选择性学习。

    学以致用，把别人的实践经验尽快转化为自己更全面的优势。农民才不会离开你。

    2．通过田间地头发现问题，交流学习的同时，与农民加深感情。

    一个好的农资人，不能稳坐中军帐，田间地头才是他（她）的战场。

    通过对作物生长情况的观察分析，拉近与农民的距离。有问题帮助农民找出来，没问题可以谈讨种植经验。不管是否是老客户，我们同等对待，因农民本没有忠诚度。我们的细心，会感化他们，因我们给予农民的是安全感。我们与农民之间的感情需慢慢培养。

    好的产品效果来自于田间实践。利用产品药效的回访，可以加深农民对产品的认知。问题解决了，我们总结；问题没解决，我们分析，找原因，再处理。农民会逐渐接受和认可产品、我们。如同人生病，都愿意去医院查出原因，而不是去诊所糊弄处理。

    好的实践来自于农民的真实应用。农民具有绝对的话语权，或许他们有很多错误的应用方式方法，但他们代表的是绝大多数用户。产品应用好，要找出好在哪？效果不理想，应分析问题出在哪？农民有自己的实践经验，能否跟我们吐，看我们结交的感情了。

    感情闸门一打开，还会担心销售吗？

    3．利用多种方式打消农民对自己的质疑。

    ①对人的怀疑也会表现于产品，因此，今后的服务，新产品、新客户的开发，要先做试验，最好是组织一定人员观看、讲解；等试验结果出来再搞有一定影响力的观摩，逐步消除他们的疑惑。

    ②产品试验即使再好，品牌效应再大，农民一句我没用过，就会决定了销售的失败。多做示范，是非常好的让农民感知的方法，示范面积不要大，数量尽可能多。示范大忌，做完不回访。不仅不能起到积极的一面，甚至带来负面影响，老百姓背地后会说，他们担心效果，不敢来了。

    ③要塑造自己的名片。

    从技术上，要让农民知道他们懂得您都懂，他们不懂得您也懂。

    从态度上，要虔诚，让农民知道您是有修养的服务商。

    从气势上，要有压倒一切的姿态，您就是比别人强。

    从规模上，您要有魄力，门店装潢，活动组织，让农民知道您有实力。

    从操作方式上，善于创新，做与别人不一样的东西。

    当敬畏和崇拜心理有了之后，农民真的离不开你了。

    4．借力带动，曝光自己的美誉度。

    ①借助网络工具（微信、抖音等）将自己的有特点的地方传播出去，让更多的人对你了解、认知；

    ②利用老客户的转介绍，发现更多的好客户，掌握好倍增原理。客户带动客户，成功几率高，需求接近或知道，便于更好的沟通。

    ③通过大型团购促销活动，制造轰动效应，对产品和本人做更加有力的宣传推广。

    5．加强农产品销售的服务环节，让农民不担心卖。

    当下的农产品，尤其是附加值稍微高一些的，例如蔬菜、水果等，产量、品质是一方面，农民更关心的是销售，最好是保价销售。

    前几年也有类似保价合同骗到了很多农民，但现在为什么农民还要这种保障合同，一是法律健全了，合同就是保障；二是保价能保证收益，再加上少量的农业保险，种地赔钱几乎不可能了。

    有销路可以保价，没销路必须创造销路，这种保障没有，说不定哪天，农民还会舍你而去。

    农民的憨厚朴实虽有变化，但根本不会变，真正好的销售是交心，帮助顾客买。农民不懂，您要教会他，您还会去他的田间去了解情况、观察效果、总结规划，有了这些，农民会把您当做家人。

    由于诸多原因，农民采购农资产品地点不固定，也就是忠诚度不高，如果我们农资人再把农产品的销售帮其费心搞定，农民想离开你，真的很难。

    并且加上自己的品牌宣传，销售请不要担心了，您可把精力放到为更多农民服务上面去。

    因此，不管是对待当前的农民，还是未来的农场主，优质高效的服务是唯一利器，方式方法灵活掌握，脚踏实地，从实际应用入手，为农民办实事、谋发展，才能更长远。