春耕时节来临，又到了种植户大量购买农资的时候了。当前，对于农资经销商来说，最大的问题莫过于要面对令人头疼的赊销！而要解决这一问题，首先要清楚农民买农资的心理，无外乎就三个，不上当受骗、要省钱、还要有好效果。

    了解了农民的想法，经销商才能对症下药！

    一位网名叫“长江老农”的农民朋友是安徽省安庆市皖河农场双河分场的一名职工，他说，每年春耕购肥时，总要面临两个问题：一是常遇假冒伪劣和价格欺诈；二是购买的化肥品类单一，买肥用肥太盲目。

    春耕购肥，农户心里这样想：

    一、经销商说的天花乱坠，农民轻信后容易上当受骗！

    据长江老农介绍，他们当地农民曾经就买到假冒伪劣肥料，把化肥撒到水稻田里后，水稻像被火烧过的一样，变得枯黄、枯萎，甚至绝收。农民购买化肥时，被经销商忽悠的云山雾罩，经销商说的天花乱坠，农民轻信了就很容易吃亏上当。

    而农民维权意识不强，大多数人认为购物凭证、小票、发票可有可无，没多大作用，购买化肥时，也不索要发票。农民属于单一个体，遇到假冒伪劣化肥，在维权上，总是处于弱势地位，没有人去讨说法，往往吃个哑巴亏算了。

    价格欺诈也是农民在购买化肥时也经常遭遇的。同一经销商、同一种品牌品种化肥，给甲一种价格，给乙另一种价格。所以，要各种提高警惕！

    二、买同样数量的化肥，最好便宜点、能省钱！

    “我们当地农业生产经营很多都是大面积承包，每户农民都是一次购买4~5吨化肥，价格高一点，不是损失一星半点的钱，有可能几亩水稻都白种了。“长江老农说。

    所以，我们想购买同样数量的肥料时，最好便宜点！

    三、肥料用上后，效果要好！

    现在很多农民使用化肥依然全凭自己经验，没有精准数据，没有科学配方，在农业生产上存在浪费现象，而且给农作物生长带来不利因素，比如“贪青”、疯长、倒伏等。在农业生产上，农民大多注重使用氮磷钾肥、复合肥，忽视了微量元素肥、生物菌肥、有机肥等的应用，忽视了植物生长调节剂的使用。其实，农作物生长除了需氮磷钾肥之外，还需要钙铁镁锰钾等微肥。

    当然，农村也缺高级农技人员和实验室。过多、过滥使用化肥使土壤板结，有机物含量少，土壤污染严重。

    所以农民急需专业农技人员的指导，按需施肥，改良土壤的同时保证作物高产优质。

    “因为以上三个原因，我们在购买化肥时，经常货比三家。为防止吃亏上当，我们多采用赊账，等化肥使用完了，没发现假冒伪劣问题后再付款。 为了省钱，每年购买化肥都批量购买，这样就可与经销商讨价还价，享受一定优惠。在平衡施肥，科学施肥方面，还需农技人员的指导。“长江老农说。

    针对农户心理，经销商咋应对？

    针对农户购肥的三个心理，经销商应该尽量投其所好、对症下药。

    首先，在介绍产品时，要实事求是，不要太夸大其词。要教会农民科学的、客观的认识产品，科学的选择产品。

    其次，教会农民算细账。帮助他们懂得农业生产上如何算投入产出比。投入高，产出高，也是可以盈利的。

    第三，提高自身的服务能力。可以帮助农民进行测土配方，帮助农民制定科学的、平衡的施肥方案，帮助农民解决种植过程中遇到的各种难题。

    明白农户心理，制定了应对办法，赊销是可以控制的！

    当然，各地赊销习惯由来已久，短期内想解决很难！

    经销商要做的是控制赊销，但不能一刀切。可以改变营销策略，做到赊账和现款有差异，尽力往现款上引导。让农户明确知道：赊账不如现款不合算，可能会吃亏。而且赊了早晚得还，还没有了优惠。讲清楚销售政策，让农户自主选择。

    这样，想通过赊销来保障自身利益的农户，心里有了安全感；而农资经销商也既能卖出去货，即便赊销，也能获得合理的收益。

    一句话，农户VS经销商，不能追求一方全胜，而要追求双方共赢！

    文章来源：农资导报（订阅号：nzdbwx）

    作者：立夏