2018年，我国农药行业进入行业整合期，在环保风暴等因素导致产能萎缩供应偏紧的情况下，许多农药（原药）价格出现了飙升，有的产品甚至出现供不应求的状态，这些因素使一些环保合规的原药企业效益大幅度提升，特别是农药类上市公司的表现尤其抢眼。

    但有人认为，随着淡季的到来以及国家供给侧改革和更为严格的安全环保政策，行业或将面临更严峻的挑战，农药后市将会变得扑朔迷离？如何评价2018年以来的农药行业，未来又该如何把控，采取什么样的对策？笔者结合农药市场表现和当前形势试进行深入探讨。

    一、2018年我国农药行业和市场表现

    2018年，我国农药行业产量逐渐下降，在经历前期环保督察、企业停限产、市场需求增加等因素的影响下，为适应农药零增长和农业供给侧改革的要求，大力进行产品结构的调整，不断改进新技术新工艺，推出新产品与新的服务业态，保证了销售收入的平稳增长，提高了利润与效益。从农药市场来看，变化较为明显，原药供应偏紧，量价背离（量减价扬），市场行情和获利较好，行业以及企业绩效提升，行业发展进入一个新阶段、新时期。

    回顾与观察2018年以来的情况，国内农药行业和市场表现出了如下特征：

    1. 行业产量增速下滑，价格上扬，利润上升,业绩、利润弹性加大。翻开近年来我国农药行业年产量统计，我国农药产量逐年递减。透过农药产量逐年递减的背后，笔者认为与环保生态等政策因素是相关联的。

    进入2018年后，在国家环保等政策趋紧影响下，农药原药产量进一步下降，国家统计局的数据显示，2018年1~9月份中国化学农药原药产量达155.3万吨，2017年1~9月份产量达179.0万吨，累计下降13%。尽管产量仍然下滑，但业绩却有很大起色，全球农药市场在历经两年多的低迷后，去库存已基本完毕，行业进入新一轮补库周期，加上多年的环保高压政策与去产能的延续，为2018年的结构调整与单价提升打下了基础。

    进入2018年后行业境况有很大变化，走绿色发展、创新发展、提质增效成为趋势，国内农药上市公司2018年前三季度报告就很好地说明了这一情况。从统计的37份报告中披露的数据来看，前三季度，30家盈利，7家亏损，27家公司净利润同比增长，占比73%，其中，5家公司净利润增幅超100%；净利润超过1亿元的有23家，占比62%，净利润不足0.5亿元的有11家，占比30%。尽管37家农药企业中有7家企业亏损，但从整体来看，销售收入、利润等报表数字还是不错的，这与农药结构调整、创新升级是分不开的。

    2. 农药国际化步伐加快，出口不断增长。2018年以来，一带一路促进了我国农药国际化，尽管有中美贸易战的影响，但我国农药出口增速加快。改革开放40年来，我国农药国际化进程加快，全球农业发展与国内农药不断增长等因素也推动了农药出口。尽管有中美贸易战的影响，但我国农药行业克服困难的能力逐步增强，在国际市场特别是亚洲、北美等市场上的口碑越来越好，这两大市场占据出口额的半壁江山。

    二、2018年我国农药市场之变化

    2018年，我国农药市场的变化是多样的，主要变化在以下几方面：

    1. 市场碎片化。在农业高度分化细化、现代农业高度精准等因素的影响下，市场对农药需求也出现了多元化、碎片化。市场碎片化是现代农业不断细化升级的衍生品，在碎片化市场里对个性追求是非常渴求的，这既是碎片化市场的重要特点之一。从生产方式上来看，也是由大规模、标准化的生产向个性化、定制化、小品种的方向转变。笔者认为，未来农药市场碎片化将长期存在，多元化、个性化消费将依然是消费主流，这一发展趋势将长期主宰市场碎片化、消费个性化时代。

    2. 高质品牌化。2018年以来，来自供求关系、政策、环境等多方面的因素叠加，促进了我国农药工业进入了加速变革和转型升级的新阶段。由价格战转向利润战，由高速低质化转向高质品牌化，成为这一阶段发展的重要特征。

    进入2018年，农药市场显著的变化就是减量提价高质，尤其是价格与质量的提升，当然，这与环保风暴等有直接的关系。但不容否认的是，农药企业的竞争由降价争夺市场已经转向了追逐价值利润。过去一段时间的粗放式发展以及创新能力薄弱，为占领一方市场不惜以降价来打败竞争对手。

    而现在伴随着农业数字化、精准化、智能化，高质化、品牌化逐步成为现代农业需求的亮点，这将驱使竞争方式和产品结构的迅速调整。市场对于绿色高效农药产品需求的快速增长，也迫使农药厂商改变以往的竞争策略，竞争的着眼点放在了如何满足现代农业、智慧农业、精准农业发展的需求上。价格竞争转向价值竞争，由追求市场转向追逐利润，由低质规模取胜转向高质品牌化，这已成为农药行业发展的方向。

    3. 竞争全球化。进入2018年，全球农药市场发生显著变化，中国化工收购先正达、杜邦和陶氏合并、拜耳收购孟山都等，使全球农药市场呈现新的发展格局。目前，国内农药竞争的态势正在发生巨大改变，我国农药已销售到全球182个国家和地区，竞争全球化让农药市场变得更加扑朔迷离。

    随着市场集中度的提高，全球农药市场基本确立拜耳-孟山都、中国化工-先正达、陶氏-杜邦、巴斯夫、富美实五足鼎力格局。中国是农业生产大国，其广阔市场吸引着国外厂商来华逐利，所有的商战都是一场望不到硝烟的战争。虽然本土农药企业在产品创新等方面还存在不足，竞争乏力，但笔者认为，尽管现实是残酷的，但我们必须树立信心，围绕国内传统农业升级与品种多元化、产品高质化的需求做好与国外品牌竞争的大文章。

    战略上，不求一城一地之得失，集中资源，逐个击破；战术上，精益求精，补短板，抓好新品研发和提质增效，聚焦到打造自身核心竞争力上来。当前，农药企业的当务之急就是转变思路和竞争策略，抓住农药购买者的心理，满足市场的各种需求，做好产品升级和质量提升以及技术、管理等创新，适应市场竞争的改变，在全球化竞争中取得市场优势。

    三、行业和市场之变的应对策略

    这个世界无一不变的是变化。供给侧改革、更为严格的环保政策、中美贸易摩擦、跨国植保巨头的兼并重组产生的蝴蝶效应，以及新《农药管理条例》的全面实施，以无人机飞防为代表的精准农业的逐步推进，促进着我国农药植保行业整体的转型升级。可以说，行业整合、产业升级、产品优化、管理规范等这些促进了我国农药行业的重大变革。

    此外农业的精准化、智能化、数字化、生物技术（如RNA农药、性诱剂、食诱剂）也加速了农药行业与市场之变，这一切都有力地说明行业变之快、市场变之深。“变”可以说是对2018年以来国内农药行业和市场的最好概括。行业发生了变化，市场也在不断地改变，我们绝不能墨守成规，而应是以变应变，以变制变，夺取2019年农药生产经营的新胜利。

    笔者认为，对于行业面临的重大变革转型期，2019年要善于把握行业与市场之变的特点，抓住关键，大胆创新，重点要抓好以下各项工作：

    （一） 抓好产品和服务升级。即由追求数量高速发展转向以高效高质化为主的个性产品升级和服务优化方面上来。目前，现代农业、数字农业、精准农业、智慧农业的发展要求国内农药企业加快升级步伐，农药生产高速转向高质是大势所趋，国内外现代农业的快速发展迫切要求调整产品结构的呼声日趋高涨。转向高效高质产品不仅很好了满足农药购买者的需求，而且也是当前提质增效供给侧改革的重要途径。

    2018年以来许多农药企业通过供给侧改革带来的有利因素，企业效益利润都得到提升。仔细观察和分析，笔者认为是以高质高效产品为主的产品结构调整导致了企业的利增，这才是深层次原因。因此高质化产品、个性化服务、多元化品类是应对市场碎片化的必然，也是走出低利润泥潭的一条好路子。

    所以，碎片化市场时代，必须以创新来加快产品升级结构调整，提高产品质量，降低生产成本、减少“三废”产出，加工适用剂型、提高使用效率、减少面源污染，这是现在以及今后一段时期农药企业发展的关键，扩大高质高效绿色产品比例依旧是未来农药业结构调整升级的重头戏，依旧是未来市场主流趋势。

    （二） 大力进行市场与营销创新。市场变了，营销岂能不变？面对市场碎片化，营销工作要由被动应对转向主动对接，要对营销思想、营销策略、营销手段以及营销队伍等组织建设大胆创新，认真把握碎片化市场的特点和规律，把市场“需求”放在首位，持续强化与购买者互动体验，做到体验活动必须生动、有趣、实在、有用、新颖，通过丰富多彩的活动促进农药销售。如各地举办农民丰收节活动、参与各种农业果蔬能手赛事的营销等活动，既传播了品牌、推广了产品，又巩固了市场，赢得了效益。

    此外，还要根据不同时段、不同地点、不同气候和农耕文化特点来策划构思活动，采取与之吻合的促销方案和措施，营销的重点时段和节点要放在各类农事安排上，要在解决卖货难、收款难、赚钱难这些痛点上作文章，这样市场契机和卖点会不期而遇。碎片化市场下农药企业开展的活动要紧紧抓住购买者物质要求与心理需求，分别采取不同的策略，如适应专业化、精细化，聚焦专业产品，聚焦农作物细分市场，发力全程农作物病虫害解决方案，发展药械一体空中飞防等等。总之，市场碎片化必须大胆创新营销。

    （三） 大胆变革升级渠道。得渠道者得天下，这在商界是至理名言。做营销必须善于抓渠道占终端，渠道与终端是市场稳操胜券的法宝。其实，渠道升级是与碎片化相伴而来，产品多元化、服务多样化与生产小批量化这些概念在市场碎片化时代频繁呈现。而在现实中渠道竞争日趋激烈，从而导致渠道模式系列变革，因此应对渠道之变的出路在于调整升级渠道狠抓终端。终端如农村种田大户、农业种植合作社、家庭农场等对于农药企业非常重要，具有很大的潜力。

    当然，做好这个工作要很好地细分市场，定好位、起好步，固终端，锁渠道，把市场主动权紧紧抓在自己手里。产品线要多元化，不断地纵向延伸，要针对不同作物、不同市场、不同地区等提供差异化的产品，还要提供标准化、精细化的作物科学解决方案等等，唯有如此，才能把握碎片化的市场。

    （四） 把握全球市场，全力做好农药出口，推进农药国际化。全球人口持续增长以及生物能源需求等将继续推动农业发展，加上我国农业“一带一路”战略的实施，为中国农业转型升级、引领世界农业发展提供了重大机遇，从而有效地刺激农药需求，而世界农业生产需求增加将促进农药进出口贸易。国内种植业农药使用量约30万吨，在农药使用量零增长行动下，使用量可能还会减少，因此，近100万吨的农药需要通过出口贸易进行消化。

    但不同于以往的是，我国农药出口要以高效高质品牌绿色（高端化）产品为重点。对于中国农药国际化来说，品牌与高端是“加速器”。品牌发展之路是经济转型的必由之路，只有从产品向品牌转型，从“低端经济”向“高端经济”转型，才能获得可持续发展。品牌在更加开放的未来将占有更重要的地位，品牌争霸将是市场国际化的主旋律，加上不断地整合品牌以及品牌竞争的国际化，将极大地影响中国农药发展格局。

    以往，我国农药企业在国际市场只能通过降价竞争，来取得微薄利润，如今要增加国际市场中的份额，就必须增强我国农药的品牌化、高端化，加快创制具有自主知识产权的产品，这样才会有国际市场的话语权。此外，国家政策也有利于农药出口，目前农药原药的退税税率为征11%退11%，农药制剂为征11%退5%，与以前农药原药征13%退9%、制剂征13%退5%相比，实际征税幅度显著减少。

    因此，我国农药产品的未来出口仍然具有美好前景，在“一带一路”及继续扩大开放的带动下，农药国际化之路将会越来越宽广。因此，要继续做好品牌培育，增加出口，布局全球，加大高端市场份额，不断增强中国农药的国际核心竞争力。

    四、结语

    总之，我们正处于一个大变革的年代，行业也处于一个关键转型期。正如中国农药工业协会农药市场信息中心主任、《农药市场信息》传媒总编顾旭东先生在2018（第四届）农药市场年度峰会上所分析指出的那样：“随着我国改革创新步伐的加快，以及伴随着一系列政策措施的深入推进实施，今年以来，我国农药行业正发生着深刻的变革。这些重大事件叠加在一起，促使中国农药行业进入了变革转型的关键时期，也必将影响着行业和企业未来的发展。”关于行业和企业未来，笔者认同顾总编对于未来中国农药的预期，即行业将进入发展的“四个时代”，即绿色发展时代、创新发展时代、高质量发展时代以及以服务谋发展的时代。

    笔者认为，绿色发展、创新发展、高质量发展、以服务谋发展将是未来中国农药行业发展的方向。未来，中国农药行业和市场前景依然是美好的，只要我们抓住一个变字，在变中求新，变中求同，以变“求”变，以变制变，坚持绿色发展、创新发展、高质量发展、以服务谋发展，我们就能勇立潮头，驾驭市场，赢得未来！