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农资行业的最大难题是技术指导和售后服务,该如何破解呢?
http://haonongzi.com   发布日期:2019-1-16 10:44:52   来源:农药市场信息

    

    网络电商如火如荼,但进入农资行业的大咖也就昙花一现,有前言而找不到了后语。一开始讨论失败原因,是败在了最后一公里:巨大体量的货物分销配送。

    但是通过其他行业的电商发展来看,这不是理由,笔者认为,仍是败在了最后一公里:农技推广的指导服务。

    农服即农业生产性服务,网络定义包含:1农事(耕种管收)服务;2土地集约化服务;3农技服务;4农业种植解决方案一体化服务;5农业生产资料供应服务;6农业互联网、市场信息服务;7农产品品牌打造及销售服务;8农场经营指导性服务;9智慧农业、数字农业平台;10农业金融服务等。而每一项服务又可细化若干,繁琐复杂。

农资行业的最大难题是技术指导和售后服务,该如何破解呢?

    农资行业的最大难题是技术指导和售后服务,这真正制约了其在网络发展的步伐。

    农技服务的最后一道防线本非常坚固,主因是农民缺乏农资产品应用知识。

    农技服务最后一道防线的形成具体表现方面有:

    1、农资行业基层技术水平偏低。

    中国农业发展滞后的原因,不仅是因为农民种植技术水平低下,最基层服务商的指导技术水平也存在很大的差异。

    销售终端指导用错药的案例屡见不鲜,损失的是自己的市场、损害的是农户的利益。

    对产品知识不了解,刚开始还有一定的学习态度,等一知半解的把东西卖出去了,觉得自己无所不能,失去了前进的动力。当今基层销售终端的佼佼者,是一直保持学习态度并执行的那部分人。

    行业怪癖:能者低调、含蓄;不懂或一知半解者却人云亦云、到处招摇。

    加强专业技能培训学习是未来农资行业不可缺少的课题。

    2、数量增多,竞争加剧,导致服务畸形。

    在二十一世纪初期,很多从事农资行业的人员获得了非常好的收益,并且没有过多技术要求,于是,更多的人涌入这个行业,也出现了很多奇葩现象。

    小卖部也卖农药,修理部也卖化肥,有个拖拉机就可以搞农机服务,使用便利性有了,但是除去便利,其他的弊病随着时间的推移,都显现了出来。

    赊销、过度承诺、畸形服务……

    这些不规范的的行业现状一定情况下制约了农业的发展。

    新《农药管理条例》实施以来,尤其是对《农药经营许可证》的进一步制约,可在一定程度内提升农村农资产品的使用水平。

    3、技术推广以盈利为主要目的。

    销售终端进货后,碰到竞争,开始考虑采取搞活动的方式,或者地推宣传,利用购买指定产品,可以得到某种奖品,刺激农民购买欲望。

    组织农民观摩会、土壤健康大讲堂、某种作物高产种植方案探讨会等形式,给予农户灌输、科普相关农业技术,却往往因为加入大量产品销售而失败。

    不管是促销活动,还是技术培训,提出购买产品赠送大礼。农民已深刻认识到:羊毛出在羊身上,对各类活动都抱有了戒备心理,不再轻易相信别人,因此错过了很多好产品、新技术。

    与众多媒体论调相符,农资行业将从产品销售步入技术销售时代。

    4、忽悠团的加入,导致农民信任度非常低下。

    “唤羊——养羊——宰羊”的套路在农村不断呈现,农民遭受了一波又一波的欺诈,“专家、教授”的上门指导反而让农民苦不堪言,假化肥、假种子充斥着农村的角角落落。

    种植维生的农民也希望得到好的产品、好的技术,以提高农田收益,一些无底线的忽悠团,浇灭了农民增收的信念,却让农民滋生了对新生事物的抵触心理。

    新型农民对好产品、好技术的迫切需求是众目共睹的,但信任是第一步,打开农户心结才可良性发展。

    5、农民本身的抵触心理及随机性。

    社会大环境、忽悠团以及受个别销售终端误导应用的影响,农户对各类农资产品存在了怀疑态度,对技术水平高的终端销售商反应相对差一些,但对新品仍存在戒备心态。

    农资产品使用时期的不确定性以及对农田的关注程度,决定了农户选购农资产品存在随机性,哪里合适在哪里购买,造成农作物病虫草害的抗药性产生和庄稼的生理状态管控度不够严谨,对行业发展有一定影响。

    精准化服务、精准对接,让农民有方向感、依赖感,从随机到必然,农资行业还需要大家共同奋进。

    6、老农民的劣根性以及惯性思维。

    农村中真正以地维生的或者对土地仍存有高度热情的,主要是40岁(甚至更大)以上的老农民,年轻人已扔掉了自己的“饭碗”。

    而制约农业发展的却往往是这部分人的习惯和理念。再好的产品因使用习惯得不到好的效果,再好的技术因守旧思想得不到应用,销售终端常对此抱怨,感觉无力而为。

    甚至于,一些农民不识字,凭着感觉用肥用药,让人提心吊胆。

    旧观念、坏习惯,短时间内还不能彻底消除。

    或许新型农民的诞生能使此恶弊迅速改观。

    7、混乱的维权行为。

    忽悠团坑农害农,销售终端误导应用以及媒体的宣传带动,农民对农资维权意识得到了大幅提高,因此维权事件频频曝出,甚至于一些农户无理取闹,代理商或终端经销商常采取息事宁人的方式,更是助涨了一些歪气,对行业发展有很大影响。

    新《农药管理条例》以及其他农资相关制度的颁布实施,对产品提出了更高的要求,生产厂家再不敢混蒙过关,杜绝了不规范产品的继续产生。但农民能否真正认识到呢?

    笔者担心,今后的农资维权可能出现一些极端现象,因此提高销售终端农业技术水平,给农民科普农作物种植管理知识是一个当务之急要解决的问题,并且还需政府部门方向性引导。

    其实,服务得当,也可避免恶性维权事件的发生。

    诸多不利因素才造成了一些区域农业发展缓慢,反观农业发达地区,农民的应用技术高超,其新型的设备技术、农作物的生存环境、农产品的产量品质都让人惊诧。所以,如何破解落后区域农资行业的这些难题,突破农技服务的最后一道坎?农资人理应深入思考。

    笔者以为,突破农技服务最后一道防线我们还欠缺:

    1、真心实意的服务,提升农民信任感。

    服务,优质全面的服务将是农资行业未来永恒的话题。

    不单纯以销售为目的的服务才是真服务。

    服务尤其是群体化服务,必然产生费用,不以销售为目的,费用从何而来?

    这块费用还是要从利润中支出。销售利润要从长久的销售(服务)过程中获得,而不是在一场农民会、一次促销活动中获取。

    贴近农民的心意去考虑、去做工作。第一农民只是想让自己过得更好,不会伤害别人;第二对待庄稼作物,农民仍有自己的认知,即使不对,一下让他们接受正确观念还很难;第三农民跟庄稼是亲人,而跟我们还不是朋友……

    如樊基远老师所言,地头战不如地头见。笔者建议:常到田间地头,与农民聊天,查看农民庄稼作物长势,谈讨种植管理经验……,多听农民的话语,闲谈中既能增进感情,又可了解作物生长情况,便于沟通种植理念,还可发现比如农户做法错误、下一步发展思路、作物病虫草害等系列问题,以拉近人文距离。

    老客户可以直接推荐新品试用,让其对产品进行亲身感受。陌生客户则通过实例进行引导,时机得当,可做试验、做示范,用产品实际效果感染他们,并且要多回访,让农民自己找到感觉才行。

    这种行为要不厌其烦的一直做下去。什么事都不是一下就会成功,也不会永远成功,碰到挫折更不能气馁。

    服务需要长久性和韧性。

    因为,优质的服务是唯一破解农户抵触防线的尚方宝剑。

    2、技术指导、应用的贯彻执行,知道到做好的监督促进。

    如上文所说,大部分农户在使用农资产品时,遵循产品标签要求或者经销商指导要求而操作的是少之又少,往往是根据自己的脾气、习惯,一股脑做完就行,等效果不理想时又要找产品或者其他方面的原因。

    有一次,在跟农民沟通农药二次稀释时,笔者强调他们的人工付出,因为这一点没有做到,产品效果达不到,耽误的不仅仅是庄稼,还要有人力、财力、物力的浪费,农户就非常容易接受了。

    笔者的主张也符合农极客老猫的观点:规律性的病虫草害预防为主,随机性的病虫草害治疗为主。作物生长必不或缺的因素要考虑周全,偶然性的灾害则要见招拆招。

    预防也好,治疗也好,农资产品需要遵循的技术纲领,疏忽不得,你跟它耍奸偷懒,它给你显著结果,待发生了,悔之晚矣。

    所以说一定要做,并且要做好。为了确保农民能真正做好,督促落实笔者认为很有必要。

    在微信群、朋友圈督促规律性的灾害预防以及随机性的灾害治疗是行之有效的办法。

    想到到做到,差的是两个字,结果却要相差十万八千里。

    3、拓展服务范围,解决农民的更大需求。

    笔者认为:农技服务应向本文开头所述的整体农服迈进。给予农民系列整套的服务咨询,给农民以方向,给农民以依托。

    有几篇文章,笔者累述农资服务行业资源整合,联合种苗、种、管、收、售等环节,合力助推农业发展,从根源解决农民的种地难、菜弃粮贱的恶果,才能谓之整套服务。

    农民不是怕投资,是真的怕投资换不回收益。农业保险保的不是收成,只是天灾人祸;农民只需要一个效益的承诺。

    各环节的服务如果跟上,有方向、有保障,有获得感,农民何惧投资,他们就会大胆的跟您走。

    4、产品同质化严重的行业,塑造差异化的组合进行捆绑销售。

    农资行业进入二十一世纪,百花齐放,经营者狂增,农资产品泛滥,且同质化严重,价格真是没有最低,只有更低。一个产品不等卖出名堂,同类产品便铺天盖地,搞得农资人无心推广一个品牌。

    这也是跨国企业产品销售火热的原因所在,专利是雷打不动的香馍馍。

    而且,新《农药管理条例》的实施,隐性成分不需添加及助剂成分必须明显标识,让农资人更加无所事事。

    优秀的销售终端,结合自己的应用经验,合理捆绑产品,搞一些组合套餐,在本质无差别的情况下,完美塑造了差异化,并且使产品的功能放大,规避掉恶性竞争的同时,给农户带去了更优异的使用效果,可谓多赢。

    理论加实践的结合,是塑造农资产品差异化套餐的磨刀石,不可照猫画虎。

    这种有效方法在今后农资行业将更加突出,前提是对产品特性极为熟悉,专业技术水平极高才可,这也加速了行业弱者的淘汰。

    5、创造轰动效应的团购促销活动拉动市场。

    近些年,各种农民会、测产会、订购抽奖等活动在各地此起彼伏,如笔者所言,大部分是把一季或一年的销量在几天内销售完而已,对销售没有形成很大的带动作用。

    其实,笔者非常赞成这种团购促销活动。

    笔者对此类活动有以下建议:

    一选择产品,效果表现突出,有一定市场基础,迎合市场发展需求;二对辐射区域先进行人为造势,准备搞团购促销活动,有抵扣或奖励,有时间限制;三通过网络或者媒体宣传造势,达到众人皆知的目的;四活动过程中,主要通过实际应用产品人员的现场表述进行拉动,好也说坏也讲,找出问题所在,共同讨论经验种植;五活动过程中及活动结束后跟进,继续烘托轰动效应,对观望者可采取攻心战术。

    环节突出,细节严扣,声势做足,借力发挥,订不订货不要在意,后续跟进非常关键,目的是拓展客户渠道,关键点在于走出去,活动前后都要走出去,影响力将会产生客户增长效应。

    如果效应足够轰动,战果必将辉煌,持续发展也会非常突出,跟踪服务更要连环促进。

    这也是很多成功案例的缩影及完善。

    这更是优质服务的完美诠释。销售优异的产品也是一种服务,并且还带有产品销售后的跟踪维护。

    6、个人运营品牌的塑造维护。

    优秀的销售终端在附近的十里八乡能算个名人,尤其是农业技术水平高超,农田作物出现问题,大部分农民第一个想到的人,这算作是他(她)的名片,也可以说是个人品牌。往往大家都没有在意这些,或者没有再往更深层次的去考虑发展。

    对行业基层的今后走向,未来夫妻店将越来越少,公司化运营模式的会逐步增多,需要更多专业的人来进行服务指导工作。

    个人是品牌,公司也是品牌。着装、文化、理念、行为,一切都会透露出品牌化的印迹。这些无形的品牌建设氛围将提升对农民的亲和力以及农民的信任感。

    这种品牌效应也将带动辐射区域农业发展的水平。甚至于可以塑造关联农产品的品牌,真正提高农民收益。

    7、学会借力发展,增加曝光度。

    学会借力发展,是一种捷径。

    比如企业高效示范田的建设,又如政府电商农产品的销售。

    借力不是要省力。反而要提高标准,任何方面都要做到极致,使之成为一个样板,给农户树立一个典型。

    借力要掌控好力道。既要看上层的指导力,又要看下层的执行力,将之结合,使之成为自己发展的合力。

    借力还要学会打力,增加曝光度,提升影响力。通过借力将自己的不利因素消减。并且,有样板、有典型不是目的,是为了今后大量的跟随者。因此,采取有效手段将样板、典型跟自己一起宣传出去,软硬件一起雕琢自己的品牌标签。

    通过先进的网络工具传颂自己也是非常好的一种借力方法。

    资源共享,借力发展,今后社会发展过程中将随处可见。

    说一千道一万,农技服务永远是一个大课题。环境整改,行业洗牌,农资人都在尝试创新,改变自己,希望突破农民的每一道关口,公认的又都是在服务上入手。但哪种服务方向最适合自己、最适合当地?却又不敢决断……

    塌下身子,多下田间地头,用实际行动、实在效果,去和农民交心。比如网络工具、造势宣传、促销活动等都是辅助手段,农民最在乎的还是自己的效益和农资人的服务态度。

    问题永远不如解决方法多,防线再坚固,也不是没有缝隙。所以,农资人需挥舞服务的尚方宝剑,方可在农资浪潮中划出一道道水痕,更要洞穿那条不可见的防线。

    所以,志气高昂的战友们,请不要再等待!


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  关键词:农资   

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