2018年复合肥行业竞争日趋激烈，销量下滑是不争的事实。当复合肥企业纷纷加紧布局、对接资源还未收官，终端角逐已经开启。

    1、伤不起

    新型肥料群高歌猛进、自由结盟，将农药、特肥、新型肥料相互技术结盟的全产业链模式，再加上BTOC模式在线直供。显然，渠道伤不起！

    传统渠道不断被蚕食、数量锐减！中间渠道被急剧压缩，新锐企业、新型肥料产品异军突起，农药、植保汇聚在渠道，经销商转型在即。特种肥料体量膨胀、推广人员急剧增长，借助密集营销方式，市场覆盖逐渐增大。“有些做饲料、农药、种子，不同渠道的全部汇集在肥料中。”一些电商结盟，以服务种植大户这种模式，直接做C端，来势凶猛。大复合肥企业只能下沉、下沉，做终端！企业认为，“如果还是针对经销商这种传统渠道做营销，企业将很难生存。”因为这些直接对接农户做C端的电商，缩短了中间环节、减少了环节流转费用、节省了利润，溢出利润使农户收益。“他们进来之后，相对来说是一个封闭体系，提供一整套的种植技术和农业服务，而不仅仅是肥料。”一位企业老总直呼被渠道之变惊出一身冷汗。

    同时，一些收储企业直接对接肥料、农药企业。但是，面对终端需求的变化，一些传统复合肥企业依然懵懂、难以招架。不适应终端肥料岂能进得去？包括种子企业，也在皖北、苏北等土地流转集中区域直接面对大户。“买他们的玉米种和水稻种子等都不要钱，以货易货，就像烟草包销的种植模式。”“再加上与农产品平台对接，再加上金融手段的介入，全产业链服务模式让我们没有活路了。”一些大型复合肥企业认为，自身再不改变将被渠道边缘化。

    2、玩不动

    2018年，随着政府、媒体政策解读的深入以及企业农技服务的入户，终端用户的施肥理念发生显著变化。特别是不仅仅在大田种植区域，经济作物区域的施肥习惯也在改变！一些果树集中种植区域，更加重视土壤肥力。记者调查发现，在广西柑橘主产区、四川猕猴桃种植区，有机肥替代理念深入终端，一些农户利用榨油渣滓，疏松土质、改善土壤。连记者都感叹：“但凡对种植有些想法的农户，都懂得改变土壤的很多措施，‘大肥’思维很难跟进。”

    “今年的冬天比往年来得早一些。”很多企业意识到，土地流转之后的种植大户，与往日的农户已然今非昔比随着更多“80后”“90后”进入农业领域，为新型电商平台和互联网种植服务企业提供了机遇。“新型农民只需要会玩智能手机，就可以一键搞懂，全部解决。”

    同时，新型农民的产生使“忽悠”型企业难以为继。“原来信息不对称还能够忽悠，现在完全行不通了。跟他们忽悠什么肥，他们可以马上讲给你有什么功效，比你还懂，忽悠不了了。你说价格涨了，他能把国际行情给你分析一遍。”甚至一些生产企业、农资公司的退职人员，回家包地几百亩搞种植，他们对于肥料施用和价格也十分清楚。“你想将高端肥卖给他们，你试一试看，能卖得掉吗？他们比你还懂，价格卖高了根本不可能！”

    除此以外，传统农民也在改变。在果实转色期，向他们促销复合肥根本没用。记者了解到，在11、12月份果子即将就熟的青转黄的阶段，用户减少了氮肥、磷肥的施用，仅用一部分钾肥。即使肥料企业的利润一再压缩。在一些企业促销现场，他们150元一袋的复合肥，即使平时卖到170-180元一袋甚至200多元一袋，农户也不为所动。记者问农户：“促销的复合肥比平时便宜很多，你们不买吗？”农户悄悄告诉记者：“复合肥里面虽然有15个钾，但是还有氮、磷。磷肥前期都施过了，我们就想用点儿单质钾肥。”

    3、搞不定

    如果说终端渠道变化给了企业一个措手不及，那么种植模式变化让企业不得不问，复合肥怎么了？

    时下，一些粮食重要产区的种植方式和种植模式发生巨大变化。皖北、苏北等粮食主产区已经实现大部分的土地流转，导致种植模式直接改变。同时，湖南水稻种植由一年一季，调整为轮耕甚至休耕。在江西，每年种植早稻和晚稻两季稻，现在全部改为一季稻，强制休耕，肥料施用量减少显而易见。特别是湖北的“虾稻模式”，乃至安徽、江苏和河南南部等地农业种植和饲养相结合的种养结合方式，直接导致终端资源的竞争加剧。

    如果复合肥企业抱残守缺，不转型就是死。农资企业瞄准直供和新型平台已是大势所趋，抢占终端资源的形势瞬息万变。“企业要有好产品，还要拥抱终端渠道，重新构架模式。如果还守着原来的传统营销方式，你会觉得为什么销量一天天下滑那么快？找不到原因，你下去一看，生意全部被他们做了。”“不是市场没有了，市场还在，但是已经成为别人的市场。”

    “我们也开始逐步学习直供模式，将农药、肥料的圈子汇聚在一起。”部分一线复合肥企业凭借具有敏锐的洞察力意识到：“传统玩法已经搞不定，传统渠道需要借势、转型快，才能获得‘生存权’。”

    寒意袭来，复合肥企业未来怎么玩，你想好了吗？