农资经销商是农资行业的一个特殊群体。自化肥流通体制改革以来，数以万计的农资经销商活跃在祖国广袤的沃野田间，成为农资生产企业与农业生产者之间的桥梁和纽带。同时，他们也见证并参与了农资行业从筚路蓝缕到蔚为大观，由野蛮生长到理性繁荣的发展与变革。
作为行业权威媒体，中国农资传媒长期关注农资经销商群体的生存与发展状况，自2007年起，连续十余年推选全国百佳（优秀）农资经销商，源源不断地为行业注入榜样力量，并积累了大量的经销商成长样本和数据。
大企业发展稳健，小企业成长迅速
2018年，中华合作时报社·中国农资传媒联合中国农资流通协会、中国东盟农资商会重磅推出“寻找‘懂爱’的人——2017-2018全国百佳（优秀）农资经销商”推选活动。活动自6月份启动以来，组委会陆续收到50余家全国龙头生产企业和各地农资流通协会的推荐，以及经销商自荐材料354份。经过公平、公开、公正地严选，最终共有226家企业入选今年的全国百佳（优秀）农资经销商。
农业兴，则农需旺；农需旺，则农资强。从地域来看，入选企业分布在29个省、自治区，直辖市基本覆盖国内主要农业生产区域，具有很强的代表性。其中，安徽、山东、山西、河北、河南、江苏、浙江、湖北等省份的入选企业数量较多且实力较为雄厚。可见，农业越发达的地区，农资经销商数量越集中，竞争越充分，发展与转型也相对更迅速。
注册资金和资产总额，是考察企业硬实力的两项重要指标。从数量上来看，本次入选企业中，注册资金在3000万元及以上的有43家，占20.8%，其中1亿元以上的企业共有15家，占比7.28%；注册资金在500万及以下的企业共106家，占比51.5%。注册资金在500万元及以下的企业占比过半，注册资金3000万元以下的企业总占比近80%。资产总额达10亿元以上的企业共有19家；1亿元以上的企业有58家，占27%；5000万元-1亿元的企业有29家，占13%；1000万元-5000万元的企业有70家，占33%。
综合近几年的数据来看，各梯队经销商的占比结构相对稳定，同一企业的资产总额与去年同期相比并无显著增长，一定程度上反映出以规模化为特点的发展方式遇到瓶颈。总体而言，大型经销商的基础坚实，发展平稳，资源整合与抗风险能力更强；中小型经销商更灵活，发展活力和潜力更强，成长相对更快。
大变革悄然降临，贸易商难以为继
在渠道为王的时代，经销商群体曾与生产企业优势互补，并肩作战，共同成长为割据一方的农资“王侯”。然而近年来，随着国内农业发展形势的深刻巨变，传统农资流通企业作为承上启下的中间环节，遭受到越来越多的质疑与争议。面对行业大变革，农资经销商的生存与发展状况究竟如何？
在今年百佳经销商中，年销售量在100万吨以上的经销商共有16家，主要为省级农资流通企业，占入选企业总数的6%；年销售量在50万-100万吨的经销商共有8家，约占总数的4%；年销售10万-50万吨的经销商22家，占总数的10%；年销售10万吨以下的经销商为70家，约占总数的33%；年销售量1万吨以下的经销商约占总数的47%。
此外，年销售额在10亿元以上的企业共有19家，占总数的9%；年销售额在5亿-10亿元的企业共有11家，约占总数的5%；年销售额1亿-5亿元的企业共30家，占14%；年销售额1亿元以下的企业为154家，约占72%。以年销售量和销售额标准来看，农资经销商的实力层级呈现为稳定的金字塔型，省级农资流通企业数量少，但占据所属区域的农资供应主渠道，而越靠近基层，农资经销商的数量越多，综合实力则相对较弱。
与近几年数据相比，今年销售量超过100万吨、销售额10亿元以上的入选企业数量略有下降。经历新一轮行业整顿与洗牌之后，传统中小型农资经销商的数量也有所下降，且年销售量和销售额大多呈现下滑趋势。其中，山东、江西、江苏以及东北三省等地的部分农资流通企业出现了10%-20%的销售量下滑，部分原百佳经销商企业出现经营困难，甚至宣告破产。
上述数据在一定程度上反映出，传统农资流通企业以贸易为主的经营模式正在受到严峻的挑战。
原 因
一、国家肥药双减、化肥零增长等政策封顶，加上科学施肥理念与技术的持续推广，使传统肥料市场存量逐年下降；
二、粮价持续低迷、部分经作周期性滞销、自然灾害频发等因素导致农民种植积极性下降，肥料需求疲软；
三、区域性的种植结构调整，使农民对传统一元、二元和普通复合肥的需求大幅下降；
四、农业高效发展与农资低效流通的矛盾凸显，新型农业经营主体崛起、生产厂家渠道下沉、同行恶性竞争等因素叠加，持续挤压中间商生存空间；
五、仓储、物流、人力等综合经营成本持续抬升，利润率持续下跌；
六、赊销严重及市场波动，导致经营风险加剧。
多元化趋势明朗，服务商大有可为
在与入选企业负责人的深入交流中，记者发现，随着农资行业优胜劣汰和转型升级速度的同步加快，打破传统农资流通模式，由贸易商向服务商转型已从行业共识上升为切实行动。值得注意的是，与地市级中间商被边缘化有所不同，在向服务商转型的过程中，省级大型农资流通企业与县域中小型农资企业可谓“平分秋色”。
作为农资服务第一梯队，省级农资公司基于庞大体量和网络体系优势，在向服务商转型以及引领现代农业发展方面具有得天独厚的优势。
具体来说，主要呈现出以下特点：
一、大而全。省级大企业凭借雄厚的资金实力和出色的资源整合能力，广泛涉足农业社会化服务的各个领域，逐渐呈现出农业服务平台化的趋势。例如，山西省农通过“基地+品牌+电商”的模式，向杂粮产销的全产业链进军，逐步由单一的农资经销商转变为拥有农资供应、智能配肥、农机服务、庄稼医院、土地托管、农民培训、统防统治、烘干仓储等功能的综合服务商，为农服务功能覆盖农业生产耕、种、管、收、加工、仓储、销售等农业产业链全过程。
二、大而强。通过强强联合，巩固传统优势，开辟农业增值服务新空间。例如，倍丰集团在夯实和完善传统农资销售网络和农化服务体系，承担国家和地方各项储备任务及各项惠农政策的同时，通过与上百家国内外知名农业企业紧密合作，为众多农业生产基地提供作物种植管理全程解决方案、骨干与工人的技术培训、定人驻点服务，以及质量安全稳定、性价比高的农资产品，使服务增值成为可能。
中小型农资经销商大多为县域级，其中很大一部分为私营企业，在经营管理理念等方面具有更大的灵活性，对于新模式的探索也更为积极：
一、小而精。通过聚焦和深耕产品、作物、市场、服务等某一链条，部分小型经销商完成向中型服务商的蜕变。以江西吉水县中波农资为例，该公司从2014年开始，以农资服务为支点，向粮食收储销售环节延伸，先后成立粮食储兑所15家，并通过粮食产业链涉足大田托管服务，逐步打造出区域性的惠农服务平台。在入选企业中，还有一些聚焦苹果、香蕉等特定作物的经销商，因精通某一作物的各个环节，而成为农户离不开的服务商。
二、小而快。与厂家深度合作，加强营销终端下沉，激活传统网络的服务属性和运行效率。这些企业主要的市场布局以某一市县为中心辐射周边，通过连锁、加盟及合作门店等形式扩大自身在本区域的市场覆盖率，同时压缩渠道，减少中间环节，提高农资流通效率，并着重提高在乡镇级别的基层服务网络建设，部分企业的区域覆盖率能够达到70%，甚至100%。
三、小而优。面对品牌林立、产品同质化的现实，一部分中小型经销商迫于生存压力，热衷于对新模式、新技术、新产品的发掘与推广，成为差异化发展和农业技术革命的直接实践者和推动者。例如邦力达农资连锁、陕西农科等。
四、小而美。坚持诚信经营，因地制宜优化产品，形成区域内用户黏性非常强的个人品牌。在今年百佳入选企业中，有许多以“地名+人名”的形式命名的基层农资店，如江苏新沂范柏剑、吉林榆树宣立春、泗县王鹏程，这些农资店通过为农户提供货真价实的产品，帮助农民解决生产经营，乃至生活中的一些问题，逐渐形成小区域内的个人口碑效应，从而赢得农户的信赖。
结语
总之，经过新一轮大洗牌后，以省级公司为代表的大型农资企业在品牌、渠道、技术、产品、服务、产业链等各个领域全面出击，打造出一大批大而全、大而强的企业转型与合作模式；而顽强存活下来的中小型农资经销商也不甘落后，通过聚焦产品、作物、市场，发力产业链单一或多个环节，迅速成长，并逐渐表现出小而精、小而优、小而快、小而美等特质，农业服务途径、领域、模式呈现出爆发式拓展，这种服务多元化的趋势，也为农资行业注入了源源不断的改革活力与发展动力。
