用户名:  密码:
免费注册   加入收藏   设为首页
首页     农药招商     肥料招商     种子招商     品牌汇     产品库     企业库     农资维权     行业资讯     农资展会     肥料价格     
农资价格 | 热门产品 | 诚信厂家 | 农资商情 | 爆光台 | 经销商智库 | 农资营销 | 技术专题 | 人才招聘 | 病虫害图谱 | 植保百科 | 农资商城 | 农资维权 | 农资商机
杀虫剂 | 杀菌剂 | 杀螨剂 | 除草剂 | 调节剂 | 拌种剂 | 氮肥 | 磷肥 | 钾肥 | 复合肥 | 复混肥 | 冲施肥 | 叶面肥 | 水溶肥 | 菌肥 | 大田种 | 蔬菜种 | 瓜果种
 
好农资网 > 农资信息 > 经销商智库 > 农资经销商,如何才能在竞争拉锯战中不被淘汰成为胜者?
农资经销商,如何才能在竞争拉锯战中不被淘汰成为胜者?
http://haonongzi.com   发布日期:2018-10-5 10:41:05   来源:农资与市场杂志

    

    2018经销商突出问题:农资涨价下利润率下降、过期农药库存处理压力大、终端涨价难、自然灾害的蝴蝶效应、农产品低迷、库存压力大、传统模式增量困难等。

农资经销商,如何才能在竞争拉锯战中不被淘汰成为胜者?

    2018经销商变化:单品销售和推广力度下降,套餐、方案包推广销售增加;拥有推广团队及独有模式的公司艰难中前行;工作重心下移,围绕农户和作物展开服务;经销商两极分化加剧。

    采访对象:青岛华垦进出口有限公司;河北家园农业科技有限公司;建德市新安植保有限责任公司;云南省弥勒市竹园镇兴元农资;云南省屏边县迪斯科直销处;云南某零售商

    2018年,经销商的半个冬天

    2018年是农资经营最为艰难的一年,有经销商直言:2018年是他们的半个冬天。

    宏观经济不振,农产品销售不畅,农户购买力下降,渠道集体性迷茫,销量增加困难甚至下降,成为2018年农资经销商的群体特点。

    第一,近几年大宗农产品价格持续低迷,销售不畅对农资影响逐渐浮现。

    纵观种植业,无论是水果还是大田,农产品价格呈“普遍”、“持续”低迷。

    这里笔者着重强调普遍和持续两个词,主要是因为今年农产品价格低迷的波及面之广,是往年所没有的,果蔬如苹果、葡萄、番茄、蔬菜等近几年价格一直深陷低迷漩涡,之前价格一直向好的柑橘在今年也开始出现了较大下跌,而大田如马铃薯、玉米、水稻等基本也不容乐观,大户赔钱跑路现象频发。

    不仅是山东、山西、陕西、河北等大面积种植果蔬的地区,其他以大田为主的如东北、河南等地,农产品价格也很低迷。农产品价格低迷下,农户对农资投入积极性和比例大幅降低。首先减少的是对高价位农资产品的投入,退而求其次,对农资购买积极性大幅下降。

    在云南地区,我们的记者调研当地的零售商时,得到反馈,“今年农资市场并不看好,农副产品不值钱,主要作物是葡萄和番茄,葡萄已经烂了3年,番茄已经烂了4年,葡萄品种主要是水晶,地头收购价2~3块/公斤。”

    据调研的某经销商透露,相比去年,他们今年上半年的销售额下降比例约10-15%。下降的主要原因是农产品销售不畅,农户投资减少,在进口药和国产药之间,选择了国产药,进口药用得少了。

    这种现象在果树区如此,在大田区也是如此,只要是农产品价格不景气,农户首先减少投入的大多就是对高端进口产品。

    对此,笔者认为,在农产品价格低迷期,对于经营高端农资品牌尤其是进口品牌的经销商来说,是一个艰难的低迷期,但是守得云开见月明,怎么渡过这个暂时的艰难期,是经销商的重要课题,但面对此,经销商也不是没有对策,具体下面会有分析。

    第二,不可忽视的2018年自然灾带来的影响。

    2018年初,我国多省份如河北、陕西、甘肃等地受冻害影响尤其严重,不少地方已开花的果树大幅减产甚至绝产。受这场冻害影响,河北、陕西等地受影响最为严重,天灾之下,农资经营自然逃不过影响,这些地区的经销商代表对此深有感触。

    今年8月份,山东寿光、青州等地受到洪水灾害,仅寿光受灾大棚十多万个,这不仅给农户带来了极大损失,对农资的影响也是巨大的。

    据所调研的一经销商告诉笔者,今年他们的销售额下降10%,主要原因就是年初的那场冻害导致梨树、桃树等果树花期座果率只有三成,从而导致果农管理积极性下降。

    第三,增量困难

    2018年,明显感觉经销商实现增量很难。

    这次调研的经销商,其中不乏一些做得很不错的、销售额过亿元的大经销平台。所调研的这几个经销商中,销售额增加的仅占所调研比例的不足一半,且增长幅度不大。而销售额下降的经销商、零售商,下降比例在10%-25%。

    据陕西上格河南大区经理反馈的,他在走访经销商客户时,明显感觉今年的市场比去年难做了,今年跑市场的时间明显比去年更多了。市场难做的具体表现,就是经销商拿货积极性降低,主要受农药管理条例规定的影响,2018年1月1日以后生产的产品必须带有二维码,虽然这之前生产的产品也能销售,但是经销商在老库存没有消化完之前,拿货积极性整体很低。消化库存成为今年不少经销商的重要工作,库存没有消化完之前,何谈增量?

    受全球金融危机影响,几家外企销售压力增加,主要代理外企品牌的省平台库存压力增大。“我们今年经营最为突出的问题是库存压力太大,产品进价上涨但销售价格涨不上去、人员成本上升太多都会导致利润率下降明显。”谈及2018年最突出的问题,河北家园总经理梁巍难掩自己的无奈,对此,他说,当下的应对策略是聚焦优势作物,放弃大田市场,靠服务打造自己的核心竞争优势。

    笔者以为,2018年,经销商增量困难只是一个开端,或许这是冬天的开始。在接下来相当一段时间内,经销商增量困难将成常态,市场深耕成本上升,经销商分水岭正在加速形成,有优势的将在艰难中前行,不具优势的传统经销商在被市场规律无情抛弃。

    2018年经销商面临的突出问题

    第四,处理过期农药压力大。

    有不少农药经销商提到,今年还有压力来自于对过期农药的处理,对过期库存处理成本增加。有经销商对笔者表示,库存还可以控制,过期农药的销售处理是今年感受到压力比较大的。

    对此,有经销商告诉笔者,以前过期农药检验合格还是能销售的,但是2017年颁布的新农药管理条例规定,现在过期农药就是劣质农药,不能销售了。并且从厂家发过来的过期农药,已拆箱的不能退货,经销商只能自己消化掉。但比较尴尬的是,“我们铺货到零售商那里,过期的农药就不要了,这个很麻烦。对此,都是看哪个店的产品快过期了,就抓紧时间销售。”

    第五,渠道利润压缩。

    这个主要受上游原药价格上调影响。农药出厂价上升,但是零售价不好调,并且终端用户购买力不够,经销商更多地承担了农资上涨的成本,渠道利润压缩。

    2018年,农资人在艰难中求变

    2018经销商竞争拉锯战全面展开,如何成为胜者而不是剩者?

    受作物整体收益率下降及自然灾害的影响,农户投入积极性不高,农产品分级形势更加明显,管理意识先进关注品牌打造的可以盈利,小农户思维入不敷出,整体市场分化更加明显,拥有推广团队及独有模式的公司艰难中前行,传统模式经销商难上加难。

    虽然宏观环境艰难,但依然不能阻止农资人在艰难中求变。优胜劣汰,亘古不变的道理,我们相信,这个道理将在这场大浪淘沙的洗礼中得到更多的验证。

    2018农资经销商层面也发生了一些变化:我们发现,传统的单品销售和推广力度下降了,相应的,套餐、方案包推广销售增加,并促进标准化发展;聚焦作物,以作物健康组建产品线;以高档农药带动方案包的销售;关注农户、作物和产业链;帮助农户种好、卖好;以产量和品质的推广和服务加强,开始专业化服务等等,农资人在艰难总积极求变。

    工作重心下移,围绕农户和作物展开服务

    技术服务在前些年就喊出来了,但之前更多的是喊口号,近几年,随着农资竞争环境加剧,以及终端农户需求的升级,倒逼经销商去搞服务,工作重心下移,批发商层面从围绕经销商做服务到围绕农户和作物做服务。

    这两年的农资市场,经销商拼的就是技术服务,谁的服务搞得好,谁就能赢得市场。

    现在经销商越来越重视农户和作物,服务重心下移。以前批发商围绕经销商做服务,现在已经意识到了要围绕农户和作物做服务,这个意识越来越强。服务农户和作物力度加大。因为现在的农资经营越来越激烈,你不搞服务,就会被淘汰。

    现在不少经销商搞服务也是被终端种植户逼出来的。据重点聚焦草莓的建德市新安植保汪建国透露,比如草莓产业,他认为经销商面对最突出的问题是服务农户,因为约90%左右都是小规模农户,并且平均种植面积在8-10亩,服务这些散户,想要满足他们的需求是比较难的。并且农户现在不仅对农资质量要求高,对技术服务的要求也是很高的。

    “要满足农户需求,满足消费对象的需求,这都是经销商要做的。不管是解决方案也好,还是别的,都是满足他们的需求,如果你提的这个方案他们不认可,这个方案还是空架子。”对于解决方案,建德市新安植保汪建国说出了自己的想法。

    汪建国还认为,现在都在喊农资难做,但是也要看你怎么做。因为终端服务要求越来越高,你不努力去做,不做好服务,销售就会下降,甚至会被淘汰。如果做好服务基本就增加。他提到他们的四川一门店,今年销售额一直增加,目前为止增长了43%,并且还是现款销售,就是做好技术服务的结果。

    而重点聚焦葡萄的梁巍反馈,虽然今年其重点聚焦的葡萄市场也受冻害影响,但整体销售增长了约25%,就是重点聚焦作物及人员投入的结果!

    但是,目前还有一个现象,技术服务加强普遍体现在经销商层面,零售商层面力度以及比例依然较小。

    在云南弥勒市竹园镇调研时,有零售商说,“近些年零售商模式搞促销(吃饭、送礼等)力度更大,占比70%,搞技术服务的只占30%。”还有零售商反馈说,所做的推广主要是客户购买时在店内做现场实验对比,没有时间下地服务。

    聚焦核心竞争优势

    谈及今年经销商痛点以及应对策略,梁巍坦言,“对此,当下的应对策略是聚焦优势作物,重点围绕葡萄、梨、桃等果树及马铃薯、蔬菜进行方案推广,突出团队的技术及服务特长,放弃大田市场,靠服务打造自己的核心竞争优势。”

    聚焦作物、扎根基层的经销商越来越多了,未来经销商服务在不同作物区域提供服务有所不同。服务经作区的经销商可重点信托零售商一起靠系统化提供服务(包括栽培、种苗、销售等产业链);大田区的则重点围绕大型机械设备提供服务,如大机械、飞防、选种机、烘干机等支持大中型农场主展开。

    结语:

    最后,笔者想引用河北家园梁巍的一段话,“在大经济形势不好的前提下,农资市场也在面对半个冬天,但这样的阶段恰恰是经销商之间拉开竞争台阶的关键时期,感受艰难但充满希望,比如重点聚焦的葡萄全程方案推广得到了更多人的认可和支持。整体目标就是在艰难前行中重点苦练内功,夯实整个销售团队在基层报务重点作物的能力,真正帮到农户种出好水果,卖出好价格。”

    这里面有几个关键词,我觉得是有很大共鸣的,现在农资经营艰难是大家共同面对的大环境,但经销商依然要苦练内功,提升自己的各方面能力,积蓄力量,服务农户,这样才能在这场艰难的竞争拉锯战中不被淘汰,成为胜者!


好农资网微信扫一扫,天下农资尽在"掌"握


  关键词:农资   

分享到:

关于好农资 版权声明 联系我们 网站地图 我们的宣传

招商合作:好农资招商网  客户服务: 好农资招商网   好农资招商网   好农资招商网  
招商热线:15346599900 0371-55970067  电话:0371-55818951  农资营销群:56525670
Copyright©2010-2017 haonongzi.com. All Rights Reserved  备案编号:豫ICP备11010769号
本站所有页面设计、数据、版权均归好农资招商网所有,任何抄袭、仿造、镜像均属侵权行为,我们将追究其法律责任!
好农资招商网由郑州中原区须水法律服务所做为法律顾问