从一个企业的狂欢，到无数人的信任相拥，
成就大单品之路想必并不简单。
除草2171个、杀虫3998个、杀菌2371个、营养（n+1个）……
都是农资这条路上的“群体”，路太窄，装不下这么多。
所以，群与群之间常有冲突，也有握手言和共发展，
群内总是在你追我赶，争做领头羊。
这里没有不抛弃、不放弃的团队精神，
追不上，那么只有对不起！
4.53亿亩的水稻种植面积上，
跻身于农资这条路上的佼佼者会有哪些，
又有哪些可供借鉴的“上位”手段呢？
下面就来揭晓……
农药篇：错综复杂中的小规律
水稻农药单品类型复杂多样，但从主要病害来看，近些年也呈现出一定的发展规律。
三唑类和甲氧基丙烯酸酯类主导杀菌市场
在我国，稻曲病、纹枯病、稻瘟病是水稻最主要的三大病害，另外一些地区还会发生条纹叶枯病、南方黑条矮缩病、胡麻斑病，严重时会造成减产甚至绝产，稻米品质也会受到影响。水稻纹枯病、稻瘟病是发生规模最大、面积最广、危害最为严重的病害，主要受环境和天气影响比较大。
杀菌剂市场是各大厂家瞄准水稻农资市场的必争之地。从中国农药信息网查询，截止到8月29日，已取得登记的杀菌剂产品数量有10623个，其中在水稻上登记的产品数量有2371个，登记水稻纹枯病的有1190个，稻瘟病有956个，稻曲病有187个。
从已知资料和调研数据（表1）分析，目前杀菌剂中甲丙烯类和三唑类占主导地位。
在水稻纹枯病的防治方面，以井冈霉素及其复配剂和己唑醇为代表的三唑类是水稻杀菌市场上销量最大的产品类型。
三唑类中，先正达的爱苗（300g/L苯甲丙环唑EC）对水稻纹枯病效果优异，是基本没有争议的水稻杀菌第一品牌。无论国内厂家价格多低，爱苗价格始终坚挺，且保持稳定的市场占有率。目前水稻区最为流行的是32.5%苯甲·嘧菌酯SC类配方，价格竞争已进入白热化。广西田园通过配方差异、制剂优化、市场操作等手段将该类产品呈现给用户，并赢得了广泛好评。江苏克胜的又胜具有高展着和高吸收率，效果好且安全稳定，适合于植保飞防作业。
甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂活性较高且安全环保，同时对水稻的三大病害都有一定的效果。该类产品中拜耳公司的拿敌稳（75%肟菌酯·戊唑醇）首先在水稻市场推广。湖南新长山赵朴凡认为，肟菌酯是甲氧基丙烯酸酯类中作为广谱的杀菌剂之一，具有十分优异的发展前景，未来几年市场还将持续不断增长，年增长率有望达到25%。湖南新长山的长山金灿因其优异溶解性和品质，无论在销售和品牌上都取得了很大的影响力。
琥珀酸酯脱氢酶抑制剂也是水稻杀菌剂中比较火的一类，满穗（24%噻呋酰胺悬浮剂）是其代表性产品，这类产品对水稻纹枯病防治高效且持效期长。盐城利民的黄龙稻喜原药自产，具有纯度高、独特技术、质量和品质等优势，在噻呋酰胺中具有引领市场的发展趋势。
氯虫苯甲酰胺领跑杀虫剂市场，老药复配也流行
在全球水稻用药上，杀虫剂占据1/3，市场地位居于除草剂之后，杀菌剂之前。水稻害虫主要有稻飞虱、稻纵卷叶螟、二化螟、稻蓟马等，防治这些害虫的药剂研发一直是水稻用杀虫剂领域的重中之重。中国是全球水稻杀虫剂市场最重要的国家，也是品类聚集最丰富的国家。2016年，中国占据了全球水稻用杀虫剂市场的28.5%，销售额为4.82亿美元。
从中国农药信息网查询，截止到8月29日，已取得登记的杀虫剂产品数量有17671个，其中在水稻上登记的产品数量有3998个。登记水稻稻飞虱的有1579个，稻纵卷叶螟的有1043个，二化螟的有789个。
在全球领域内，水稻杀虫剂大单品前三名分别为吡虫啉、毒死蜱、氯虫苯甲酰胺。国内水稻用杀虫剂领先产品为毒死蜱、吡虫啉、氯虫苯甲酰胺、敌敌畏、噻虫嗪、三唑磷、烯啶虫胺、噻嗪酮、辛硫磷和异丙威等。
我国水稻用杀虫剂市场需求还在持续增加，杀虫剂前景较好。当下，国产水稻杀虫剂市场持续占据主导地位（表2）。
目前，氯虫苯甲酰胺领跑杀虫剂市场。随着国家环保及农药规范化工作的推进，隐性成分及高毒农药陆续退出市场，氯虫苯甲酰胺市场将进一步扩大。在该市场，杜邦的康宽（20%氯虫苯甲酰胺悬浮剂）、先正达福戈（40%氯虫苯甲酰胺·噻虫嗪水分散粒剂）均是此类代表性产品，康宽更可谓是一种革命性杀虫剂，彻底改变了全球杀虫剂格局，坐拥全球杀虫剂头把交椅。
在国内，诺普信的稼酷，不到两年时间销量就突破4000万元，是目前市场上唯一与杜邦、先正达等外企齐名的氯虫产品。广西田园与美国杜邦在2018年合作新推出的大黄蜂，单品销量已达3000万元，持效期长，且对龙虾安全，得到广泛认可。
阿维菌素使用方法与应用对象不断创新，在针对二化螟、稻纵卷叶螟等水稻害虫的防治上，也具有不错的防效。据广西田园介绍，现在市场上防治钻心虫的主流药剂依然是阿维菌素，特别是5%的阿维菌素乳油大量充斥于市场，造成价格参差不齐。在抗药性严重区域，通过田间试验不断优化配方是提高销量的思路之一，广西田园因此在农户中具有很高认可度。据了解，河南波尔森的定闲（5%阿维菌素乳油）搭配助剂，在水稻中稻抗性二化螟防治时期也颇具一定的市场认可。
随着吡虫啉、吡蚜酮单剂的抗性不断增强，吡蚜酮和烯啶虫胺复配是最具性价比的产品，这类产品可能会是防治稻飞虱的最大单品。比如，此种类的湖南长山扫火2017年销量2700万元，广西田园金级定位销量达3000万元。
品类繁多的除草剂与抗性杂草的拉锯战
水稻田除草剂占水稻用农药市场40%以上的份额，位居水稻用药品类之首。产品种类丰富多样，既有老品种长期服务于水稻生产，又有新产品的不断注入，推动着产品的迭代升级。
从中国农药信息网查询，截止到8月29日，已取得登记的除草剂产品数量有10679个，其中在水稻上登记的产品数量有2171个。
多年来，水稻田除草剂由广谱的产品领导市场，如2,4-滴（2,4-D）、丁草胺、敌稗等，这些产品目前仍在一些国家占据着重要的市场地位。然而，随着杜邦磺酰脲类除草剂的上市，给水稻田除草剂市场带来了革命性的变化。陶氏益农稻田除草剂稻杰雄霸市场十几年，处于领头羊的地位。
抗性杂草已成为杂草防除急需解决的难题，在没有新的作用机理除草剂出现前，封闭除草的除草方式是最佳选择。
由于水稻除草剂在占据非常重要的地位，本刊将此作为单独专题呈现，关注水稻除草状况，敬请查看本刊记者胡晶晶报道。
营养篇：深入人心的养分均衡
目前，水稻用肥呈现为能够减少施肥次数，保障增产或稳产，少工增效的趋势。随着人们对稻米品质需求的提升，传统复合肥之外的植物营养元素也越来越被重视。大田作物朝着更集约化更高效的趋势发展。
国内用肥经历了尿素到复合肥到叶面肥的发展过程，更多的中微量元素也逐渐得到重视。在水稻上，最为突出的代表元素就是硅元素。水稻是吸收硅元素最多的作物，已有研究表明施用硅肥可以增强水稻抗病虫能力、改良盐碱稻田和减少农药对土壤的污染，与其他营养元素相互作用，可抗旱、抗倒伏，增产效果明显，有益于改善稻米品质。
上海优马的优马归甲液体硅钾肥多年在湖南杂交水稻中心应用，效果获得水稻专家好评，并获袁隆平院士“优马归甲，抗倒增产”题词。杭州瑞年的铠佳硅，从种子出苗率到生根及苗株茁壮度等多方面都发挥出切切实实的效果。
水稻用肥呈现精简化需求，追肥次数也有减少趋势，农民更愿意选择量身定制的作物专用肥料，看肥效找肥料，也愿意选择品牌肥料。肥料企业也将水稻用肥研发重点向精准定量、养分均衡，避免浪费的方向转移。
六国化工新推出的聚谷氨酸水稻精准配方肥，添加聚谷氨酸肥料增效剂，含聚谷氨酸、中微量元素、葡萄糖、蛋白质、矿物质、维生素及多种生理活性物质，养分配比合理，基追均可，增效效果明显，符合水稻种植区要求。
中盐红四方的稻香源为公司近些年坚持技术创新的产物，稻香源中特别添加中微量元素，以其配方的独特性，满足水稻生长周期所需的养分需求，对增产提质具有显著效果，在主推区域，成为水稻种植过程中不可或缺的肥料。
湖北新洋丰也意识到水稻种植户用肥习惯的改变，即水稻肥料需要能够增产又省工的专用肥，新洋丰的高塔造粒25-10-16和25-12-16品种，可满足水稻生长和中后期氮素的需求，减少了人工投入和尿素投入，后期也可做追肥使用。另外，还可以解决农户追求高产过量施肥造成土壤板结酸化，植株倒伏、抗病能力弱等问题。
水稻要想增产，归根结底就是要协调好水稻本身源-库-流的关系。浙江浙农的浙农剑稻，是浙江大学在攻克了水稻增产成因机理基础上的科技成果转化项目，能够增强叶片光合效率，延缓后期剑叶衰老，加快光合产物向谷粒转移速度，显著增加千粒重，从而提高产量。
探索篇：破解大单品之谜
为何这些单品能够上量，企业在打造大单品时所具备的特质有哪些，哪些方面又是值得借鉴呢？笔者将其归纳总结为以下几个方面：
把握趋势，解决棘手问题
有需求才能推动发展，作为生产型企业，首先应当关注的是要服务的这类种植户面貌是怎样的，他们迫切需要解决什么问题，今后水稻产业的发展趋势又是什么走向，然后结合自身的优势，把产品做到极致。
与务工相比，农民种粮性价比低，很多人选择把田租出去。水稻种植大户、基地规模种植越来越多，而人工成本日渐增高，用工问题是种植大户、基地目前最棘手的问题之一，也是备受关注的焦点问题。
高速发展的无人机打药，再度兴起的统防统治及新兴起的药肥一体化等进一步证明了市场的巨大需求及发展趋势。种植户的作物专业化水平参差不齐，适宜时间、适宜用量的用肥用药也时常困扰着他们，因此企业的套餐打包式产品无疑是种植户的上上之选。另外，企业也在从卖产品向卖服务过渡。
企业越来越把飞防作为服务版图中的重要组成部分。黑龙江华夏统联公司（表5），它的多一吨全能型飞防套餐提供水稻航喷打包服务，全功能药+肥+调节剂+飞防航化，使种植户可以享受到专业服务、专业药剂、专业药剂师配药服务。
广西田园通过药械结合的方式，解决了农户选药难和打药难两方面的难题。田园之稻在2014年上市，用1年时间站稳脚跟，之后即使有大量套餐产品涌入市场，但凭借高工效药械完美结合和增收效果以及一桶水打五亩地的省工模式，很受农户欢迎，依旧在套装药中占据很大的市场份额。
随着新农药管理条例的实施以及市场消费需求的调控，绿色、安全、环保的农药会是水稻用药变革的方向。另外，农药单一品种的连续使用，也加快了抗药性进程。企业方面除了做好配套的升级外，在技术上还要指导农户交替轮换使用药剂，在水稻杀虫如二化螟上研究新药剂，在解决抗性杂草上，研发新药和新的除草方式等。
种植户不规范用药造成的农药残留问题也影响着水稻的高产，山东京青的益微凭借着卓越的产品力与精准的产品定位，解决了农户的实际问题，实现了大幅度增长，在水稻区处于领先地位。
掌握核心工艺，做差异化产品
产品同质化越来越严重，当一个新概念出现或新品爆出后，太多人喜欢去模仿，造成市场的混乱，不利于延续产品生命力。做差异化产品是企业保持常青的有效手段，从工艺上进行创新，掌握核心技术是叩开这扇大门的一把秘钥。
在杀菌剂大单品提到的湖南新长山的长山金灿，就是采用的干悬浮（DF）工艺，可以快速溶解，悬浮率高；耐雨水冲刷，颗粒均匀，表面张力更低，速效性、持效性更好；安全性好，不易产生药害。
杭州瑞年铠佳硅，生产技术先进，以游离态的硅形式存在，有别于传统硅肥，从生产技术上难度更大，该核心优势也是此单品上量的原因。
高性价比产品+服务
虽然水稻种植大户会是一个趋势，但是目前情况下小农种植仍然占据很大的比例。水稻作为大田作物，在经济收益本来就不算高的情况下，种植户购买农资投入品时不太会选择价格高昂的产品，尤其当粮价下跌时，这部分投入或可能缩水。因此，企业层面也要关注农资性价比，毕竟这也是对人对己都有利的事情。
用服务去拉动农资销售是现在很多优秀企业在做的事情，企业方面积极帮助种植户去解决生产中的难题，帮助经销商、零售商服务种植户，不仅可以增强与客户的黏性，也能提高企业品牌在农户心目中的信任度。
实事求是，效果突出
“看得见的效果”是企业宣传产品最强有力的手段，也是延续产品生命力的基础所在。投机取巧、造假、夸大宣传造成坑农、害农的影响，无异于玩火自焚。江西众和杨森认为，随着新条例的实施，添加第三组分的产品净化释放出了很大空间，正规的企业和产品上量会很快。
重复推广，更好营销
好的产品，还要搭配适度的宣传。从调研结果来看，各企业在实现上量推广方法上表现出高度的一致性。试验示范——启动会——大户培训会——观摩会等，都重复着、如火如荼的进行。
江苏克胜根据又胜产品的核心优势，抓住农户的痛点（既防病又增产）作为推广的方向，通过多年的坚持在业界形成了影响力，成为水稻防病增产的优势主流产品。然后，随“体验时代”到来，克胜集团积极性顺应新常态对技术和服务的需求，倾力打造蜻蜓农服，致力解决农业服务最后一公里，实现产品+技术+服务，积极推广“药械融合”模式，率先在无人机+专用飞防药剂方面探索出一条适合于自己的路。
脚踏实地，坚持不懈
打造一款大单品绝非一朝一夕的事，需要有持之以恒的毅力和不懈的坚持。有的企业如昙花一现，根本记不起有哪些说得出的产品；而有的企业已经叱咤多年，缔造了一个又一个响当当的大单品。
图1为广西田园各省市水稻病害防治面积，在笔者采访中涉及水稻杀菌剂的市场状况时，广西田园这样回答，“湖南是全国水稻面积最大的省份，但针对水稻病害防治而言，防治水平并不如江苏。加上近年来湖南地区开展大面积统防统治，部分区域大面积使用非法‘全打药’，严重扰乱市场秩序，诸多正规厂家有苦难言，江苏地区用药水平居全国首位，也同样为我公司重点关注区域，其次为江西，用药水平相对较高”。
在惊叹该企业服务面积之广的同时，我们应该思考下别人做了什么——坚持服务，脚踏实地地帮助种植户解决问题。
总结篇：成功的关键词，绝非只是凑巧
经历不同，看问题的角度也有差异，有的企业已经跻身于打造大单品的行列，有的企业正在为此而努力，下面笔者将这些成功企业看待用肥、用药的趋势和下一步动作关键词进行总结，相信你能从中窥探出一些奥秘。
