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库存是农资行业的老大难,二维码的使用会带来改变吗?
http://haonongzi.com   发布日期:2018-8-29 10:05:47   来源:农资与市场杂志

    

    转眼间2018年已经来到了8月底,走到了农药销售的尾声。

    做农资就是如此,一年到头跟着季节走——春天进行会议营销,发货到经销商、铺货到零售店;夏季进行零售店促销,经销商二次发货、零售店补仓;秋季开始试验示范观摩会,储备明年的产品,跟经销商清零、盘点零售店库存;冬季到了田野里一片寂静,没了半点生机,但是农资人却闲不下来,没有半点休息就开始收经销商的冬储款、帮助经销商从零售店收钱了。

    8月之后,对于农民来说是收获季节的开始,对于农资人来说销售进入了尾声,对于实现销量增长的厂家、补补货就能完成任务的业务代表、销售还不错的经销商来说也算是收获的季节,不过收获里可能会略带苦涩:经销商面临着要账、收货、盘点库存等诸多问题;厂家呢?跟经销商要钱,退货处理(一不小心本来完成的任务就被退货退掉了);零售店也一样——去跟农户要账,给经销商退货,犹豫给哪些经销商清账、哪些经销商先欠着。在生意继续的过程中,不管是厂家、经销商还是零售店都有一个共同的头疼问题——库存。

库存是农资行业的老大难,二维码的使用会带来改变吗?

    农药甚至是农资行业有三大顽疾:无节操的赊销、不正当的竞争、无底洞式的库存。

    赊销的毒瘤影响的不仅仅是对生产厂家的,经销商、零售店也深受其害,而且赊销容易形成库存,年初铺货,年底结账,到了年底零售店就把一件件没卖完的货又给经销商退回了!就形成了经销商库存。好在越来越多的农资人意识到了并在努力改变现状,因为大家都知道下面这个怪圈不是真正的生意:

    厂家不要钱给经销商货→_→经销商不要钱给零售商货→_→零售商不要钱给种植户货→_→种植户对用药效果稀里糊涂,赚了还是赔了也不知道。没错,又是库存!

    无序的竞争最近几年在江西、湖南等水稻市场尤为突出,先是湖南市场以通防统治为旗号的“大白瓶”,一瓶里面4、5中有效成分;然后就是江西市场上针对二化螟的“隐性成分”产品,没有氯虫就加入一个所谓“中间体”,美其名曰:不可检测!无序的不正当竞争也容易形成库存,明明你的产品效果很好,可是零售店就是不卖,因为那些不规范的“神秘配方”更好卖。不过,峰回路转2018年7、8月间的“农药事件”应该是敲响了无序竞争的丧钟,新条例下的竞争环境将更加规范,未来值得期待。

    农药行业三大顽疾中无节操的赊销能够产生库存,不正当的竞争容易形成库存,看来库存值得关注与深入探讨。无底洞式的库存在厂家是产品经理应该控制的,在零售店是老板自己可以控制的;唯独经销商的库存,上受控与厂家,下受制于零售店,应该说最难把控。

    库存是指陈列着准备销售的,在运输途中,在卖场的,在仓库里的,或者可能在外仓的所有商品的价值总额。先来看看农药经销商库存的现状:无论是从可查的文章资料,还是从厂家、或者是经销商自己的陈述,每年经销商的库存不会低于15%,这一数据在5年前是20%以上。

    产品卖出去是销量,卖不出去就是库存,而库存往往就是经销商的利润,辛苦到年底一算账挣了100万,很高兴;然后一盘点,库存60万,零售店还欠着40万,白忙活了!这是真实的写照。

    经销商是怎样处理库存的呢?改批号、换箱子成了行业潜规则。

    不过随着新《农药管理条例》深入实施和企业的逐步贯彻,农药二维码必将应用于所有在销的产品,改批号将成为历史。

    二维码会成为农药产品库存的终结者吗?

    新条例下经销商如何做好库存管理?

    笔者在做产品经理期间,有两年的时间是在管理整个公司的库存处理,基于那时的经验和后来的实践与交流,将库存管理总结为两个维度:静态库存管理和动态库存管理。

    静态库存管理就是:先进先出、库位标识、账账相符、账实相符、出入库单据、定期盘点、差错及损失处理等等,以目前经销商的层次来说,做到静态管理这一点就可以减少5%以上的库存,尤其是那些找不到的恶性库存。

    静态管理库存多是事物性的、制度性的而动态库存管理要复杂的多,下面我们重点看看如何进行动态库存管理。

    前面讲过了库存的形成:无节操的赊销和不正当的竞争。经销商动态控制库存就是从上下游找方法——少进货,多销货。

    当然,库存也不是越少越好,不是应该进的货也压着不发,不是10件10件的发、更不是天天发货;因为农药是季节性产品,农药运输又是限制性的、多次中转的,必须适度的大批量、少批次发货。

    管理库存不仅是管理数量或金额,管理库存还包括周转天数、损耗金额与毛利金额。库存商品可销售金额并不等于商品实际可销售金额,实际销售金额总是小于库存可销售金额,理想的库存=好的销售+高的毛利。

    具体如何做呢?介绍三种方式:

    首先,进行三级管理:经销商管控厂家发货,销售经理管理零售店,业务员管理单品。我认识一个经销商这一点做的特别好——江苏泗洪陈加同老板,在销售季节之前跟厂家业务员一起根据去年的销售情况、今年的病虫现状和发生趋势确定好任务销量,同时在确认一个目标销量,发货以任务销量为主,补货则参考目标销量;然后就是要求业务人员每天关注零售店的单品库存变化,及时了解每个零售店的销售情况,对于单个产品随时进行收回或调货。陈总每年做威远生化产品200万以上,但是其库存都在10万元以下。

    其次,经销商需要划分库区并进行精细化管理,也就是以厂家或品类为库区单位,进行库存分配与预算机制,及时发现不良库存。农药销售超过1000万的经销商建议都试试这个方法——1000万销售额差不多需要10个以上厂家,100个左右的产品,品类上也应该不会低于20个吧。

    最后,针对不同的产品还应该使用ABC管理,这是企业管理产品库存经常使用的,以单品销售的贡献优先级,对单品进行ABC类分类管理。比如以品规为基本单位,销量大于50万的为A类,销量大于20万的为B类,销量小于20万的为C类,不同类型产品在发货、铺货数量上区别对待。

    现在农资经销商都很少关注库存周转的概念,库存周转的计算方法如下:

    期末库存=期初库存+进货–销售成本(营业额-利润额)+库存调整+成本调整

库存是农资行业的老大难,二维码的使用会带来改变吗?

    注:库存周转天数有一个速算方法:直接用当天的即时库存除日均销售量,这种简算总体上已经可以反映出经销商的经营水平。建议上规模的经销商都算算自己的库存周转如何,这也能从侧面说明为什么的你的资金总是不够用,总是被厂家业务员追着要钱。

    下面说说提升库存周转的方法:

    一、追踪不动销商品,不动销就是“销不动”,可以分为以下三种,根据形成的原因可采用不同的解决方式:

    1、结构性不动销,产品结构不合理、定位不准确造成的,可用以下办法:

    1)减少单品数量,经销商往往是一个类型的产品好几个厂家供货;

    2)降低产品批发价,信息化时代,农药产品再不会有暴利了;

    3)优化品种和品规,及时发现销售问题,并调整产品和品规;

    4)全面销售,对于已经形成的恶性库存,在全渠道销售。

    2、缺货不动销,不要以为缺货产品就不会有库存:

    1)补货不及时,物流速度慢;货到了,病虫却没了;

    2)补货量不足,发货过于谨慎,每次发货量小于铺货量;

    3)找错了零售店,能卖货的没接,不能卖的一堆;

    对于这类不动销,需要及时了解市场信息,充分掌握零售店销售动态。

    3、质量原因不动销:过期也好,包装损坏也罢,退货是最好的解决办法。

    二、关注A、B类商品的缺货,上面说到了对经营的产品进行ABC分类,C类基本上是可以订单采购,定点销售的,我们不去管它,看看AB类产品:

    1、库存分配失调,也就是品种选择不当,零售店铺货失调。

    1)单品库存占比,针对当地病虫草害发生选择产品,品种不可过多;

    2)品规销售变化趋势,及时调整品规,如种植大户需要大瓶等;

    3)根据不同种植季节及时调整库存占比,如水稻前期是除草剂,然后是杀虫剂、杀菌剂。

    2、送货不及时,这种情况跨区域分销的经销商出现的比较多,县级经销商只要做的不是特别差一般不会送货不及时。

    1)送货时间不准,时刻关注病虫情况,时时保持与零售店沟通;

    2)到货量不够,需要对零售店做分析和分类,区别送货,避免出现上午卸10件,下午转一圈再卸10件的情况。

    3、订单失误

    1)销量预估不准,合作多年的零售店一般不会出现这种情况;

    2)在途时间不准,主要是厂家到经销商的货运时间把握;

    3)现款操作,经销商没钱了。

    三、监控产品在零售店的陈列和销售,产品一日没被农户使用,就是你的货:

    1、零售商选择失误

    1)零售店为了拿到代理权夸大了销售量,经销商的业务员需要准确判断;

    2)窜货杀价,一个乡镇两家零售店销售,造成相互杀价,都不卖了。

    2、产品推广方式不当

    1)新产品,没有经过药效验证,农民不购买,零售店不敢推;

    2)缺少吸引,对于重点推广的产品,需要在旺季联合厂家进行促销;

    3)单品强烈对比,经销该产品的零售店手上有同类强势品牌,不做主销,仅仅是为了不让经销商给隔壁的竞争对手。

    4)无关联性,不要投放只做你一个产品的零售店,对于农药产品,对于病虫害防治本身就是关联的,除草剂用你的,杀虫剂也就更倾向你。

    四、产品退货,再好的经营,再铁的合作也都会产品不同程度的退货:

    1、季节性退货,这是农药产品最常见的非质量问题退货。

    2、缺货造成的退货

    1)前期缺货,补货不及时,所以农药厂家选择物流商很重要;

    2)订单失误退货,对市场预判不准确,该来的病虫没发生;

    3、其它原因退货

    1)质量问题退货:外包装破损、内质不合格等;

    2)保质期原因,大部分厂家过保质期产品是不退货的;

    3)厂商要求,新条例中明确了厂家召回产品的责任。

    ……

    以上是从理论上分析了库存和周转。

    事实上呢?近几年来,农业上没有大面积、爆发式的病虫害发生,农药市场增长放慢了速度(并且在此期间农业部提出了农药零增长和减量用药),厂家增长更难了。同时,新条例之后经销商开始关注经营的合法性和经营质量,在有意减少产品、减少合作厂家。“我要控制库存”成了所以经销商的共识。然而如何避免呢?

    打心里说,厂家并不想给经销商压货,年底卖不掉不还是要退货吗?零售店发了货也不想到年底退回去,面子上过不去呀,但是没办法:厂家必须压货,零售店就是卖不掉,所以形成的重要原因就是——货发了,卖不掉。

    为什么卖不掉呢?

    1)竞争激烈,产品同质化严重,无序竞争;

    2)产品定价,只有更低没有最低;

    3)病虫害发生轻,没虫没病谁打药呢?

    4)病虫害抗性严重,虫子都打不死怎么卖?

    5)土地集中,种植大户增加,不好搞定了

    ……

    要解决产品卖不掉的问题,需要一整篇的内容,另行解答吧。

    农药产品全部二维码之后,厂家、经销商、零售店都不能再随意更改包装了,销售中的库存将成为影响经营质量的核心问题之一。而库存管理是一项长期工作,我们须对库存做到事前的计划,事中控制,事后跟踪。管理库存不仅管好产品,更要管控损耗;不仅要提高库存的周转,也要时刻关注缺、断货对销售、毛利和用户满意度带来的影响。

    库存管理是全员管理,而非老板或某个特定的个体。经销商要控制整体库存占比与周转,业务员要管好零售店库存与占比,厂家业务员要管理重点单品数量与金额,你既不能缺货也不要压库存。

    最后,希望二维码管理能让农药产品发货归于理性,能够解决农药产品库存问题,让产品在渠道中顺畅流通。


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  关键词:农资   

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