2018，各种乱象和难题，困惑着整个农资行业，造成了企业：焦虑/恐慌；经销商：观望/徘徊；零售商：不买账；种植者：投入意愿差；营销人：迷茫……

    出现此种现象主要是由原药价格、农药新政、双减政策、农产品价格、极端气候等原因造成的。

    2018农资市场春启写真：

    直观印象

    ①乱，产品乱、价格乱、渠道乱、策略乱 VS ②难，共识难、闭环难、发货难、能力匹配难

    行业万象丛生，市场进入变革期，渠道发生了很大的变化：

    1、资源型企业的双渠道策略；

    2、原药企业以极具竞争力的制剂价格布局流量客户；

    3、制剂企业直供零售终端；

    4、经销商品牌OEM的合法化；

    5、经销商方案包直供农户（零售商变身经纪人）；

    6、零售商抱团产品销量买断；

    7、大农户众筹团购；

    8、中国化工农化总公司全面启动省级平台规划；

    9、渠道间并购与融合；

    10、企业并购/控股/参股渠道；

    11、超级经销商强势崛起；

    12、终端入口多元化；

    13、农业社会化服务组织日趋成熟；

    14、原药企业布局制剂业务。

    大家都面临的困难就不是真正的困难，大家都能想到的办法也一定不是好办法，危机只是经营条件并非借口，危机中的增长并非神话。

    如何审视当下的农资市场形势：

    企业必须直面的问题

    ——如何捍卫原有存量市场？如何发掘增量市场？

    ——市场环境变了，增长的维度与路径有什么变化？

    ——市场环境变了，驱动增长的关键要素是如何排序的？

    ——在产业链条中，您具备了哪些不可或缺的价值？

    ——赢得市场的核心竞争力是什么？

    存在即合理。你不能左右他人的选择，但能改变自己的活法。活下来是农资企业的第一要务，今天的竞争看似已经很激烈了，但告诉大家一个坏消息：和未来的竞争相比，今天的竞争环境就像茶话会那样轻松，所以把控未来，才能迎来光明。

    面对行业多变的形势，笔者对2018年度中后期市场态势做出基本预判：

    1、原药价格在高位区间趋于稳定，部分大吨位品种（烟碱类化合物/灭生性除草剂）会呈现一定幅度的震荡。

    2、受经销商持续去库存（2017库存/冬储库存/年前政策库存）的影响，压货难以为继，发货节奏放缓，小批量、多频次发货将成为常态。

    3、对于大多数厂家而言，4/5月份会成为决定全年的关键时间段，此时间段也是政策/动作的集中释放期。

    4、竞争难度与时间流逝正相关，越往后，难度越大。制剂企业政策性去库存/野蛮人搅局市场（非主流营销）成为本年度大概率事件。

    5、方案包销售成为众多企业与经销商的基本销售策略。

    6、渠道环节缩短，批零一体化越来越普遍，扁平化进程加快，超级服务商崛起。

    7、在大田区，农业社会化服务组织成为产品进入农户的重要端口。

    8、产品力、渠道力、服务力依然是破局市场的利器。企业的系统化能力/团队的专业化能力成为决定增长的关键。

    进入7月份，2018年已流逝一半，我们的任务又完成了多少呢！农资上半场已过，吹响集结号，决胜下半场！

    决胜下半场的关键是

    1、信心。首先这是一种态度，源于战略自信/方案（产品）自信，是来自于基于能力持续成长的方法论，是源于协同/联动/共鸣，信心，因为改变，付诸行动！

    2、方法论。渠道运营→作物产品→终端突围。

    3、动作清单。各部门各司其职部署好自己的工作。其中市场部：精准植保方案配置表；重点产品本土化应用技术明白纸；推广工具模型；重点产品/客户服务支持。区域经理：区域作物用药时间进点表；产品资源配置表；销量目标分解表；行动计划书。大区经理：重点客户/产品进度表；过程检核表；帮扶对象行动计划。高层：挂片巡视；提振渠道信心；鼓舞士气；问题现场解决。

    4、政策/过程管理/激励。要做出有价值的动作，做出的工作要检查结果，比如启动会的结果，订货会的结果，试验示范的结果，观摩会的结果，并对结果进行考核和给予一定的机制奖励。

    5、风险管控。要对库存风险，渠道异动风险，药害风险，法律风险等进行评估并合理管控。