行销即走动式营销，做到才有更多的销售机会，这个道理，经销商懂，但为啥有些经销商就是不行动？这种一果多因的棘手问题，需对症下药。

    不会干型：不知道从何入手

    去店外做推广、引流量，完全不会干的经销商比例已经越来越小。大部分经销商的状态是知道大致方法，但感觉做推广效果没那么好。所以，停下来想等着厂家或专家，传授一套一招致命的某种绝学。谁知道，很多经销商一等，等到门店关张大吉，也没等到教会其一招致命绝学的人。

    我们常说三流的策划，如果有一流的执行，也能拿到二流的结果。尤其是在消费者对各类花样翻新的促销形式，基本上已形成强免疫的今天，要做出一个投入小、收益大的促销方案，宛如大海捞针。所以，当促销推广方案缺乏爆炸性、强传播特征时，就需要方案的另一个方面——系统性来补足。

    针对不会干的经销商，企业要做的其实就是两个字：投人。

    企业的人身先士卒，带经销商干，树标杆、立样板。引领经销商完成一套“你听我说，你看我做，我听你说，我看你做”四个阶段的演进。破除经销商畏难心理，打掉经销商不切实际的幻想，用结果来说话，用数字来说话。让经销商看到做推广、搞执行，扎扎实实地做、系统地做同样也能让每场活动，场场爆满。

    不敢干型：感觉风险不确定

    经销商不敢干，基本上是因为觉得投入产出不成正比。要判断经销商是不是属于这一类，有一个最简单的办法，就是和他商讨促销方案。你会发现，在众多促销动作中，这类经销商最偏爱的还是那种顾客主动上门的动作，比如让老客户带新客户的方案。而对于其他拉新的动作，兴趣度就明显偏低。

    对于不敢干的经销商，企业应对策略还是两个字：投钱。

    一场大型促销活动，有二十几个环节和步骤可以控制，每个环节的投入费用是不一样的，每个环节的效果也会因时、因地、因人而有所差异。有些环节只是做动作调整，并不涉及到费用的投入，但有些环节的增加，比如返场，必须给到消费者一些额外甜头，这个环节的设计才会有效。

    在某些环节上，当经销商对费用投入结果不确定时，企业就应该和经销商来分摊这笔费用。一方面来测试动作的有效性和合适力度，对后期活动建立数据基础，另一方面也是帮助经销商建立对活动系统性的认知，用钱来帮助经销商在关键步骤上建立直观认识，这才是真正把钱花在刀刃上。

    不愿干型：觉得没必要干

    不愿干的经销商大致分为两类，一类是行业已经成熟，企业已经做大，经销商自己也有了一定的体量。另一类是新兴行业、新兴品类，企业高速发展，经销商也有足够渠道利润，生意好得忙不过来，又或者是三年不开张、开张管三年。

    出现这类经销商，大部分原因在企业自身。比如在渠道利益的分配，有的企业为快速拓展市场，搞所谓的“裸价”，区域市场一把打包给经销商，从此不问身后事，或者也没有资源去调动经销商做希望他做的事。又或者企业的眼睛一直盯着市场，却对后台供应能力的瓶颈视而不见。

    对于不愿干的经销商，企业要解决这个问题有点复杂，可能需要重新检视自己的营销系统和供应系统，尤其是价格体系和供应链体系。

    不能干型：人力架构支持不了

    做推广活动、尤其是大型促销活动，就是在短时期内进行高强度的越野拉练，就是要异于平时的强执行效果。每一个动作、每一个环节能不能做到位，都会直接或者间接地影响活动的最后结果。大部分经销商的销售人员和推广人员没有分开，推广和销售职能没分开，容易造成销售挑大梁的导购人员在推广的时候，即使动作没有做到位，经销商发现了，也只能得过且过。

    所以，很多经销商遇到做活动，先得掂量掂量自己的人力够不够。针对不能干的经销商，还得从根子上下手，从制度设计上解决。

    其实很多经销商都有把核心骨干人员转化为股东的想法，但在具体的方法和步骤上，还缺乏明确的规划和动作，有不少也只是停留在口头上。企业要做的，就是顺应趋势，在政策和资源投入上，变经销商的个体计划为公司整体规划，让核心人员做事有奔头。

    文章来源：北方农资

    作者：熊鹤雯