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农药企业渠道管理问题的解决方案
http://haonongzi.com   发布日期:2018-6-6 9:48:00   来源:网络

    

    当前国内市场环境较复杂,使用单一营销渠道模式已不能适应多变的环境,因此S公司需运用多种渠道组合模式,将传统分销渠道与网络渠道充分融合,建立多元化营销渠道模式来进一步稳固市场。S公司销售终端在经营管理上依然很落后,必须通过建立真正的O2O业务模式,改变目前线下实体店受营业时间、店面位置、空间摆放等的限制,延伸实体店线上销售功能,让顾客享受全渠道、全天候随心购买体验,提升顾客的销售转化。


农药企业渠道管理问题的解决方案


    但在发展新渠道市场拓展时,也要兼顾其他渠道均衡发展,避免因发展新型渠道而影响其他传统渠道销售。目前国内各个区域经济发展水平与消费心理各不相同,农药企业应集中优质资源,包括资金、物流配送等优势,集中发展几个标杆市场。在市场经营过程中,对于产品的营销体系、地区促销、活动推广等进行有效总结,如有成功经验可及时在全国范围内推广。通过对标杆市场的建设,培养一支属于品牌厂商的营销团队,事后可安排全国各地代理商,进行统一管理、有效管控。


    S公司需将渠道结构进行“压扁”,把当前渠道中总部营销公司、各子公司、经销商、代理商、分销商模式优化缩减,其中优质经销商需转变为代理商制。代理商可直接从总部营销公司进货,享受产品折扣更多,给予代理商利润空间更大,代理商与分销商利润可有明显提高。而子公司在所属销售区域内继续开拓新客户,做好代理商与分销商的营销支持与对消费者服务工作,提升客户对S公司品牌的满意度。


    优质渠道商转型为代理商后,S公司需给予相应营销政策扶持,使代理商从原来售卖商品的角色转变成区域内农技专家顾问,给零售终端与消费者提供良好的产品咨询建议与服务支持。充分利用代理商在区域内的资金、物流等优势,更多地举办品牌宣讲、农药知识讲座、路演促销等市场活动来提高市场渗透率,使用代理商在当地人脉资源开拓新客,留存老客。


    通过将渠道结构扁平化,营销渠道管理将逐步精细化、专业化。销售区域内终端门店由当地代理商管理与培育,终端供货与服务更及时,需要做产品活动时,S公司也可从全局层面调动产品顾问等资源协助子公司、代理商进行快速市场拓展。


    渠道商对农药企业来说非常重要,渠道中各个成员都担负着企业使命与市场责任,与企业形成了一个利益联盟体。农药企业若能处理好与渠道商等成员间的关系,便可有效降低渠道运营成本,提高营销运作效率,减少渠道冲突的发生。


    S公司在处理营销渠道成员间关系时,要将渠道中各个成员一视同仁,合理分配营销资源(如促销活动、营销费用、导购支持等),与各个渠道商进行有效沟通协作。同时需要与渠道商相互依靠,增强彼此信任关系,让渠道商与终端门店将顾客信息及时准确地提供给S公司,从而可以使企业制定出更精准的营销策略。


    对渠道成员进行有效考核,不仅是保障整个渠道体系良好运作的基础,也是对渠道商的激励与鞭策,进一步提高渠道商的积极性。S公司需要制定一套完备的渠道考核体系,使用合同等协议来约定渠道商的责任和义务,通过违规就要处罚的约定方式来约束。在协议签订后,需要派驻一线业务代表巡访各地市场,对渠道商的日常业务行为进行监督,如发现有违规操作当即上报管理层,根据违规的内容与类型由公司审计部门对其处罚。同时S公司也需要接受某个渠道商对其他成员的投诉,判明真相后进行考评与相应处罚。


    如果渠道商在市场运营过程中符合营销制度规范,同时销售业绩完成情况较好,那么S公司应对其给予一定物质与资金激励,以此鼓励渠道商更好地配合S公司运营当地市场。激励的方法可以包括对渠道商进行品类的激励,即给予渠道商更多新品推广机会,在当地市场享受新品首先上市机遇;促销的激励,即通过对渠道商进行促销活动的支持,给予渠道商一定活动费用、产品与导购资源支持,帮助其完成地推、路演等现场促销活动,同时给予一定费用补贴。资金的激励,即帮助表现良好的渠道商予资金上的扶持,对现金周转遇到困难的渠道商可进行一定小额信贷支持服务,帮助渠道商渡过难关。


    S公司必须重视对渠道商的培训和辅导工作,在培养出自己的优秀培训团队后及时对渠道商进行培训跟进,建设完善的培训体系。在培训筹备中,要考虑到各个渠道商素质会参差不齐,需要根据不同的成员制定相应合适的培训计划。重点是要培养渠道商的业务与服务人员,主要培养方向有产品专业知识,营销渠道管理经验,对销售业务的数据分析经验,与消费者的沟通经验,终端门店铺货与产品陈列相关知识,市场活动促销方案的制作,营销渠道的系统使用(渠道商管理系统、微信系统) ,渠道商库存的管理办法。按照适应性原则来贯彻培训任务,使整个渠道成员与S公司保持业务与管理上的一致性。


    总的来说,经过几个月对营销渠道的逐步优化,S公司的整体销售业绩开始逐渐好转,市场占有率在2018年第一季度见底后开始逐渐回升,整个渠道运营已趋于良性状态。以S公司的案例为戒,广大农药企业必须要重视起对营销渠道的管理,强化自身的核心竞争优势,使企业以健康可持续的发展动力屹立于市场潮头。


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  关键词:农药   

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