随着东北玉米播种期的到来，2017年的东北市场基本接近尾声，有的企业没能把握2017年的东北市场，已经开始集中精力布局2018，预估2018年的东北化肥市场之争会比今年更为激烈。

    今年的东北市场不好做，通过对海城、庄河、铁岭区域一级经销商调研，得到反馈，今年施可丰因前期市场政策发布及时，与去年同期相比销量上涨，市场份额有所提升外，多数大企业都在这个区域遭遇滑铁卢，销量大幅度下滑，国内部分一线肥料企业份额大量流失。业内人士透露，今年的东北区域，要么保利润，要么保市场，两者兼得是绝无可能。随着东北玉米播种期的到来，2017年的东北市场基本接近尾声，有的企业没能把握2017年的东北市场，已经开始集中精力布局2018，预估2018年的东北化肥市场之争会比今年更为激烈。

    经销商叫苦声一片，种植结构调整（玉米改种大豆，施肥量骤减）、农产品价格低（玉米、南果梨保不住本）、下游拿货谨慎（农户需要，再从一级商拿货，还必须按时送到，苦了一级商）等，种种因素都造成了今年东北市场，经销商主体以去库存为当务之急的心态。下游农户，村里的经纪人等零零散散的拿货，不到最后播种一刻，谁都不乐意去选购化肥，零售商的压力很大。不敢存货，也不敢进货，库房里的产品大都是农户已经订过，只是还未发货，没发货就不会再进货。我们能猜测到近两年化肥市场不景气，但是真没有预料到会到如此的境地。

    1、“种植结构调整下的波动”

    很多零售商反馈，往年最忙的时候都是年前一个月，年后一个月，而今年一直都没有忙的时候，往年3月底、4月初，店里都是农户，现在只有零星的几个农户买点肥料，今年的市场还没有高潮期，眼看就这样过去了。其实最主要的原因是农户也不知道该种什么，玉米不值钱！

    农业供给侧改革推进一年以来，我国籽粒玉米已调减3000万亩左右，仅黑龙江一个省份，2016年全年就调减了近2000万亩玉米。种业相关人士预测，辽宁玉米种植面积预计比2015年减少500万亩，2017年种植面积可能低于3000万亩，水稻面积有所增长，预计面积1500万亩左右，主要集中在辽河流域，包括沈阳的苏家屯区、辽中区，辽阳的灯塔市、辽阳县西部，鞍山的台安县东部、海城市西部，营口大石桥市西部，盘锦市，丹东东港市等！另外，花生种植面积扩大，可以称为辽宁地区第三大作物，主要集中在阜新的阜蒙县、彰武县，葫芦岛的绥中县、兴城市，锦州的凌海、北镇一带，保守估计种植面积得超过600万亩吧！

    记者走访一级代理商处，他们反馈的情况也谈及种植结构调整所带来的肥料市场变动。庄河市有近五分之二的玉米改种为大豆，虽说玉米仍是面积最多的作物，但是近些年，西瓜、果树面积逐渐扩大，占到当地种植的30%—40%，随之变化的就是农户用肥情况，尤其是现在很多农户改种大豆后就不再施肥，减少了当地化肥的需求。

    走访海城各乡镇零售网点，这种现象更是比比皆是。海城南台镇某零售商说道，苞米不赚钱，今年玉米改种成药草、花生、大豆非常多，其中药草达到5000—6000亩，占当地种植面积10%左右。药草为什么能吸引这么多农户？一方面，国家补贴高，300元/亩；另外，种植药草有两茬，下茬还可以大豆，大豆用肥不多，管理简单，算下来，效益更好。海城西柳前几年的玉米种植达到3万多亩，现在已经减少到不到2万亩，都改种花生、土豆等作物。

    种植结构的调整给相关产业带来了巨大的波动，像玉米种业，像农资市场。甚至出现有些农民一直不买肥，直到播种还没有买肥料。农民没有钱买化肥，不知道该种什么，所以市场不好做。

    2、“地产肥霸市”

    （注：地产肥≠当地生产厂家产品，特指偷减含量，偷换概念，假冒伪劣的当地生产肥料！）

    东北市场是近些年众多厂家纷纷争夺的市场之一，史丹利、红四方、施可丰等国内一线企业相继建厂，辐射黑龙江、辽宁、吉林、内蒙古地区。但是外来品牌在东北的市场占有率还不足五成，绝大多数的份额还是抓在当地厂家的手里。去年，笔者就曾咨询相关人士，得知在东北市场，当地厂家的市场占有率能达到一半，而今天看来这个比例还要高，当地生产厂家的市场占有率能达到一半以上，这也是东北区域一直以来的市场状况。

    今年的东北市场对于品牌肥料是一次巨大的挑战，近来产品生产成本高，运输费用高，假如从河南输送，费用都要200多元，而地产肥运费才50元—60元，所以今年省外肥大家都不爱卖，不赚钱，尤其是乡级零售商，追求利润，农民增收与否跟他们没有直接关系，相关人士透漏，市面上十户零售商有九户都在销售偷含量的产品。

    究竟地产肥跟其他产品有何不同？调查过程中，我们了解部分地产肥多是掺混肥料，以氯化铵或二胺、大颗粒尿素等为主要原料，再通过染色或其他的工艺过程，生产出类似于功能性复合肥，真的有什么功能么？不见得。或者是在包装上做文章，在东北市场还发现，有一些“品牌化肥”，在袋子的显要位置标明的养分含量为“≥56%”，而实际上，在袋子背面，却用极小却又难以分辨的符号和数字标明了真实养分含量实为“≥40%”，也就是大家所称的“AB面”，误导农户。

    市场见到的部分地产肥并不是假肥，但偷减几个含量是常见的现象，在东北有些区域十年九旱，不管什么肥料最终效果都差不多。或者农户后期再追施肥料，最终每亩地的成本比其他品牌产品还要高，产量还比不上，厂家、经销商都清楚的道理，只有农户不会算这笔账。

    据相关人士介绍，辽宁铁岭当地抛开没证的小厂家，有证的BB肥厂家就有88家。海城是一个县级市，当地就有四五个小厂家，20多家经营门店，有的是一些零售店迫于农户需求，上一部分地产肥，有的就是在一些超市门店进行销售。农产品尤其是东北玉米价格低，农户本来就没多大收益，又怎么可能在用肥上多支出？所以他们就去找地产肥，地产肥价格低，零售商反馈在吉林某些区域，一袋肥就卖75元，比正规肥价格低不少，其实我们看着包装袋，算一下养分就知道其中的门道。

    调查过程中，我们了解到当地一个村的大队支部书记自己种了300多亩地，村里有千亩左右，他就倒腾肥料在村里销售，全都是地产肥，往常从他门店拿货的村民都去找便宜货，如果零售商不上一些地产肥，有的是其他人卖给农户，那零售商今年的效益就更差了。

    3、“忽悠团北移”

    一提到忽悠团不由得让人咬牙切齿，抓住了农户的心理，赚取农户的血汗钱。“忽悠团”的对象大都是50—60岁的老人、妇女，识别能力低、科技知识浅薄，加上一些赠送小礼品之类的，经不住诱惑很容易上当受骗。

    记者走访庄河、海城几个乡镇零售商时，了解到近两年在东北市场上，忽悠团甚是猖狂，市场反馈多是由管理趋严的中原地区转移过来的，对当地的农资市场冲击很大，每到一个农资门店总要被提及。一位零售商表示，化肥忽悠团在一个村就能卖50吨，48含量，12个氮，其实就是有机肥+氯化铵，每吨300～400元的成本，卖到900元，价格低，还送礼。有时忽悠团卖一吨送半吨，农户贪图产品便宜，上当受骗的比比皆是，那边农户还在吃饭，这边肥料就已经卸到家了。农户后来也知道肥料不好，上当受骗了，但是第二年还是会去买，让人可怜又可恨。

    很多政府、媒体都在打击忽悠团，为什么这种现象屡禁不止，每年受害的农户还是这么多？

    我们对农户遭遇表示同情，但是对一而再再而三上当的农户也有些哀其不幸，怒其不争。只是贪图一时便宜，有的地区甚至是高价忽悠。甚至于今年上当的农户，还是抵挡不住第二年忽悠团的利益诱惑，根本原因在哪里？

    是忽悠团的技术高超？农户的浅薄认知？还是部分经销商群体“狼狈为奸”？还是化肥市场监管体制的黑洞？

    肃清化肥市场，保障厂家、经销商的根本利益，更是保障了农户的利益。忽悠团现象难道不能制止么？到底该怎么破？

    有些地区，由政府工商部门牵头，市场经销商群体参与，组成反击忽悠团的联盟，一旦发现苗头，众多经销商一起反击，不仅仅保障了农户的根本利益，而且还维护了自己的市场，维护自己的利益；有些地方，实行责任连坐制度，一个区域出现忽悠团，或者假冒伪劣产品，而没有有效的管制，将对相关部门的领导进行惩治，避免部分政府相关人员为“忽悠团”开后门。

    这些都不失为好的管理办法，对化肥市场的有效管理，有政府部门参与，有市场主体经销商参与，上下结合，高效抵制非法组织。同时也应该对农户普及相关技术知识，农户辨识能力差，无论是经销商还是政府技术推广部门，能否传授给农户，包装袋上伪劣辨识信息？

    今年东北市场一片惨淡，“地产肥”和“忽悠团”的横行，再加上种植结构的调整核心区域在东北；粮价低，农民没钱购买肥料，都成为市场不景气的重要原因。

    种植补贴政策迟迟未公布，粮食不赚钱，只能说是相关政策的实施没有迅速到位，当下正是国家对种植结构调整的关键时期，肯定会引起一系列的连锁反应，阵痛期必定会引发相关产业的市场波动。而“地产肥与忽悠团”则是可以人为加以管理的制约因素，“地产肥”霸市现象还需政府部门的管理调控，避免出现劣币驱逐良币的结局；“忽悠团”则需要政府与渠道经销商共同协作，维护市场秩序。

    预测近几年，东北市场还是笼罩在一片惨淡的环境下，但是加以高效管控之后，市场空间巨大的东北区域，未来还是可期的。