2017 年，以新产品、新模式为抓手的化肥行业供给侧结构性改革深入推进。南方农村报记者团，走访调研广东、广西、贵州、云南、甘肃等超过15 个省区，历时8个月，通过与种植户、经销商、企业人员访谈、实地考察等形式，收集了1500 多份问卷，收集产业链相关人士对化肥供给侧改革的切身体验与实践探索经历，综合整理成业界首份化肥供给侧改革调研报告，为肥料行业输出经验。

    接受度前5品牌均为大厂家

    知名度区域差异明显

    为了解目前种植户对肥料品牌的接受度和购买力，本次调研在广东、广西、贵州、云南、甘肃等地发放了问卷，涉及金正大、史丹利、拉多美、洋丰、芭田、美丰、云天化、拉多美等18个国内外品牌。

    排名前5的品牌肥料均为大型厂家品牌肥料，如“史丹利”、“金正大”等知名品牌在种植户中的接受度较高，“挪威”、“撒可富”等有国际企业参与的品牌在国内的知名度也较好。

    此外，不同品牌在不同地区的接受程度也有所不同，例如，在广东仁化贡柑区，最受种植户青睐的肥料品牌是“拉多美”，占32.49%；在广西南宁香蕉区，用得最多的肥料品牌是“挪威”，占26.14%。

    调查显示，48.93%的种植户认为，相同产品、不同厂家品牌的肥料肥效差别大，26.67%的种植户认为肥效差别不大。

    流通商成品牌传播主要渠道

    口碑传播效果最佳

    肥料企业想要打造品牌，首先知道如何传播品牌，并赋予品牌背后的产品附加价值。并且，在选择品牌宣传主体上，企业也要有所侧重。本次调研分别针对媒体、厂家、经销商以及亲友等多个品牌传播主体进行了调查。

    在现有的肥料品牌传播渠道中，流通商是种植户接受肥料品牌最主要的渠道，达53.33%；其次，24.76%的种植户通过亲朋好友的推荐来获得肥料品牌信息。可见，流通商和亲朋好友等传播主体是肥料企业传播肥料品牌的主要渠道，这就需要肥料企业与当地经销商、零售商合作，为当地种植户加强品牌服务，打造本地化策略。

    45.60%受访者更注重肥效

    近1/3未受专业农技服务

    肥料作为生产资料，与普通的消费商品不同，种植户更看重的是生产资料为其带来的效果。调研数据显示，45.60%的种植户在购买肥料时最看重的是肥料的效果，其次是厂家技术服务（17.98%）和品牌知名度（13.45%）。可见，一个肥料品牌在区域市场能够受到种植户的青睐，离不开肥料本身的效果以及技术服务带来的品牌附加值。

    因此，提升品牌在区域市场的知名度离不开专业的农化技术服务，本次调查也针对目前种植户受到企业或经销商农化服务的现状进行了调查。

    据调研，目前种植户享受到的农业技术服务主要由经销商层面提供，占据39.40%。值得注意的是，目前仍有33.21%的种植户在使用肥料产品时是凭经验施肥的，说明农技服务并未得到大范围的普及，企业在塑造品牌的时候可以此为切入口，为区域市场的种植户举行专家讲座，提升品牌服务的专业性。

    当前，环保已成为行业人士密切关注的关键词之一，为帮助行业人士清晰了解环保政策如何影响行业分布，推动行业升级，本章节将从环保督查区域分布、环保政策影响力分析，以及行业转型升级等方面进行数据分析与政策解读。

    超七成受访经销商遭遇延迟发货

    液体肥最受农户欢迎占35.36%

    今年以来环保督查力度的加大，不仅影响了化肥行业生产端开工减少、成本上升，对流通环节甚至终端购买也造成了一定影响。

    本次调研通过发放问卷的形式，调查化肥经销商是否受环保影响出现厂家延迟发货的现象，71.1%的受访经销商表示，曾出现厂家延迟发货的情况，其中22.2%的经销商遇到厂家经常延迟发货的情况。

    可见，经销商在产品流通上会出现厂家供货难的情况。然而，由于近年来我国农产品价格提升缓慢，农产品生产结构仍未达到最合理状态，农户的生产成本较高，化肥终端需求增长并不理想。

    2017年中央一号文件发布以来，在“有机肥替代化肥”的政策背景下，化肥厂家研发绿色新型肥料成为新的行业趋势，农民对商品有机肥与新型肥料的需求量也有所提升，而且种植不同作物的农户对有机肥的需求量有所不同，调研结果显示，经济类作物如柑橘等对有机肥的需求量加大，对新型肥料的接受程度也较高。

    从上图可以看出，在作物领域，农户使用商品有机肥的意识普遍较高，除了葡萄以外，种植沙糖橘、贡柑、香蕉、辣椒和马铃薯的农户对商品有机肥的需求量都较高，且每种作物均有超过30%的农户倾向于使用商品有机肥。

    同时，从各类作物使用商品有机肥的横向比较来看，沙糖橘和贡柑的种植户中超55%的农户使用商品有机肥，辣椒、马铃薯等蔬菜或主食类作物的种植户使用商品肥的人数则不超过40%。

    随着环保意识以及土壤修复意识的提高，农户使用商品有机肥和新型肥料的比重将会越来越大。在此次大力进行环保督查的背景下，研发更加绿色环保的商品有机肥和新型肥料可成为肥料行业升级的重要方向之一。分析调研数据可知，香蕉、辣椒、葡萄以及马铃薯等作物的种植户对商品有机肥的认识度相对低。因此，企业可针对各类细分作物市场进行突破，寻找新的肥料市场增长点。

    除了有机肥以外，本次调研还就目前较为突出的几类新型肥料如液体肥、海藻肥、氨基酸肥、腐植酸肥料、生物刺激剂等的市场需求程度进行了数据收集统计。数据显示，农户目前对新型肥料的使用比重普遍在11%-50%之间，相比于以往只注重复合肥等化肥而言，农户环保意识以及对土壤维护意识的增强也带动了新型肥料的需求。

    数据还显示，液体肥、海藻肥以及腐植酸肥料是农户使用较多的新型肥料，分别占比29.05%、16.90%和14.40%。在环保驱动下，肥料企业开发新型肥料的方向可专注于液体肥、海藻肥和腐植酸肥等方向。

    在消费层面上，“有机肥替代化肥”等政策有效促进农户环保意识的提升，并增加了新型肥料的需求，这也成为化肥企业在环保驱动下，一个重要的升级突破方向。