目前，秋肥市场热度逐渐退去，各地经销商的秋肥销售都进入收尾阶段，主要以反季节蔬菜肥和果树肥为主。厂家小麦肥供应基本结束，精力主要转向冬储。受多方面因素影响，今年冬储价格较往年可能会有提升。

    冬储喊涨 经销商热情不高

    10月份以来，尿素上涨势头依旧不减，山东、河南等地价格已经普遍涨至1700元/吨以上，随着印度招标价格的公布以及冬储的临近，尿素价格近期极可能再创新高。对此，江苏瑞和化肥有限公司销售部部长张圣霞表示，尿素行情的不断冲高，带动了磷肥和钾肥的上涨，导致目前复合肥企业生产承压，虽然厂家有一定的原料库存储备，但难以满足需求。目前秋肥市场销售基本结束，对目前市场价格不会产生太大影响，但对于接下来的冬储来说，势必会导致市场上“涨”声一片。据张圣霞分析，今年的冬储价格即便厂家增加让利力度，也不可与2016的冬储行情相提并论。去年冬储时期，尿素大概为1500元/吨，而今年现阶段尿素直逼1800元/吨。所以，今年多数厂家早就开始为冬储做准备，但公布价格却少之又少，经销商还在持续观望中。

    现阶段，市场中心已逐步向冬储转移，各个厂家都在紧锣密鼓酝酿冬储政策。张圣霞表示，江苏瑞和在冬储政策方面一贯采取买断价格的方式，今年冬储的时间普遍提前，虽然厂家面对原料价格上涨和环保检查，承受不少压力，但是还是会出台更加优惠的冬储价格，这对经销商来说是一颗定心丸。

    在谈到经销商对冬储的热情逐年降低的问题时，张圣霞认为，过去几年，厂家的冬储方式花样百出，但“羊毛出在羊身上”，经过一两年的检验，经销商冬储赚不到钱甚至还要赔钱，热情自然会降低，甚至会对冬储产生抵触，所以不以经销商利益为本的政策，很难走得长久。

    农化服务应回归本质

    近几年，农资行业的服务意识逐渐提升，许多厂家围绕“服务”二字也展开了各种竞争，除了像测土、回访、观摩等形式，也为农户提供各种农化知识，甚至是金融服务。

    张圣霞认为，厂家建立起“服务”意识固然非常好的，也是肥料销售的一个很好的带动点，但是五花八门的服务形式很可能导致终端和经销商的疲劳甚至是不满。由于各地经销商发展思路不尽相同，接受程度也不同，所以，盲目的开展服务可能会被经销商误解，从而破坏了渠道。目前，许多经销商都组建了自己营销服务团队，厂家渠道的下沉可能会给经销商带来一定冲击。

    究竟应该如何开展农化服务呢？张圣霞认为，厂家应该直接走进田间地头，将关注点回归到产品的效果上来，直接为终端进行服务，这样既获得了最真实的产品反馈又不至于破坏当地经销商的渠道。来自农户的反馈才是厂家不断进行产品创新的不竭动力。

    目前，国家大力提倡减肥增效，为农民增收，真正的好产品是从田间地头来，再回到田间地头去，充分考虑到农户的需求的产品，企业应该返璞归真，剔除一些华而不实，才能真正做出服务于广大农民的优质产品。