最近几天尿素价格在高位运行后第一次回落几十块钱，有人就提出要开始抄底的话题了，我很不同意。这明明摆着是厂家在故意制造紧张局面，给经销商心理加码。秋季肥刚刚结束，小麦肥也刚刚完成，农业需求逐渐放缓，尿素市场价格回落是很正常的事情，却被一些别有用心的人当作冬储的噱头来喊，作为农资人这样做很不应该。
其实冬储在20年前是很正常不过的事情的，冬闲储存，开春销售，淡季低价储存，旺季提价出售，谁都不否认做过20年以上农资的人会在冬储中会象今天这样如此费脑筋。而现在秋季肥刚过，包括尿素在内，磷铵行情、硫铵行情、钾肥行情一路见涨，带动复肥行情也一路见涨，山东地区45%(S)主流出厂都过了2100元/吨，但谁都清楚，这些数字只是代表了一些厂家的主观意愿，若想让经销商服服贴贴地打款拿货，估计光这些宣传是站不住脚的。
前些日纸价日贵，收购站纸片收购价八毛一斤，前天早上突降为五毛一斤，我亲眼看到前来收购站卖纸片的人一脸的不满，但还是卖了出去，再想等待高价，也就不知道啥时了。
肥料冬储主要看原料，这一点没错。精明的商人储原料，老道的经销商储复肥，这已经是不争的事实了。今年的冬储有人讲要等一等，有人讲要看一看，有人讲随卖随买吧，不管是哪种动向，都包含了一种不理解和不确定性，这是对的。
有人也早早就问我今年该怎么冬储，我也只是摆摆手罢了。但有一条主线需要搞清楚，就是原料将往何处去。跟同行讨论的时候，也不由自主地有担心，会不会遇到十年不遇的春季断货价格猛涨的现象。
想想看，还是有可能的。
老农资人都不会忘记1995年的尿素猛涨和2008年的断货价涨。两次价涨的源头都来自原材料紧张、供货时间短而引起的供求不平衡。1995年还是计划经济时代，一个市场价、一个调节价，两个价格相差最高达1000元/吨，在开春后不久就显现出双轨的不平衡，调节价货少，市场价没货，造成的影响是价格不断被推升，市场上不是卖的尿素，而是尿素指标。在往后的两年内，尿素冬储收益率减到有史以来最低，造成了无人储备的现象，到1998年才开始新一轮的冬储，市场逐步平稳。
2008年的冬储与1995年有过之而无不及，肥料厂家冬储会议照常进行，但基本上打款热情不高，厂家开工率降低，最主要的是受当年奥运会环境部署影响，果不其然，冬季原材料价涨，而且迅速，厂家冬季到春季开工无货可产，造成了复肥价涨的特殊案例。
今年的原材料价涨，一个主要原因是环保压力，企业普遍开工不积极，山西大部分氮肥企业趁机停产检修，其它省份开工率不足一半，环保部门领导接见中外记者时讲：环保督察已经在北京周边晋冀鲁重点检查，还涉足全国全部化工企业。一些好事者就认为这是一次机会，趁机先把原材料价格涨起来，再慢慢往下调，或者波浪型调节，就会形成总体的原材料企业高利润的目的。
再看整体形势，据知明年氮肥产能还将再降400万吨左右，而且不容乐观的是中国氮肥出口印度已经被中东地区产品所代替，其中价格是主要因素之一，可想在出口不利的前提下，只是在冬季煤炭价涨环保力度加大这两个因素，想把价格带到高位显然是不符合市场的。
今年和我一起讨论冬储的经销商越来越多了，他们肯定和我一样，也是拿捏不准才讨论的。2015年以来的旺季不旺现象还让经销商心有余悸，特别是今年尿素从淡季的1100出头到1500以上的短期跳跃式攀升，让经销商都不敢相信，这市场是怎么了？虽然有人讲即使这样，尿素仍然在生存线上挣扎，但谁又能解释得了就是这样的高价位，仍然出现不了高开工率，没有高开工率当然会有高成本的存在。
一位肥料经销商跟我讲，不管储与不储，农资是硬需求，农民不能不用，生产商不能不产。想起来这倒是有道理，也说明了一个问题：产能与实际产量是否符合需求；如果遇到明春价格高扬，老百姓依然会用，只是选择不同罢了，该用水溶肥的用了普通复肥，该用普通复肥的用了单质肥料。
就连集体农资流通企业现在都普遍变成了与厂家联储联销不定价的措施了，目的是减小风险度，那么普通肥料经销商更不能随意进货了，有的只是配合厂家进行打款利息补贴措施。今年春天一家知名复肥企业就出现了因为原材料到货不及时，随意把经销商要求的型号配方进行改变的案例，经销商有意见，业务员也跟着抬不起头，所以冬储重要的不是让经销商订多少肥，而是企业如何把控原材料进货时间和进货量的问题。
现在的经销商没有那么多投机的了，靠着冬储挣价差显然存在着风险，本人认为即使冬储还是存在着价差，但那是市场机制的结果，没有价差反而是背离了市场，但如果存在着负价差，那就说明冬储价格存在着人为因素和盲目乐观因素。原材料一有提涨情绪，产成品就跟风炒作，特别是厂家利用信息炒作来达到收款的目的，坑的是经销商，伤的是自己的信誉。
个人感觉自今年初以来，正因为有经销商为了减低赊销数量，有意减少去年的冬储，打款基本按照预计销量的一半左右进行。一年来，这样操作的经销商虽然销售总量有所减少，但有效地解决了赊销的问题，这样往复两三年，赊销的问题会大面积减少，为了达到持续经营的目的，经销商在今年的冬储中肯定还会量力而行，不会满仓进货的，这是农资经营格局发生变化的最明显的一方面。
从最新肥企冬储政策来看，除了部分大型肥企出台开万人大会、千人大会、以农技促销售的政策外，大部分肥企还是在以往打款计息的基础上，做产品预订，产品型号可以随时改变，但保不住在产品供应不顺畅的时候以大路配方保市场的可能性。有的肥企今年又把十几年前的打款送车措施拿了出来，好像在这样一个比较正规的冬储阶段突然拿不出什么有效措施了，这也正给我们农资厂家提出了一个问题，冬储究竟该怎么走，如何顺利地拿回预收款，如何顺利地利用预收款进行原材料收购，如何有效规避原材料价涨迅速的风险，这应该是肥企所应考虑的，而不应让经销商成为风险的主要承担者。
纵观近几年肥料冬储，正因为有的企业在进行不断的产品转型，出现了好些不可预料性，拿捏不准原材料进货量，使得肥企有种被原材料厂家牵着鼻子走的现象。正遇环保大气候的紧张气氛下，着急的心态随时被困绕着，有的肥企利用其产品知名度，加大对经销商的考核力度，迫使经销商在冬储时就范，越发使冬储变得不可预料，人为的因素夹杂在市场空气中，显然对冬储后市更加看不透了。河南一位经销商朋友明确跟我说，今年不准备冬储了，单质肥料更不提上日程了，东西有的是，即使明春少挣点，都不打无准备之仗了，现在冬储节奏比炒股票还让人心跳得厉害。
王标在《地头战》里讲：所有的市场工作不是为了“好看”，而是为了“卖货”。这是给企业营销人员讲的，这里再送给经销商朋友，好大喜功、贪功冒进，反而会让自己陷入泥潭，看不清的冬储那就等等看，搞不懂的冬储那就不去做了，但不要让自己闲下来，去基层听听群众的意见也许更能让自己豁然开朗。
我是不希望再有95年和08年那样的狂风暴雨似的涨价潮，对农民无益，对大多数经销商也无益，对厂家也无益，无货可卖对谁都是一个无言的考验。但是想想看，也不是没有应对办法，首先从近几年的实践来看，实际产量大于实际销量是事实，只是产品对路与不对路的问题，配方合理不合理的问题。要真正解决冬储难的问题，价格是一方面，产品资源调整是真正的拦路虎，渠道调整也是现实问题之一。
对于经销商来讲，保持与厂家的常态化沟通，谋求利益的合理化与合作的紧密化就够了，任何将风险转嫁给经销商的做法都将失去厂家的尊严。在这个时候，经销商做好充分准备，不凭胆量，而靠智慧来应对冬储考验才是最正确的。
