要盘点近年农资市场的几大热门农药品种，草铵膦应该是榜上有名。

    作为灭生性除草剂——草铵膦，在世界范围内有着广泛的市场。据统计，2017年草铵膦原药的国内全年需求在1.2-1.6万吨，折成水剂在6-8万吨。而同为灭生性除草剂的百草枯，正常需求量，也就12万吨左右（也有说法是8万吨）。

    如此巨大的市场需求，百草枯水剂在被禁之后，草铵膦岂有不热之理。如能良性发展，草铵膦理应成为除草剂市场的重要品种。

    然而，随着百草枯水剂退市后，国内农药企业蜂拥而上，草铵膦市场迅速呈现出“热闹”的场面。没错：既“热”，又“闹”。

    “热”的是：成百登记证件，扎堆争抢渠道与用户资源；各种“低价众筹”、“买大送小”，你方唱罢我登场！

    “闹”的是：有人得益于推广早，成为市场一线品牌；有人得益于规模成本优势，强势占位；更有人胆大妄为，或以假乱真，或低价进场，蛮横搅局。

    于是，有人大声惊呼：草铵膦已进入了刺刀见红的激战阶段了！市场真实情况是否如此？

    需求仍处于上升阶段

    所谓激战，其潜台词是某商品类别已经进入白热化竞争状态，即竞争进入最紧张的阶段。

    那么，而目前草铵膦市场现状是怎么样？我们分析一下。

    以当前草铵膦产能龙头企业——四川利尔为例，据利尔化学2017年半年报告显示，上半年利尔化学共计实现营业收入12.19亿元，同比增长32.75%，归属于母公司净利润1.49亿元，同比增长52.44%。利尔化学收入大增的主要原因，：一是以草铵膦为核心的主要产品市场需求良好，二是得益于自2016年末以来草铵膦原药价格的稳步上升。

    此外，据有关信息透露，威远生化的草铵膦，在加大渠道推广力度，保持竞争性价格策略后，国内制剂销量迫近8000万，也实现了大幅度增长。

    同时，多种渠道信息表明，今年主要的草铵膦生产企业，都或多或少实现了同比增长。

    由此可见，草铵膦品类至少在销售额层面，正处于上升阶段。

    未出现农户意见领袖

    历经10多年宣传推广，在百草枯水剂退市、经济作物种植兴起、抗性草相频发等因素影响下，在快速除草、行间除草、浅根系作物除草、抗性草防除、免耕田除草等等细分应用场景上，都开始出现了对草铵膦刚性的消费群体需求，而上百个制剂证件资源，极大满足了市场需求。

    从目前来看，草铵膦用户大部分还没有进入市场“相互参考”阶段。相互参考，说的是用户在消费过程中，会参考别人的使用体验，也会向别人传播自身的使用体验。换言之，需要出现关键意见领袖（KOL）,才能表明这是一个完整的成熟市场。

    那么，草铵膦市场，出现了多少KOL吗？

    对于农药行业而言，绝大部分用户还停留在“渠道为王”时代，缺乏第三方评测，缺乏信息透明化、对称化，因而在用户做购买决策过程中，起到关键意见领袖作用的，主要还是来自销售方（店家推荐）。

    据我了解，在多个细分应用场景上，因为种种原因，草铵膦还没有形成一批存在于消费群体中的关键意见领袖，表明市场仍缺失KOL，导致市场停留在不成熟状态。因此，草铵膦在国内经作除草和荒地除草上，至今仍没有形成像草甘膦、百草枯那样的主导型品牌。

    不过，虽然传统农民散户中缺乏关键意见领袖，但部分新型用户（如新农人），通过其熟悉的种植圈（社群），通过农资行业论坛、自媒体、报刊等第三方评测机构，在尝试获取关键意见判断自己的购买决策。

    在广东、海南等地走访零售店，经常会碰到一些香蕉、木瓜、蔬菜种植大户，在采购除草剂时，进行“点名”购买。在一些种植基地走访时，也经常会听到一些种植户在交流除草心得时，能够明确地说出选购某品牌草铵膦的原因。

    这样的现象，随着草铵膦品类的逐渐推广，在高度社群化的经作种植圈，会越来越多。这样的人，他们因为同样的种植方式，通过合作社、行业协会、微信朋友圈等途径，在某些需求上正在追求共识，他们乐于分享种植技术，乐于相互参考。当KOL细化到每一个消费群体的时候，则意味着这个市场已经开始成熟。

    从目前草铵膦市场出现泾渭分明的现象，说明了一个问题：草铵膦品类正在从成长期向成熟期进化。

    因此，依我看来，草铵膦的市场战争，还未进入激战阶段，其实才开始！

    企业主动降价抢市场

    事实上，以关键意见领袖是否存在，是以用户视角判断品类市场阶段，而从品类的推广者角度看（企业视角），是否也是如此呢？

    2015年末，草铵膦开创者拜耳“保试达”，高调宣布调整价格体系，以外企的品质，国民的价格，揭开了草铵膦价格竞争的序幕。随后，国内主流生产企业被迫全面跟进，一夜之间把草铵膦带进“腰斩”时代。

    从企业角度来看，全面下调价格，原因有二：一是在百草枯水剂退市的大环境下，与竞争品类敌草快等，抢占百草枯水剂替代市场；二是保持低利润，换取品类市场总容量。从产品生命周期规律可以看出，为了市场总容量，主动降低利润水平，实际上意味着企业之间已经相信行业正处于成长期向成熟期的必然过渡。

    因此，无论从用户视角，还是企业视角，都基本说明，从成长期进入成熟期的现实，标志着草铵膦的战争号角，开始进入冲锋模式。

    在这阶段，企业为了竞争和保持市场份额，必然八仙过海、各显神通：一、提供竞争性价格，参与价格战，这是大部分草铵膦制剂企业的首选；二、提供溢价式服务，抢占用户；三、聚焦优势市场，精准击破。

    如何精准定位做品牌

    定位理论，对于同品类而言，是随着大品类完成用户教育，品类进入成熟期，需要通过分化，分别占据同品类不同消费群体的心智，进而分别奠定品类标杆的需要而诞生的。

    那么，草铵膦品类如何做定位？

    我认为，随着各个细分市场的分化形成，也必然划分出若干个消费群体。

    从上表可以看出，针对不同的用户群体和场景，会产生不同的用户需求，而这个需求，必然导致草铵膦大品类进行分化，产生多个细分市场，形成同品类里面的不同品牌，说明草铵膦已经进入了品类成熟期初级阶段。如果你现在依然认为，草铵膦还停留在品类推广初期，用户不关注品牌，作为销售方，有货就行，作为需求方，被动接受，那么你可以直接快进到结尾。

    换言之，在草铵膦成熟期竞争中，会逐渐有人关注“安全性”，也会有人关注“经济性”，或者关注“高效性”。

    因此，企业必须精准定位，而且一旦定好位，就不要受任何条件影响，左右摇摆，否则无法做好品牌。

    依笔者对近10年农药行业变化观察，随着用户群体的消费升级，有一些品类品牌以精准的定位理论，引领了品类的市场潮流，占据了用户心智，奠定了品牌地位，比如阿维菌素里面的蓝锐。草铵膦能否涌现这类品牌呢？

    综上所述，草铵膦市场战争的号角已吹响，最终必然诞生出一批草铵膦品牌。