终端营销是销售渠道最末端，同时也是企业销售最终目的地，企业只要掌握终端市场就意味着成功。但如何做到终端，掌握终端？营销实战专家、鲁西连锁运营及终端营销模式总策划苏子政做了详细解读。

    目前，农资销售存在的难点在于赊销严重；当前很难再有突破增长量的办法；终端商推广能力不强，不主动做活动，依靠多年形成的农民群体赊销；管不了终端商，没有政策不要货，等、靠心理严重；终端商忠诚度低，还要很大区域，占据你的市场和产品；目前农民专业合作社、种地大户对老的基层销售网络冲击比较大。同时，营销模式及销售方式也发生很大变化。由以产品为中心的为坐销转变为以渠道为中心的行销，进而转变为以用户为中心的“做”销。

    对于终端销售，很多人存在一个误区，认为终端就是货直接到农户。其实，终端是打破农资营销的“最后一公里”；终端营销是搭建一个与消费者面对面沟通的端口，是围绕终端工作而组成的一套管理体系，包括组织方式、运行机制、人员的培养选拔、终端激励与协调、物流配送、产品展示、价格策略、终端宣传、终端包装和促销等多要素的组合。

    当前可操作的终端营销模式主要有直营、专卖和第三终端。直营是自己能够操控的直属区域；专卖是连锁运营方式的利益共同体；第三终端是种地大户或合作社、家庭农场等新型体制。直营包括村级网络、直销和农民创客。

    直营建设需要做好前期准备。在直营店选址方面，要考虑“在什么样的市场建、在市场的什么地方建”等问题。选择建立的市场一定是在市场比较成熟的地方及市场连续减量的地方；在区域种植作物相对丰富；店员相对熟悉的地方以及交通相对便利的地方。店员要在当地有一点客户资源；部分人有一定销售经验，能做带动；愿意做点事业；能吃苦耐劳；具有物流配送能力。在产品体系及定价上，直营店的专门产品体系（以新型肥料为主）；定出产品的统一零售价格及激励体系；产品价格要随着季节和市场波动。

    直营建设的关键点是：

    建立高素质的直营店队伍：建立合作机制的薪酬体系；每月初召开市场分析会议，安排工作；月底总结会议，及时激励；建立内部竞争机制；提高员工素质修养。

    梳理产品、价格体系管理：合理梳理产品体系，有效划分；有效管控价格体系。

    不同时期的促销活动：用好会议营销；进村促销带动；后期以送带卖。

    成立推广部门：站店推广；农民会议；活动促销；示范推广；高标准培训；当地农民快乐大家会。