用户名:  密码:
免费注册   加入收藏   设为首页
首页     农药招商     肥料招商     种子招商     品牌汇     产品库     企业库     农资维权     行业资讯     农资展会     肥料价格     
农资价格 | 热门产品 | 诚信厂家 | 农资商情 | 爆光台 | 经销商智库 | 农资营销 | 技术专题 | 人才招聘 | 病虫害图谱 | 植保百科 | 农资商城 | 农资维权 | 农资商机
杀虫剂 | 杀菌剂 | 杀螨剂 | 除草剂 | 调节剂 | 拌种剂 | 氮肥 | 磷肥 | 钾肥 | 复合肥 | 复混肥 | 冲施肥 | 叶面肥 | 水溶肥 | 菌肥 | 大田种 | 蔬菜种 | 瓜果种
好农资网战略分站开放加盟
 
好农资网 > 农资信息 > 农资营销 > 农资营销反转,厂家品牌将不敌经销商服务!!
农资营销反转,厂家品牌将不敌经销商服务!!
http://haonongzi.com   发布日期:2017-7-14 9:32:50   来源:好农资招商网

    

    中国农业,正处于从传统农业向现代农业突变的前夜。未来有多远?未来也就是三五年的事。前期的缓慢变化给我们假像,以为农业变化很慢。当突变到来时,可能打你个措手不及。农业变化的根源,一是土地流转,二是农业劳动力严重短缺,无人种地。当然,土地流转也是因为无人种地。人的问题,是一切问题的根源。正像城市也在流行“无人便利店”一样。

农资营销反转,厂家品牌将不敌经销商服务!!

    因为土地流转,规模化经营,专业服务变得重要。越有规模,越重视专业。

    因为无人种地,那么怎么服务农民的问题变得无比重要。

    归纳起来,综合服务变得非常重要。过去,产品在前台,服务在后台。卖产品是真,做服务是愰子。现在,服务在前台,产品在后台。不是为了卖产品才提供服务,而是服务了才能顺带把产品卖了。这么说,过去厂家的制造商品牌大出风头,未来的服务商品牌将覆盖制造商品牌。

    你可以不信,但需要做好不信的心理准备。

    农资链条之间的关系,过去是交易关系。交易关系经常是一次性的,认的是产品、价格等因素。

    如果是服务关系,那么认的是综合结果,至于你提供的产品好不好,最后承担责任的不是农户,而是服务商。

    其中的差异,与到药店买药和到医院看病一样。

    到药店买药,认的是药。病治好了,说药不错。

    到医院看病,认的是大夫,照方抓药就行。病治好了,说大夫真行。至于用的是什么药,不重要。大夫提供的是方子,方抓药就行。

    农资行业,过去是交易关系,如同到药店买药,农户认药店,也认厂家的品牌。

    这样的现象,在农资行业已经在发生,未来会更多。比如,有些经销商给农户提供的套餐服务,就有可能屏蔽厂家的品牌。

    看来,农资营销,正在迎来反转的日子,厂家与商家的关系要反转了。

    2015年,我提出了农资服务商的概念,服务商品牌正在覆盖厂家品牌。

    从交易关系到服务关系,最大的差异是什么?交易关系是不稳定的,影响因素多,比如促销一次,农户可能就改变品牌了。服务是黏性的,只要不出现问题,一般是长期的。

    过去的代理商很难做大,因为交易关系受到很多因素影响。现在的经销商规模越来越大,而且规模扩大的经销商恰恰是以服务为主的。

    过去的厂商关系,虽然商家也很强势,但总体仍然是厂家占据主导,因为有时候农民认品牌。有些零售店,有些农资明明不赚钱,但店家为什么还要卖?因为农户认品牌。

    当经销商提供服务的时候,农户的心理是:即使用错了药,受损害的也是服务商。所以,对品牌的认知度要下降。

    当然,如果厂家的产品确实很好,经销商也会认产品。但如果产品同质化,那么过去通过品牌溢价就很难了。国外的制造商品牌也很厉害,但主要是产品好。但有一个差异,认产品的不是农民,而是服务商。

    这种现象,我把它称为:在农资服务中,厂家品牌将不敌经销商的服务。

    目前已经出现了不少服务商,比如评选的“作物大王”,农户认服务商不认品牌商的现象已经出现。

    目前,农资服务的主体是经销商,厂家以提供产品和辅助性服务为主。但是,能够为农户提供综合服务的经销商毕竟是少数,多数是没有服务能力的。即使有能力提供服务的经销商,多数要扩大服务区域,还有相当大的困难,比如,经销商搞服务加盟品牌,多数还没有这个能力。

    这种现象,就给厂家从厂家转型为服务平台提供了机会。当然,这是要求农资厂家有脱胎换骨的变化的。我认为必须有两个巨大的变化:

    一是纵向重组,重塑产业链之间厂商关系。

    二是横向重组,集合农资所有要素之间形成服务平台。

    从横向看,农资服务的所有要素将会整合到同一个平台,形成平台化。

    单一产品,容易形成交易关系;综合平台,容易形成服务关系。

    农资涉及的产品包括:种子、农药、化肥、农具、农技、农产品收购、农业金融等。农业服务,未来可能有专业的服务机构,比如专门提供农具服务,但一定是被整合到综合服务平台上。

    这样一来,那么只做单一产品的企业,就会成为综合服务平台的附属机构。除了能够提供非常有竞争力的产品,那么在对农户的服务中是被边缘化的。

    现在的农资厂家,农药、种子、化肥等是分离的,经销商也是分离的,部分零售有一定的综合性,但又缺乏服务能力。所以,谁能把农资的所有要素整合到同一个平台化,谁就掌握了主动权。

    在服务平台方面,中国不仅是对美国等发达国家的追赶,更是超越。这是因为互联网的出现,综合性服务平台变得更有效。

    从专业的产品制造商,到综合服务平台的提供者,这个转变将是巨大的。

    从纵向看,传统农资厂商有三类机构:厂家→代理商→零售店。

    在未来的农资服务体系中,他们应该转变身份:农资服务平台(厂家转变)→农资服务主体(农资代理商转型)→农资服务网点(农资零售店转型)。

    除了职能转变外,三者之间的关系也会发生变化。原来是交易关系,未来会成为新型关系。

    农资服务平台架与农资服务主体之间,未来将以股权形式重塑关系。没有股权关系,交易是不稳定的。在这一点,上市公司有优势。

    农资服务主体与农资服务网点之间,将是加盟关系为主。

    这种新型纵向关系,我称之为纵向一体化。这样的纵向一体化机构,未来不会很多。“跑单帮”形式的农资服务机构,虽然现在仍然有生存空间,但未来独立生存会很难。

    目前的现状是:代理商是服务商,没有全国性的综合农资服务平台。但是,现在优秀的农资服务商,过去都是优秀的代理商,他们的转型将会倒逼厂家转型。

    优秀的代理商转型后,把厂家屏蔽了,厂家还怎么玩?最后一定是倒逼。

    目前的厂家,只有两条出路:一是转型为全国性的服务平台;二是拼命做好产品,做出规模。在同质化产品中,做出规模;在差异化产品中,做出好产品。

    除此之外,未来还有什么路可走?

    在量变到质变的临界点,一步落后,可能连追赶的机会都没有了。


好农资网微信扫一扫,天下农资尽在"掌"握


  关键词:农资营销   

分享到:

关于好农资 版权声明 联系我们 网站地图 我们的宣传

招商合作:好农资招商网  客户服务: 好农资招商网   好农资招商网   好农资招商网  
招商热线:15346599900 0371-55970067  电话:0371-55818951  农资营销群:56525670
Copyright©2010-2017 haonongzi.com. All Rights Reserved  备案编号:豫ICP备11010769号
本站所有页面设计、数据、版权均归好农资招商网所有,任何抄袭、仿造、镜像均属侵权行为,我们将追究其法律责任!
好农资招商网由郑州中原区须水法律服务所做为法律顾问