5月过半，农资市场各企业销售进度在经历过一季度直线增长后，绝大部分企业的销售进度逐渐放缓。

    当终端遭遇销售瓶颈时，更多企业仍然期待着尽可能缩短二次进货时间，殊不知这只是一厢情愿，靠坐等、自然式销售恐怕只能等来极少的要货数量，销售人员依靠传统的跑市场、搞客情关系基本失效，简单的促销手段与方法也基本失灵，用户往常可以实现没有到季节就可提前预购，而今年的种植户无论企业想尽一切手段与方法，始终无法提升用户购买产品的积极性。

    此种现象产生的主要有两方面原因，即有客观原因用户需求变化的转移，也有企业自身对人员基层行动方案的强化与指导，总之，只要种植户作物在，只要药与肥农户在使用，这其中，就看谁与用户之间的距离最近、谁就离竞争越来越远。如何打破终端遭遇销售瓶颈？如何缩短二次进货时间？如何将产品实实在在销售到用户手中？

    一、拼的是基层消化行动方案

    1、知易行难行动方案难上加难

    5、6月时间极为宝贵，多数厂家将工作重点与中心下移至终端，但要求归要求，是否有具体的行动步骤与方案，成为各企业竞争的核心点，基层消化需要行动方案，很多企业销售人员的理解为简单的下乡即为基层消化行动方案，可谓大错特错。

    基层消化行动方案指的是按基层需求内容，是否明确的时间、地点、内容与参与人员的具体行动方案；是否分析出核心市场在哪里？下线终端店配合程度高与低？主销产品是否投入经销商主导终端网点中？具体的示范田建在哪里？什么时候在哪里组织促销会议？通过什么形式组织？由谁负责执行？示范田与观摩会议的召开时间？只是为了好看和完成上级布置的工作？还是一切围绕销售拉动市场而开展的系列工作。是否真正意义上理解基层行动方案对缩短二次进货时间的工作重要性，有没有找到终端消化行动方案带来的作用与感觉。

    如果仅仅是靠要求是无法做到的，如果终端消化成问题，经销商的仓库是无法再进行二次补给的，白天时间不够用，挤出时间晚上接着干，即使没有具体的行动方案，将销售人员压至终端站店，一天销售额5000元货物到用户手中，最起码也要3000元销售产品占自己的。

    如果一家企业有30位员工，一天销售到用户手中产品怎么说也有约10万元；一个月下来也差不多有300万元销售额水到渠成，当然没有计算出促销会议、农民会议等效果。销售人员的基层终端工作方向是否清晰？每天的路线与工作重点是否清晰？每天针对终端消化工作成果是否有检视？如何调动经销商人、财、物力资源参与其中，可想而知，在基层有行动方案的销售人员，自然终端销售的产品是归谁？而异想天开期待快进货的人员将被淘汰，更不用说销售任务达成了。

    2、市场份额的重要性远大于市场本身

    今天的工作导向选择决定明天的收入与回报。淘汰的永远不是新技术，而是旧思维。近几年传统销售人员市场运营手法，不断被经销商拒绝，主要原因在于基层终端消化无方案，靠自然式拉动销售。

    你不在基层消化上做文章，竞争对手就会抢你的饭碗，经销商处的年销售只不过是每年初被打破后的再一次分配。在此过程中，您能分到多少份额？不是取决于经销商与零售商，而是取决于销售人员自身对基层消化行动方案的策划与实施，传统的只懂点简单业务和关系，不懂如何解决用户与经销商难点，现实市场中最不缺少就是产品。最缺少的就是通过应用技术的输出从而实现产品销售的方法，就是如何实现在有效的工作时间内，更多的人在您的策划与调动下，一起为消化在终端做着大量的工作。你没有，自然别人就会抢份额。

    销售人员的工作职能要重新定义：打款进货职能，年终要求经销商库存买断职能、年底多打冬储职能、自然卖货完成任务多拿提成职能。重新定义为：帮助经销商参与基层消化方案功能、拿出具体终端行动方案功能、通过应用技术解决方案带动提升产品消化功能，在经销商处市场份额的提升功能等方面提升。

    最先淘汰的丧失终端工作消化的销售人员、随之而来的是淘汰的此类型员工所在的企业。

    扑克麻将炸金花、整天游动在网吧。

    不是车上就乱跑、田间地头不见他 。

    二、凭的是系统标准流程工具

    1.用户到底需要啥？研究透用户深层次需求您才能得用户、得天下

    随着土地流转的不断加大，种植大户的不断出现，安全、高效成为种植大户的首选农资类产品要素，更有甚至者，种植户的深层次的需求在不断地变化，由原来简单的产品防治为主导逐渐转变到对整体作物病、虫、草、肥、栽培知识的全程需求，而此点基本需求种植户有求无门。

    目前农资的现状是懂药的不懂肥、懂肥的不懂药、即懂点肥与药的人员少之又少，而种植户又有了更加深层次的需求，即作物的栽培与管理知识，此方面能指导农民的销售人员少之又少，百里挑一都很难选出，主要原因，还是工作性质与日常学习内容太过于单一，都是站在自己企业产品角度思考如何多卖自己的产品？而非站在用户角度多帮助用户解决问题？正是因为大量的知识与技术单一的销售人群存在，才使得当前表面看似竞争很激励的市场环境，暗藏绝佳机会点，如果针对以上问题能解决用户深层次问题，想必建立在帮助用户解决问题的前提下，自然能将产品很好地销售到用户手中去，从而形成终端零售商与经销商对您与企业的依赖。

    正所谓：

    国家形势已改变、往后推广更艰难。

    土地三十年不动、现在土地又集中。

    为了方便种管理、能人出来包土地。

    几百上千亩地包、植保水肥都缺少。

    土地改革已实现、承包大户要求严。

    不光货真价实好、对症用药很重要。

    2.无论南拳北腿、解决不了用户本质需求的问题，都是花拳绣腿。

    用户的本质需求发现了，但纵观我们所有行业销售人员的知识升级了吗？有没有更新自己的产品知识体系以满足用户需求深层次变化带来的机会而学习。

    可想而知：我的老师崔景奎老师，从事农资推广近30年，期间走遍全国31个省份及直辖市，看过千虫成病、走过千山万水，累计培训农民约200，000人次，一直遵循建立在帮助用户解决问题的基础上来推荐与带动产品销售，在这位年近“知天命”老人的身上从未有过推广不出去的产品（假货或质量差的除外）。

    他用自己的毕生心血自编了农民与零售商都听得懂的“七字口诀”，将复杂的病虫害与缺素症状简单化，通过两三句话就可以描绘出来一种作物的病虫草害与水肥管理之重点，然后将产品编入防治口诀中，走到哪里都受农民欢迎。在他的口中从来就没有竞争一说，哪怕与名牌大学教授同台演讲，农民也乐此不彼喜欢，找到用户深层次最需要的需求才是所有工作的核心。

    面对农资市场看、农资销售极疲软。老产品种不挣钱、新产品种推广难。

    同类产品实在多、利润越来真越薄。赊销越来真越大、相互杀价满天下。

    做零售商更加难、起早贪黑经营店。新产品来不知道、老产品来价格掉。

    你不赊账他赊账、赊来赊去利搭上。药肥品种在更新、想学知识无处寻。

    厂家通知代理商、是否订货会开上、代理商听心害怕、会开不好损失大。

    吃好住好还玩好、预定货款还不交。进城溜达到处跑、来回车票给红包。

    代理最后把账算、一次会赔好几万。其实不怪零售商、只怪代理和厂方。

    开会就是来要款、零售商听心里烦。不给面子不好办、只有进城来吃饭。

    其实零售不缺吃、缺乏农技新知识。想学知识学不到、厂家发言讲肥药。

    多个厂家上台讲、最后订货又摸奖。中午吃饭时已晚、厂方围着客户转。

    称呼客户是上帝、听了之后真生气。客户是人不是神、有血有肉有家人。

    需要不是上帝称、更不需要来吹捧。忽悠吹捧没有用、只有技术来沟通。

    客户需要好产品、货真价实得人心。田间服务要做好、遇到问题来协调。

    如何会议能开好、田间讲座最重要。客户听课心里满、哪有客户不交款。

    代理通知零售商、厂家准备要下乡。要求组织农民会、或者促销做准备。

    零售商听心烦恼、农民会议组不了。现在开会不好办、张口就要管吃饭。

    要求发放误工费、衣服样品全搭配。如果条件达不到、听课完全没必要。

    农民心中会算账、羊毛出在羊身上。肯定肥药加了价、要不肥药质量差。

    散会饭后洗洗手、领完东西往回走。肥药摆柜很简单、占领人心难上难。

    其实农民很善良、欢迎科技送下乡。想学知识学不到、开头就是讲肥药。

    看着电脑念产品、听来听去烦人心。纯二流的销售员、浪费精力和时间。

    通过以上的形式看，是不是我们的销售人员工作太简单啦？是不是我们所了解的用户太少啦，是不是我们90%以上销售人员都正在做的简单事情？如果以上的表述简单的方式就能将产品卖出去的话，那么所有农民的技术问题谁来解决？我们简单的产品买卖关系还能走多远？无论是企业还是渠道商、无论是终端零售商还是销售人员？

    无论您现在做的有多么大？多么强，要知道作物是有技术科学的属性，最先淘汰的都有可能是以上的任何人，最先淘汰的应该是丧失了应用技术服务能力的人与企业。当一家不具备诊断与通俗资质的药店开在小区时，您敢到这里买药吗？虽然这“七字口诀”很通俗，没有什么高大尚，无数场次的应用验证一个道理，农户不需要高大尚，需要的是接地气、听得懂、用得上。得用户、得民心者得天下。

    三、这条道才是王道

    稍举几个田间地头遇到的例子，以证明为真：

    案例一肥料：

    全囯到处可看见、农民追肥很随便。为了追肥省劳力、大多尿素撒地皮。

    尿素慢慢来融化、利用率低多挥发。肥效挥发还不算、导致空气重污染。

    蔬菜瓜果表面撒，经济损失肥效差。主要农民有不懂，不知尿素科学用。

    因此尿素撒地皮、百分九十浪费掉。更多果对来追肥、顺序大多不明白。

    请求大家说一说，哪种方法是正确。如果顺序弄颠倒，肯定施后费正确。

    答案:

    先浇水来后丢肥、及时盖土方法对。

    先施肥来后大水，大多尿素跟水随，肥液流失土下层，根吸不到没作用

    尿素土壤全负电，同性排斥吸收难，尿素液体转正电，平均需要五六天

    特别拔坑来追肥，一定先浇一遍水，然后追肥土封严，几天以后转炭铵

    利用率高肥效长，树体才能长健壮。下面根系来分析，看后是否有问题

    作物根系有三性，向下向水向肥性。如果氮肥施表层，浪费肥料根上升

    水肥流失还不算，造成作物不耐旱。因此氮肥深施土，引根下扎多好处

    案例二缺素：

    北京昌平区学习，发现番茄出问题。好几大棚蕃茄种，发生严重生理病。

    从下而上渐发黃，严重出现缺镁状。农民认为缺钾病，越施钾肥病越重。

    蕃茄植株长细高，缺镁叶黃果小少。化肥劳力没少投，看来连本难收够。

    由于生长中后期，再补镁肥低效益。另一大棚更严重，从下至上缺镁症。

    蕃茄植株两米高，植株瘦弱果小少。看来是一人指挥，科学配方没搞对。

    后来了解才知道，原来钾肥施多了。几年镁肥没施上，所以发生缺镁状。

    因为钾与镁相克，钾肥越多镁越缺。只有镁肥来补充，才能矫正缺镁症。

    科学配方来施肥，多种元素要搭配。就象炒菜一个样，油盐酱醋全加上。

    盐加多了菜发咸，无论啥多味道变。作物同人是一样，都需均衡來营养。

    只有营养搭配好，作物产量才提高。

    石滩下乡去学习，农民用药有问题。苦瓜叶片显病症，误导认为霜霉病

    两遍丙森霜脲氰，喷后没有任何用。农民认为买假药，一天两次门面闹。

    赶到基地去调查，苦瓜缺钾面积大。从下而上渐发黃，严重出现缺钾状。

    通过了解才知道，连年施二铵肥料。几年钾肥没施用。

    成功也好、增长也罢，一定不是因为速度快，而是因为找对方法：

    谁离用户最后、谁就会离竞争越远。

    正道之行、成其久远。