笔者近期走访南北数省，与十多家农药生产企业高层交流，从中了解到，今年一季度几乎所有企业销量同比增长幅度惊人，少则百分之三五十，多则八九十，甚至还有一家企业翻了三番，唯一说不增长的企业，其去年销量达12亿元。

    为何一季度增幅惊人？

    从农药产品链条看，上游原药企业的增长集中体现在去年四季度，四季度本是制剂企业备料期，原药交易活跃，上海原药交易会乃价格风向标。但缘于环保压力，企业开工不足，导致原药紧缺、价格猛涨，吡虫啉、啶虫脒等原药价格至今已翻番，原药价格的猛涨提升了行业紧张气氛，并从上游传导至中下游，导致行业产生“幻觉”，制剂厂开足马力开工，下游经销商也在抢货，一季度渠道全面压货，很多厂家出库同比大幅增长，因此有了开篇所言的企业高增长势头。

    为何二季度增长才算增？

    “一季度增长不算增，二季度增长才算增，三四季增长见真章！”，一季度，除了反季节用药的海南和华南部分地区外，全国大部分地区还没开始用药，压到渠道的货，需求侧也就是农户还没购买，或者农户在促销政策鼓动下购买了但没有用到地里去，无法形成二次购买行为，因此，一季度厂家出的货大部分积聚在渠道也即批零商手中，没有消化到农户手里，严格意义上不算完成销售，只是货物由生产企业转到批零企业的“转仓”行为，形成“堰塞湖”现象。当然，随着货物离开工厂流向市场，上年四季度原药企业的报表以及今年一季度制剂企业的报表已然亮丽起来。

    进入四月份，已是华南地区柑橘等大宗作物的保花保果用药高峰期，水稻以及北方作物陆续进入用药期，全国全面进入用药高峰，一季度积聚在批零商库房里的货物逐步转移到农户手中，“堰塞湖”开始泄洪，此时，能否尽快形成渠道二次进货，成为考评厂家业务代表销售推广能力的重要依据，也是经销商销售推广能力的集中体现期。

    二季度是一年里最重要的产品消化期，此时货如轮转，进货频率快。如果二季度能继续增长，证明一季度铺的货已消化完，下游有能力再进货。农资品供大于求是事实，企业要生存发展，除了多卖货，短期内别无它法，农业服务是近两年崛起的亮点，“飞防”增进了用户粘性，但无非是多了条走货渠道，且降低了用药量，短期内对农药企业利润和业绩带动不大，企业利润的产生仍然挂在产品利差上，就如汽车生产厂生产出来的车只租不卖，反去抢出租车企业的生意，这对汽车厂来说是得不偿失的。

    为什么增长不可持续？

    农药消费增长不可持续的原因是：

    种植面积没有增长；

    政策不鼓励使用量增长；

    农产品价格没有大幅提升的迹象；

    国内外经济大环境没有明显好转；

    因此短期增长只是“虚火”，只是把有限的蛋糕重新切割，外企倚靠新产品投放来增量，内企倚靠质量不断提升挤占市场份额，大家削尖脑袋在一个总量停滞的市场里挤份额。

    在产能过剩的情况下，一旦有契机，谁都有开足马力开机的“冲动”，看看吡唑的产能和实际产出数据就很明显了，目前吡唑厂家合计产能的三分之一即可满足国内需求，未来恶性竞争在所难免。因此，一季度制剂企业的冲动会否导致后期的渠道产品过剩？仍有待观察，但六月底即可见分晓。

    从终端看，并没有呈现这种“冲动”行为，除南方柑橘种植面积有持续大面积扩张冲动外，东北、华北、东南、西北并未有哪种作物种植面积是大幅扩张的，小麦等部分粮作面积反会萎缩，用药没有同比提升的市场基础，农户普遍没有同比增加购买农资的冲动，基层淡静，因此就出现了“上游热下游冷，中间堰塞湖”的情形。

    供给侧的变动导致原药和制剂价格虚高，而农户农资品投入没有增加，反而购买力同比下降了，这种没有市场需求来支撑的行为，在用药期过后，市场出现大量待消化库存，同质化产品将导致滞销和竞相杀价。

    如果产品不能在上半年消化，将形成过季库存，应收款风险和退货风险随之而来。

    为何三四季度增长见真章？

    “一季度增长不算增，二季度增长才算增，三四季增长见真章！”，三四季度，尤其8月后，北方市场迅速进入用药淡季，只有大棚菜、东部及长江以内市场仍有机会，货物的淡旺季市场调剂消化和推广人员的淡旺市场调动成为厂家必做的“基本功课”。

    如果下半年依然保持同比增长，尤其环比增长仍能保持稳定的话，证明该企业上半年市场产品消化正常，渠道库存合理，那么继续增量的后劲就比较足。