在刚刚过去的“春耕销肥”拉锯战里，全国不少省份渠道商和农资生产企业“败下阵来”。其中，一向备受农资人青睐的东三省市场更遭遇“滑铁卢”，一些经销商销量减少直逼30%甚至更多。此外，据业内人士透露，由于市场不景气，某些企业无奈地将将肥料调出东三省。

    而奇怪的是，在记者采访多位东三省种植户和经销商的过程中，他们反馈当地农民的用肥总量并未急剧锐减、种植结构也并未出现大幅调整。那么，为什么企业和经销商的销量骤降？对此现象，记者进行了深入调查。

    现象：销量锐降20%-50%、利润锐减!

    沈阳金秋实农资有限公司总经理王彦敏用“前所未有的平淡”形容刚刚过去的春耕销肥战况。“虽然年前、年后分别铺了两批货，但是走量一茬不如一茬。以前卖肥还有个小高潮，今年极其平淡的就结束了。”王彦敏预判，按照今年这种情况，全年最好销量也就4万多吨，这相比去年将减少约34%。

    而对此现象，辽宁盖州金界源农资有限责任公司总经理徐贵龙则显得更为悲观。“去年春节前就开始陆续出货，而今年一直到3月份市场才启动。往年一年销量1万多吨，可照这个苗头，今年销量恐怕要打对折了。”据徐贵龙说，当地跟他处境相似的经销商不在少数。

    渠道商销量惨遭“滑铁卢”，农资生产企业也未能幸免。吉林市辉隆肥业有限公司总经理陈虎感叹，近几年，尤其是今年一季度，正规复合肥和掺混肥厂家在东三省的生存状况异常艰难：“前期原材料价格比较低，后期涨得很厉害，这给一些具备资金实力的生产企业，创造了一定的利润。但是整体来说，大部分企业出厂价都压得很低，盈利微薄。”据陈虎介绍，尽管一季度中吉林市辉隆肥业依托成熟的网点和对市场的把握，业绩不降反增。但确实有些农资生产企业一季度的销量减少幅度超过了约20%。

    记者初步推断，造成今年农资渠道商和生产企业销量下滑的原因，可能是因为东三省种植结构调整，以及农户施肥量骤降而引发的。然而，通过采访发现，这一判断并不能很好的站住脚。按照辽宁和黑龙江的农资人说法，当地大部分县市的玉米种植面积并未发生巨大调减。农民施肥量也并没有骤降，仅是减少有限。这让人不禁疑惑，那些业绩滑坡的经销商和生产企业的销量，究竟去了哪儿呢？又是怎么变没的呢？

    深挖：谁在挤压渠道和企业的生存空间？

    据记者多方了解，新型经营主体攀升、土地流转和托管业务规模化、忽悠团严重爆发、粮食价格低迷以及种植结构调整等问题，是今年农资人公认的影响农资市场的重要原因。

    其中，急速上升的种植大户、合作社、家庭农场数量，以及他们直接向厂家议价拿货的模式，最让渠道商压力倍增。据辽宁鞍山中台化肥经销处任会让观察，尽管目前为止，当地真正上规模的新型经营主体还不太多，但从今年发展趋势来看，非常迅猛。同时，大面积的土地托管业务也正在成形。任会让说，今年台安县的一个朋友，一口气托管了4000多亩地。这些土地的农资投入品，以及从种到收的工作，都由土地托管公司包了。一亩地给朋友400块钱。另外，还有一家广东公司今年意向在黑龙江抚远县承包100万亩地种水稻，农资品也都是跟农资生产企业直接谈好的。任会让感慨，外来资本的介入和大户崛起，让渠道商越来越难做。

    此外，因今年忽悠团严重爆发而导致正规厂家和渠道商频受冲击的现象，也成为农资人吐槽最多的一个点。“以前忽悠团也有，但是今年格外严重。而且标识不规范的小厂家也特别多，今年一季度，光在公主岭就查处了10多家。”据一位业内人士反映，今年在东三省有一种含氨基酸掺混肥卖的特别好，包装袋上标注含有55个养分（28-15-12），但仔细看才发现，50公斤的掺混肥中，80%都是氨基酸颗粒，也就是说，氮磷钾以及硫等元素的养分只占20%。但老百姓看不明白，沉浸在少花了20多块钱就买到和正规掺混肥一样含量的喜悦中。此外，据王彦敏说，这些小厂家的铺货速度还非常之快：“当地遍地都是标识不正规的小厂家，他们翻着花样的骗农民用肥。今年我们到基层铺货的时候才发现，这些肥早就悄无声息的铺进好多个村了。这真是给我们正规渠道冲击的一点回旋余地都没有。”

    另外，粮食价格低迷和种植结构调整对农资销量的不利影响也不容忽视。“本来玉米价格不高，就让老百姓不爱种地了，结果今年辽宁还干旱，农民对今年的收成更加心里打鼓。往年一般都会追尿素，今年恐怕也悬了。”辽宁开原八棵树镇夏家村种植户徐华龙说，今年便宜的肥料在当地销量还可以，但是大品牌由于价格没优势，受冲击很大。此外，针对种植结构调整，黑龙江鸡西市合作社负责人杨泗花表示，今年东北部分冷凉地区的玉米调减面积比较大，原先一亩地用化肥0.6-0.7吨，改种大豆后，一亩地只用0.2-0.3吨肥，（核实一下是否送爽）这确实也对部分地区的经销商销量有所影响。

    “现在的农资生意可以说是，食之无味、弃之可惜。摸爬滚打这么多年，我舍不得放弃，但是不放弃也赚不到什么钱。这不是我一个人的感受，好多人都有同感。”徐贵龙感慨。

    措施：市场艰难，如何突围困局！

    任会让直言，不远的未来，纯粹专注于“低买高卖”的农资经销商，必死无疑。现代农业需要的是先进的生产技术+先进的农资产品。而当农技服务成为农资渠道商的标配时，徐贵龙认为，比拼的内容又将升级为服务范围，以及服务时间的长短。

    针对新型经营主体跨过中间渠道商这一问题，陈虎表示，作为厂家，不愿意为了一时利益而越过当地经销商，除非经销商的经营能力的确存在问题，才会主动对接种植大户。我们希望依托经销商对接下游市场，通过一起策划活动，共同开发市场。而对于企业如何市场突围，陈虎认为，要不断“创新营销模式、升级产品品类、增强工艺技术、提高服务能力”。

    此外，对于忽悠团和标识不规范小厂家的冲击，陈虎表示，随着土地流转和托管业务的发展，未来的种地人会越来越专业和年轻。这对于正规企业和渠道的发展绝对利好。王彦敏说，淡季的时候，不少企业都会下乡免费教农民如何辨别真假肥料。同时呼吁政府能够继续加大打假力度，让忽悠团和违规企业无处遁形。

    “尽管今年是我认为市场最难做的一年，但我认为打铁还需自身硬！很多方面做到位了，搞定市场也不是什么大问题。”陈虎告诉记者。