去年到今年，行情不好，大家都很盲目。想扩大销量，得到的却是欠条；想保住前年的样子，利润却总是被压缩。可谓是，年年都难做，年年难点不一样。在这种农产品低迷，农资综合成本上升之势下，农资经销商该如何制胜未来了？笔者结合近期走访南方一些市场，梳理了一些模式，仅供大家参考。

    营销的原点是产品，服务的对象是作物（非农户）。只要这个关系不弄错，那么我相信可以发现一些机会。

    转了一圈，又回到产品了。有人会说，大牛老师，农资行业不缺产品啊，同质化的产品一大堆，各种外企到期专利化合物复配制剂一大堆，我们缺产品吗？缺。缺的是用心做的好产品，缺的是细分领域的领头产品。在国家政策调控下，笔者相信未来农药企业一定会压缩到1000家左右，化肥企业几十家（看看欧美国家状态，那些曾经牛逼的肥料公司都去哪里了？）。中国农资企业唯一会做的，就是复配创新，1+2+3，反正加，只要1+1效果大于2，这个复配制剂一定会被数家企业盯上。

    但是，企业真正理解产品吗？

    产品从加工的角度来说，原料，工艺，助剂，剂型。我发现很多搞生产的其实是糊涂的，到底该做成EC，SC还是WP，很少有人能够给出这个剂型的理由，全部是照搬。外企的东西好就拿过来了，殊不知，别人的原料不一样，助剂和工艺都不一样，怎么搬？

    所以，说到产品，我建议农资经销商可以给自己再一次选择机会，第一，找有原料优势的厂家；第二，找同类产品最专业的厂家去合作，尤其是十年专注一个类别的企业。或许这些公司都不算大，但一定值得你去合作。比如植物调节剂领域的国光，线虫领域的真格、盈辉，专注甲维盐的银农科技，专注芸苔素的威敌，专注噻霉酮的西大华特，专注吡唑醚菌酯的深泰、康乔等等。

    说完产品，说我们的服务对象——作物。近些年，有些经销商的口号提的非常好，打造成“用户”的必需品，成为必需品的条件，一是作物刚需；二是细分品类第一。理清了我们的用户，很多工作就很好开展了，你也不难理解，为何一个作物经营好了能爆发出巨大的潜力。大荔的冬枣；驻马店的花生、中牟金乡大蒜；乌兰察布、张家口的土豆；桂林的砂糖橘；冰川的葡萄；文山的三七……仔细研究这些区域作物不难发现，集中作物区一定出席了非常牛逼的经销商，而这些经销商的销售额中某一重点作物一定占据了非常大的市场份额。

    围绕作物，我们要做什么工作？一定是应用科学。生产简单的东西，应用往往非常复杂。笔者近期听完某家外企关于螯合技术讲解，终于明白，之前老说肥料浪费太多利用率低，一直不知道浪费了哪部分！然而，就是这些技术推广工作，厂家能够坚持干的少之又少，试想一下，一个省就两三个人，怎么做推广？

    所以我给农资经销商的建议，深度聚焦当地优势作物，选择细分品类领先的产品。同时，要用好厂家技术团队，教好自己的团队，通过深入一线的实验示范，认真摸出重点作物的生长规律和病虫害防治要点、水肥特点，同时找出不同时期产品协同防治的最佳时机和效果，做好局部的解决方案。

    最后要说的，就是打造渠道商品牌。我之前说农资产品是没品牌的，很多人不信，带了一堆问卷去农户那里调研，终于信了，某某家卖的那个药好；那个红色瓶盖的药不错；那个小瓶的药不错……农户都是在抽象的表达，那怎么办？做服务品牌。也就是今天很多人在提的服务商，但这个服务商绝对不是全产业链型的（搞全产业链很容易搞死自己的），这个服务商的要求，一定是在某一作物，某一病虫害时期，能够提供绝佳的防治方案。如果未来再去调研，你能听见，某某家袋装的打红蜘蛛效果特别好，某某家那个小桶装的防治二化螟三化螟效果非常好，就已经足够了。很多经销商问笔者，我们去贴牌有意义吗？实话说，意义并不大，几千个厂家就很难形成终端品牌，你的产品可以吗？什么可以形成终端品牌？你的局部解决方案可以，如某某保果方案，某某根腐病防治方案。局部解决方案可以有效弥补产品品牌的不足，不信你试试！