农资翻过2016寒冬，进入崭新的2017，各种舆论导向纷纷指向了一个方向-天变了，要转型了。但多数农资渠道商还在“狼来了”的寓言故事里纠结着，狼来了？会来吗？来了吗？真的来了吗？

    当前农资行业的形势，简单的可以用六大关键词概括：

    环保施压-岁末年初的超级雾霾更是将环保推到了风口浪尖，随着2018年征收环保税的时间确定，倒逼着整个行业生产制造源头开始转型升级，一大批农资生产企业停产、限产，环保已经和脱贫攻坚、食品安全成为政府国计民生的三大关键任务；

    停工涨价-化工企业停产、限产带来的最直接的影响是原材料的涨价，吡虫啉、啶虫脒、毒死蜱、甲维盐、草甘膦、草铵膦等原药快速上涨，不光涨价即使有钱还拿不到货好吧；

    土地革命-第四次土地革命，截止到目前农业规模化经营超3.5亿亩，50亩以上超350万户；新型农业主体超过270万家。其需求已然从最初的治病治虫到省工省力再到增产增收；

    格局巨变-随着国家互联网战略的实施，农资电商、无人机飞防成为新的业态与增长点，谁人都想分的一杯羹，整个行业已经不再是专家的领域，更多的非砖家也涌了进来；

    农药新政-孕育七年之久的农药大法已经获批，加上之前的“零增长”“土十条”一同构建起了新秩序所遵循的法则，忽然间好似看到了曙光；

    生态气象-2017年注定是不平常的一年，2月份的春雪打了我们措手不及，一方面让气象部门沉冤得雪，另一方面告诉今年雨水多病害重，杀菌剂将有更大的市场份额。

    上述凡此种种，都在说明外部环境和种植者需求的变化，化肥农药减量，不转型难增长，转型升级是必然；未来谁离种植者近，谁站在种植者角度思考，谁将最终获胜。那么农资渠道商如何保持增长？如何保持市场地位？

    从社会和行业的发展趋势看，农资经营的商业模式也在发生演变，从之前的产品和渠道驱动正转变为用户和品牌驱动，过去谁手上有新奇特的产品和完善的渠道，谁就能掌控市场，然现在及未来则不是如此。再加之种植者的需求变化，必须回归到商业本质，这是趋势之必然。

    在整个产业链条上，人是会变的，产品是会变的，模式也是会变的，唯一不变的则是作物。必须以作物为研究核心和导向，找到商业的契合点。从农资渠道商的角度来说，必须聚焦优势作物，依托优秀客户，推广以大品为核心的优质高产作物套餐。

    为什么非要推广套餐呢？

    推广套餐概括起来有三大作用：解决问题、解决竞争、提升销量。推广套餐不易效仿能打造品牌-得名；利润保证能拉动销量-得利；技术过硬能夯实信任-得心。套餐销售能一拖三，一拖五一次卖好几样产品；对种植户花一样钱买三样，对经销商花一份力推多样货。何乐而不为呢！

    套餐推广的现状如何？有何对策？

    现状1：市场上分1、2、3遍，最具代表性的就是花生3遍药。

    分析：虽说针对性比较强，但极易形成库存，特别是农民漏喷，都能造成退货。对策：组合套餐销售的时候不要怕麻烦直接三合一，一个大包一次销售3遍；如单遍销售一定要特别强调“要用3遍全用，少用会出现什么情况。”

    现状2：单一作物。分析：单一作物推广，上季留的库存第

    二年才能销售，库存周期长。对策：选取当地前三位核心作物聚焦；在方案筛选时考虑与下茬作物的关联性。

    现状3：代理商自己装。分析：很多代理商自己装套餐

    原因有三：1、处理库存；2、认为自己装利润高；3、找不到合适的产品。此现状弊端有三：1、没有产品品牌；2、缺少上游资源的支持，上量推广策划，持久性有待考究；3、认为利润高，但强大的装袋工作量，最后得到的实际是剩货和无利润。对策：整合上游优势产品资源（不是价格资源），充分调研，周密策划，合力推广，组合接地气的套餐。

    现状4：不正规性，依托单一厂家，出现白袋，空白包等。

    分析：单一厂家很难从作物生长需求方面满足产品需求，为弥补缺陷，出现白袋、空白包，但随着市场执法力度的加大，正规性成了市场首要需求。对策：发挥各厂家优势，整合资源，补足短板，做品牌套餐。

    现状5：定位单一病害，治疗为主。

    分析：病害的发生和治疗必须掌握准确的时间和方法，产品本身没有问题，但使用过程易出现问题，此类套餐往往以效果不佳而死掉。对策：按照病害发生规律，结合本年度病害预报，辅以保护与治疗，速效与持效的产品组合。

    现状6：病虫全防全治。

    分析：有些套餐为了寻求卖点而找卖点，病虫全防。但病和虫发生并不是同一时期，此类产品的死法和第5条如出一辙。对策：按照病虫害发生规律，发生时间确定是否需要整套推广，或可病虫分开，或可重病虫之一，另一常规销售。

    现状7：产品同质化严重。

    分析：市场上杀菌套餐产品按产品成分分为三大类：1、吡唑类为主；2、戊唑醇复配的常规产品；3、其他常规产品。此现状是市场各个厂家配方一样，推广方式一样，最后要么打价格战，要么打人海战，无论什么样的结果，都不是我们想要的赚钱方式。对策：充分调研市场套餐种类、价位区间，不同的市场采用不同的优势配方组合套餐；强势配方同地区、省区同步推进，步调一致，短时间形成大的影响力。

    组合推广套餐要注意些什么？

    套餐可能是2017年最热的话题了，已然成为市场主流，笔者在市场也见到了形形色色的套餐，期间也不乏鱼龙混杂，鱼目混珠的，产品比比皆是，农资渠道商的选择犯了难，到底该怎么选择、组合推广套餐呢？一个优质的作物套餐必须具备“五性”，即：方案有效性-能不能防住、防效多少；方案合理性-产品作用机理配伍；方案可操作性-使用成本接受程度；方案战略性-战略产品所占比重；方案创新性-排他性、独创性、竞争性。选择推广套餐是要未来，不是解决当下，更不是追忆过去，只有自足长远，着眼于未来的套餐才是有价值的！

    未来只有两种经销商，一种技术服务销套餐的，一种不技术服务销套餐的套餐。另既已选择套餐推广之路，就不要吝啬包装上那点钱，人靠衣服马靠鞍，什么样的套餐就应该有什么要的包装，千万不要弄得皇帝穿个乞丐服啊！不怕你没有，就怕你不做，市场不等人，心动不如行动！抓紧与各公司对接确定套餐方案，定制包装，组装套餐，启动会议分销，铺货销售吧！