在新年问大咖系列专访中，记者了解到，2017年，大部分肥企将聚焦做两件事，一是推广新型肥料，抢占近年来销量增长迅速的新型肥料市场；二是转变服务理念，制定种植大户的服务方案，甚至由肥企直接成立大客户部门，服务种植大户。

    这两件事也将是住商肥料（中国）企业集团（以下简称“住商肥料”）在今年工作规划中的重要环节。两年多前，住商肥料就开始引进了的“施倍多”水溶肥，今年更是计划加大国外引进的新型肥料推广力度。此外，目前住商已成立了专门服务种植大户的大客户部。本篇新年问大咖，记者专访了佛山住商肥料公司总经理菅野隆宏。

    记者：请用一个字来概括2016年的农化行业。

    菅野隆宏：如果是用一个字表达2016年的肥料行业的话，我觉得可以选“机”字，2016年是一个坎，更是一个机（遇）。多年以来，中国化肥行业的产能过剩及化肥施用过度，为了解决这个问题，国家制定了化肥零增长的计划。化肥行业的优惠政策也相继取消，整个行业已不能像以前一样粗放发展，很多企业都寻求转型寻找机会，以期望在新的环境下生存下来。汰弱留强、去粗取精，化肥行业到了适者生存的自然选择阶段。

    记者：2016年化肥行业的各项优惠政策相继取消，这对整个化肥行业的发展有何影响，企业又应如何面对？

    菅野隆宏：是的，优惠政策的取消，说明化肥行业倚靠的政府红利在渐渐消失。那么这个时候就是要考验企业自有的核心竞争力。我认为在面对这样的行业压力之下，企业一定要有清晰的目标，找准细分市场，做好企业定位，特别是产品的定位。只有产品定位好了，才能针对一个细分市场来提升自己的核心竞争力。无论是产品或是服务，归根到底是要为客户创造价值。

    记者：回顾2016年，一系列的化肥政策导致了我国化肥价格一路下跌，后期又因为生产成本上升而价格上涨，您如何看待这个现象？新一轮的价格上涨对企业来说意味着什么？

    菅野隆宏：化肥价格的涨跌，主要受整个经济大环境的影响。农作物价格的走低，化肥产能过剩，去产能化的一系列政策，导致了肥料价格“跌跌不休”，直到跌无可跌，触底反弹。后期价格的上涨，一是成本驱动，二是货币流动性，加之严厉的环保措施带来的短期影响所致。

    我认为应理性看待新一轮的肥料价格上涨，不能过度乐观地以为肥料行业已经回暖。农产品的价格行情对肥料价格起到了很直接的作用。现在肥料价格的上涨，从短期上看，可能是给整个低迷的行业打上一针强心剂，刺激行业积极性。但从长期上来看，如果农产品的价格依旧低迷，农民购买的积极性就不会高。那么在成本上升、需求又不高的情况下，对企业来说，日子更艰难。整个大环境并未出现积极的变化，还是不要太过乐观。

    记者：随着传统肥料市场的持续疲软，新型肥料成为行业热点。住商肥料也引进了施倍多等进口水溶肥产品，您如何看待特种肥新型肥料的发展前景？

    菅野隆宏：确实，目前新型肥料销量增长迅速。我们在两年多前就开始引进了拥有先进技术的“施倍多”水溶肥，就是想要丰富我们目前以脲甲醛长效复合肥为主的产品矩阵，为农户提供更精准的服务和更多的选择。2017年我们还会加大力度推广从西班牙引进的“施壮格”水溶肥、俄罗斯硝酸铵钙肥料、日本腐殖酸有机肥，通过引进具有竞争力的先进新型肥料来为农户提供更加多样化的产品和服务。

    记者：2016年下半年，华南多地出现进口肥降价现象，国产肥与进口肥的差距是否在缩小？

    菅野隆宏：从生产工艺和技术上来说，中国生产的肥料与进口肥的差距确实是在缩小的，特别是复合肥方面，有些中国的企业生产的产品已经可与进口肥料相媲美。我认为现在国内企业和国外企业相比，在技术上的差距不大。企业只要有心去做，都会做出质量非常好的产品。

    记者：随着土地流转加快，2016年大种植基地越来越多，现在肥料企业需要服务的农业主体也发生了变化，企业应如何做好服务？

    菅野隆宏：这个现象我们在几年前就开始关注了，现在像合作社这样的大基地种植主体越来越多，我们也专门成立了大客户部。大客户基于本身的专业性对我们的要求会更高，我们要在多方面尤其是在技术上为他们量身定做解决方案。目前，我们正与一些如土豆、香蕉、甘蔗、速生林等大基地进行合作，开展示范试验，希望能寻找到最适合的种植施肥方案。

    记者：华南地区经济作物繁多，是肥料企业兵家必争之地，住商在2008年就在佛山成立了公司，在新的一年，住商在华南市场还会有进一步的发展规划吗？

    菅野隆宏：华南市场一直以来都是我们最重要的战略地区之一。华南地区的经济作物非常多，几乎一年四季都需要施肥，我们很早就开始布局华南市场了，目前华南市场能够占到我们全部市场的四分之一强。在接下来的2017年，我们会更加加强华南市场的拓展力度，使其成为佛山工厂的最重要销售根据地。