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破冰向前,9家浙江农药企业的优化整合之路
http://haonongzi.com   发布日期:2017-1-20 9:33:27   来源:好农资招商网

    

    三四月份南方冻害,五六月份湖北安徽等地又发大水,接着七八月份又迎来干旱,今年这样的极端天气不断上演,农产品价格下滑,行业哀鸿一片,低迷、下行成为行业的主姿态,逆势下企业如何实现增长?

破冰向前,9家浙江农药企业的优化整合之路

    聚焦产品,细分市场做规模

    一个单品打天下的时代是否已经过去?笔者认为这取决于企业自身的优势和对市场的理解和把握。

    对于原药制剂企业来说,没有过去,也不会过去。

    聚焦细菌性病害市场的龙湾化工,其自主创制产品噻菌铜,目前登记9个作物12个病害,今年申请扩展桃树细菌性穿孔病、番茄青枯病的登记,未来将扩展登记到20个细菌病害。据总经理熊兴平介绍,“噻菌铜将逐步延伸到稀有作物,特色品种的细菌病害防治上来,把细菌性病害市场做深、做透、做强。”小门类也有大市场,今年龙湾化工实现了25%的增长;同时还有做噻森铜的东风化工。

    拥有自主创制产品噻唑锌的新农,定位基础杀菌剂,进行差异化营销,细菌性病害这个小众市场也有大潜力,新农更是取得了30%多增长的好成绩。而其自主创制产品噻唑锌国家专利金奖的获得,在行业内着实火了一把。

    对于制剂加工型企业来说,则是聚焦作物,用拳头产品做产品线组合。

    威尔达,聚焦香蕉,以单品灭扫利为核心,在两广和海南地区有着很好的市场。新产品茶吉拉开了其聚焦茶叶市场的帷幕。另外在行业下行的的大环境下,新建工厂,扩大产能,打造另一个新品牌——威原天盛;一帆化工以杀菌剂为中心,扩充产品线,每年保持10个左右的产品登记。

    宇龙聚焦水稻、葡萄、香蕉,专注病害领域,做解决方案,虽然刚起步,但雏形已现;世佳早在6年前就开始做水稻解决方案,以传统的方式,在渠道里不断地注入一些新产品,来丰富市场。行业中的一匹黑马——美丰化工聚焦水稻田除草,实现单品千金克的销售额1个亿,公司业绩获得翻倍增长。

    优化渠道,深挖客户需求

    随着土地流转的进程,专业化规模化的种植户比例逐渐增大,企业单纯依靠经销商、产品已经不能够满足需求,再加上经销商的迭代和规范化运营,围绕产品做技术和服务等资源投入成为农药企业新的竞争力。

    威尔达:对于小众产品推广做县级经销商,做好推广和服务,在区域内做成品牌,这也是其渠道布局的核心;当某些大单品需要资金和更广泛的渠道来运作时,则与传统的优势经销商合作,结合优势品种,做强强联合;此外也将一些合作社、种植大户等逐渐发展为基地客户,这样通过核心客户(县级经销商)、大客户、基地等三个网络互相的渗透叠加,因地制宜,深度挖掘客户需求,以寻求最优的渠道模式。

    美丰:专注水稻田除草,仍然按照传统的从县级经销商到零售商到种植户的渠道布局,不同的是对于比较大的市场区域,在人员分配上会注重省区经理+技术经理的组合,共同商议并制定培训、技术指导、产品应用及推广方案来更好的服务客户,同时试验示范图片化视频化,让产品效果更直观,传播更方便。值得一题的是,美丰特别注重团队内部的营销,经验和案例的共享,为今年取得好业绩奠定了基础,而团队和渠道的强执行力是其取得成功的关键。

    逆势而上,扩大业务范围

    商业的生存法则就是不断扩张和壮大,商场如战场,每个企业的发展都是不断地闯过一道又一道关卡,追求更强的实力和更大的发展规模。农资行业也不例外,这无关行业低迷与否。

    威尔达:投资2.8亿建新工厂,7倍产能释放,推动业务扩张。内贸上,将另建渠道,打造新品牌威原天盛,与威尔达并驾齐驱抢占国内更大的药剂市场;代加工上,威尔达新工厂凭借一流的生产设备和国际化标准生产车间,能够释放出更大的产能,将吸引更多的客户来合作;外贸上,有着高质量的原药采购保障,生产的制剂出口到日本、东南亚、南美等国家,同时在国外市场做同步登记,未来新工厂一半的产能将释放到外贸市场。

    宇龙:回归国内制剂市场,围绕着苯醚和噻呋酰胺等特有的优势原药资源,聚焦葡萄、水稻、香蕉等,练好基本功。当前以建设团队和渠道、做好产品品质为中心,把团队对产品、作物和渠道的服务作为重点,稳扎稳打的一步一个脚印印地去做开国内市场。今年宇龙国内销售额达一个多亿,增长35%。

    新农:今年5月自主创制药剂噻唑锌在泰国水稻作物上获得登记,未来将在多个国家多个作物上作登记。这为噻唑锌在全球市场化渠道拉开了序幕。其实在制剂上,新农在坚持先做好国内市场的基础上,国外的市场也开始打开,在印度,美国等国家也陆续的有产品在登记。新农今年的总体销售额达到7个亿,增长30%。

    美丰:专注水稻田除草,小市场也有大需求。美丰显然不再满足于长江流域这块市场,美丰今年将目光瞄向了东南亚市场这个水稻大市场,并在各地做试验示范,着手产品的证件登记。

    龙湾化工:拳头产品噻菌铜,已经走进东南亚、非洲等国家,并在越南、印尼、菲律宾、马来西亚、肯尼亚等国获得农药登记证,在南美洲如巴西、阿根廷等国的制剂登记,也在积极的洽谈协商中。

    这次笔者拜访浙江企业,感触最深的是每个企业都有自己的独特优势,将产品差异化和市场细分化做到规模。他们不断优化做整合,或从企业内部产品策略整合到外部渠道定位调整,或从单产品到聚焦作物的产品线,或从传统渠道到多渠道并行,或拓展业务范围,做大规模,稳扎稳打的做出了自己特有的风格。

    这是一个最坏的时代也是一个最好的时代,行业的低迷加快了行业的兼并整改,企业只有通过不断的优化整合,找到适合自己的发展模式才能够生存下去。正如威尔达销售总监赵静远所说:“农业这个行业既不是朝阳也不是夕阳,随着技术和国家的发展,这个行业在与时俱进,好与坏对于企业来说就是是否能跟得上形势。”


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  关键词:农药企业   

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