2008年那场空前的农资“灾难”，直到现在回想起来仍让不少经销商心有余悸。价格涨的有多快，落的就有多快！化肥价格大起大落，粉碎了不少农资梦，甚至让一些农资人难以为继，付出了生命的代价。

    但在农资行业最动荡的这一年，仍有一些经销商成功抓住了别人没有看见的机遇。山东德州新丰化肥有限公司执行总经理刘立鲁在跟记者回忆着这段往事时说，2007年到2008年化肥价格的大起大落，洗掉了一批人，也成就了一批人。“灾难”过后，新丰的网点数激增了一倍多！如今想来，刘立鲁将新丰的“幸运”归结为四点：选对伙伴、带好队伍、看准形势、储备资金……

    新丰2002年成立，是一家大型流通公司。如今已是14年。14年间，行业变化飞快，新企业不断涌现，农资品牌层出不穷、农资品类更是推陈出新……不少农资经销商手中的代理品牌换了一茬又一茬，合作企业也是换了又换。但14年来，新丰的供应商伙伴和代理品牌都很稳定。这不禁让人疑惑，十几年如一日的选择，缘由是什么？“我们不攀比能跟多少企业合作！我们看中的，一是生产厂家的产品质量过不过关，假货我们绝对不卖！二是跟这些企业合作能不能赚到钱。”

    处在流通商的角色，刘立鲁说，选对合作伙伴很重要。行情好，大家一起赚钱，行情差，一起共度危机。“行情不好的时候，我们非常需要企业大力度的支持，一起形成利益共同体。比如2008年颓势时，几个主要供应商都给予了我们不小的资金扶持，共同度过困难时期。”刘立鲁说，这么多年，新丰也一样以利益共同体的形式发展线下网点，携手网点一起赚钱。”如今已经布局了800多个网点。有了一起共患难的情谊，让刘立鲁和供应商之间的信任更多添了一分。同时，这些企业的产品品类也是十分丰富，升级换代速度也能保证，奠定了刘立鲁和企业能够保持长达14年稳定合作的根基。

    对于如何赚钱，刘立鲁自己很信奉一句话：市场平稳，大家只能赚到辛苦钱。只有市场波动起伏，才能让一部分人抓住赚钱的机会！

    人人都想赚到钱，但是怎么才能赚到呢？刘立鲁认为，要想抓住机会，学会判断市场行情绝对是第一位的。刘立鲁说，首先，你要学会扩充自己的信息来源，跟企业、经销商、专家多交流、多沟通。除了扩充信息来源，对于行情走势自己也要多看、多思考。以今年备货为例，去年10月份左右，大多品类化肥的价格已经到了最低点，基本接近十年前的价格。刘立鲁判断，后期价格肯定会涨！”综合判断帮助新丰抓住了机会。

    其次，要准确判断行情，不仅要关注农资走势，更要关注国内外经济走势。尤其要关注钢铁的价格变化。刘立鲁非常关注国内钢铁价格变化，“国内钢铁价格升降最敏感，涨是最先涨、跌也是最先跌。一般来说，从钢铁的行情走势反映到农资行情，需要大约半年时间！这是判断农资走势很重要的一个信息来源。”刘立鲁判断，今年化肥市场上扬基本能持续至春季用肥。此外，刘立鲁建议，备货抢时间很重要，拿货更要量力而行。要根据自己的销货能力拿货，今年四月份之前，如果能把此次备货的70%－80%布下去，赔钱概率会比较小。

    有了对市场的准确判断，没钱也是玩不转。对于现在农资行业盛行的赊销风气，刘立鲁很不看好。“新丰做了14年农资生意，从来不赊销。一开始是因为穷，没钱赊。现在公司有钱了，也不赊。要不等市场机遇来了，拿什么抓住机会？拿什么进货？”刘立鲁说，新丰2004年就开始做农技指导，也因为农技指导服务，尽管不赊销也稳固了一大批客户。“那会儿做农技服务的人很少，大家都不重视。这两年太多人在做这件事。打着农技培训的名义忽悠老百姓听课、买肥。老百姓都怕了。”刘立鲁说早些年在村里召集老百姓听课很容易就能招到几百人，现在老百姓都不爱去，就怕上当受骗。经常问，我去听，但是我不带钱包行不行，搞得农技人员也是哭笑不得。“在做农技的队伍里，很多人是想踏踏实实给老百姓干点实事儿的，但是上当的人太多了，农化服务越来越难做，只能把示范田做细致。”刘立鲁感叹，做农化服务没有高效可复制的推广方式，一个点儿示范成功，很难快速在另一个点快速复制，只能不厌其烦的一点一点开发市场。

    关于14年的农资经历和运营诀窍，刘立鲁有特别多的感触，记者也有特别多想听的故事……无法短时间内一一说详细……来日方长，我们再聊。