2016年是化肥行业最为严寒的一年。草蛇灰线，伏延千里，我们可以从碎片化的信息中拼接处一个相对的轮廓。产能过剩凸显，需求明显不足；经济环境欠佳，生产、出口、市场均严重受挫。

    企业效益每况愈下，利润持续下滑，各项优惠政策相继取消，安全环保要求日趋严格。

    和果蔬价格的起起落落、大小年不一样的是，肥料行业不会今年低谷明年高企，所以，即便已经如此，严冬却远未结束。

    虽然说起来残酷，但是市场需要凛冬的历练。混乱的情况下才见领导力，最好的领导者永远在创新、计划，保持最好的状态，随时准备拥抱寒冬。

    风可以吹走一张白纸，却吹不走一只蝴蝶，生命的意义就在于不顺从。内心不乱，不畏严寒，按照自己的步伐开拓，今年还有很多“不顺从”的样本，助力企业在寒冬寻找阳光。

    我们整理了行业的热度，用凛冬已至、新品迭代、精准施肥、基地市场、海外并购、涉足大农业、服务商、电商2.0、特种肥料、跨界与融合等作为今年的年度热词。

    关键词：优惠政策取消；效益大幅下降

    小说《冰与火之歌》中史塔克家族（House Stark）有一句台词：“winter is coming”（凛冬将至），不仅仅指冬天的到来，还指考验将至，未来会有更多的危险、灾难、痛苦等等，意在让人惊觉，让人坚强。

    这两年我们都在说微利，都在说行业的艰难，今年，肥料市场的凛冬也来了。虽然大家都有预判，但是好像这个冬天更冷冽，时间更长。

    只要是业内人士，这些词都能冻得你哆嗦：产能过剩，资源保障弱；盈利能力差，环保压力大；同质化严重，产品种类基本相同；产品创新能力仍不强；国际竞争力不强。

    除了这些，各项优惠政策的相继取消也令市场雪上加霜：电价优惠取消；增值税恢复增收；淡储政策调整；铁路运费市场化运作；资源税征收。虽然氮磷钾等原料成本下降，但增值税、铁路运费、电力价格、人工成本和融资成本却大幅增加。企业成本增加，利润摊薄。

    很多经销商说目前的肥料运输价格太高，产品+运力成本之后就完全没有了竞争力，甚至连卸货的散工都不好找。为了让经销商有钱赚，继续跟着自己走，有企业就开始承担运输成本，这样也只能是权宜之计。

    前三季度上市公司年报一出来，众皆哗然。今年前三季度化肥上市公司业绩大幅下降，创出最差业绩，这也是整体化肥行业不景气的一个缩影。

    据中国石油和化学工业联合会农化服务办公室常务副主任李光介绍，国内氮肥企业已连续三年亏损，估计今年全行业亏损额将突破百亿元；磷肥行业也已经从微利降至盈亏平衡点；钾肥由于50%依赖进口目前还有微利；相对而言，复合肥表现最好，但也只有4.6%的行业平均利润率。

    其实上半年，或者说春季市场，还是不错的。当时做上半年调研的时候各大企业都说有增量。重要的节点在于6月。有企业介绍，上半年还没太多“今年艰难”感觉，增量还比较明显，到了6月之后，才真正意识到市场不好做了。

    业内人士表示，复合肥业绩下滑主要原因有两点：一是农产品价格低、农民种植积极性不高的问题，同样影响到复合肥行业；二是复合肥行业利润远高于单质肥，这使得复合肥装置大量兴建，有些单质肥厂家也转向复合肥，市场竞争日趋激烈，价格战在所难免。

    但是这样的市场坚冰，好像并不容易打破，以往作为蓄水池的淡储今年就没有太多动静：农户投入积极性不高，不会提前备货；经销商已经被行情“折磨怕了”，淡季价格不低旺季价格不高，淡储的积极性早已经殆尽。

    所幸，市场格局未定。各企业还都在争相进入第一阵营，甚至行业第一的机会。通过各种手段，合纵连横，扩充实力。有企业说目前是大平台大联合的时代，资源共享，和行业相关企业一起做好一个产业。也有很多企业开始和大经销商签订战略合作协议，以其深耕区域。

    另外，企业的启动会开得更早了。很多企业今年的年度峰会都提前到了11月（要知道往年可都是12月末甚至元月初开的），除了11月是一个新财年的开始，要部署来年的工作之外；还为了在春季追肥上拉动一把，给经销商提提劲儿。

    估计明春追肥季节，复合肥的比重会比以往要有一些增加。有一点增量是一点，没有企业会忽略增量的机会。

    关键词：匠心精神；零增长

    增量其实可以通过两个方面来看：总量不变的情况下，利润率上涨；总量的上涨。

    而新品，则是最能带来利润增量的手段了。今年，更多的企业开始专注于产品，找到自己的核心点，让企业远离低端竞争。

    那么，市场上需要什么样的产品呢？其实通过产品我们可以倒推，新品的诞生，都是经过市场调研实验之后才出品的，应该是市场需求发生的变化倒逼产品发生变化。

    从单质肥到复合肥再到功能复合，新产品慢慢变成常规产品，逐渐有被涌现的新产品迭代。周而复始，市场上总有更新的产品出来。

    行业里涌现的一批新品，例如：

    金正大：生物能尿素、水溶肥、花卉肥；史丹利：第四元素、劲素；新洋丰：作物专用肥、水溶肥；鲁西化工：水溶肥、液体肥；新都化工：嘉施利新一代水溶肥；芭田：液体肥；红四方：生物有机肥，液体悬浮水溶肥；心连心：水触膜控失肥；六国化工：亲亲水溶肥；四川蓥峰：平衡肥、营养护理肥；金沂蒙的高效聚元肥，湖北祥云的健康肥，山西华鑫的聚合硝基生态肥，开门子、恩宝的海藻酸肥等等。

    为什么产品的轨迹会是这样？

    大抵是因为大环境变了：综合起来就是农民、经销商对种植技术特别是植物营养提出了更高的要求，不再是仅追求氮磷钾的施用量，而更在乎平衡作物所需的营养。

    产品需要同时满足“省工”、“高效率施肥方式”、“地力修复”、“品质提升”等需求。零增长、土十条等政策也规范着产品往环保、高效、品质上面迭代。

    中化化肥有限公司应敏杰认为，预计未来中长期内，随着肥料施用复合率继续增长，产品将从“养分复合”到“功能复合”。此言不谬，今年液体肥料、中微量元素肥料、生态肥料大放异彩，各种会议不断。

    对于新品迭代，史丹利农业集团营销中心总经理梁福伟认为，产品的推陈出新是市场竞争的结果，通过差异化来获得竞争力，用户思维将引导企业更加聚焦产品价值，带给用户良好体验。

    中盐安徽红四方肥业总经理陈国庆表示，肥料企业加快产品迭代速度是好事，说明全行业认可了复合肥料作为“农业生产资料”的本质属性，回归本真。

    湖北新洋丰肥业副总经理赵程云认为，产品迭代速度快是市场高度不确定、需求无法具象的行业自我调节产物。在这种不确定时期，不断细化需求，聚焦到肥料行业，满足农民需求、解决农民实际问题是肥料产品迭代的基本标准和最终目的。

    而川金象?四川瑞象农资有限公司副总经理田彬则认为，做产品总的指导思想就是：生态、高效、性价比高、针对性强，真正服务大农业。川金象是硝基肥家族，不管是硝基复合肥系列，智能液体肥系列，水溶肥系列，还是固态、液态的氮肥系列，都是硝态氮主导，有些产品适当分别添加矿源黄腐酸和中微量元素等，

    而金正大不但在产品群上下功夫，目前其几大参与制定分公司涵盖了各种新型产品，继缓释肥国际标准后，又开始了肥料和土壤调理剂等几项产品的国际标准。为中国产品走向世界铺就道路，让中国产品拥有话语权。

    伴随着农业的发展进程，对于肥料的功能诉求将随之拓展和延伸，更好地为农业发展做贡献。当然若只有好的产品却没有配套的施肥方式和技术及用量指导，再好的产品也寻常。

    关键词：施肥方式（技术）的改变；科学施肥

    提到产品就不得不说科学施肥，有人会怀疑，施肥还需要什么技术？又是噱头吧。

    其实也不能怪别人质疑，因为很多人已经被伪专家、伪科学深深地伤害过无数遍，已经开始不惮以最坏的恶意去猜测任何人和事情了。

    就像产品，职能部门说好，实验结果说好，大家还是质疑：为什么呢？因为失去了公信力。究竟谁能评定产品的好坏？这个我们回头探讨，这里我们讨论科学施肥对行业的意义。

    要想提高肥料的利用率，不合理施肥是我们迫切需要解决的问题，推进科学施肥是农业转方式的重要措施。

    说起精准施肥，我们可以看以色列。

    我们在以色列可以看到他们的高效农业，每公顷能有那么高的产出。不是因为投入的多，而是因为精准施肥和精准用药，不浪费，将产品的有效利用率提高。

    虽然我们未必像以色列那样，全部都是滴灌设备精细化控制，但是我们起码可以做到相对精准施肥。当然，农户的意识还达不到，这需要一个培养的过程，但是企业可以先行。我们在以色列ICL的实验农场可以看到，一亩石榴园，企业竟然做了17种肥料的配比实验意义，以期寻找最适合的配比和施肥时间以及浓度。我相信，我国的肥料企业也在做着这些，即便他们并没有对外公布。

    今年，更多企业开始了农业示范园的建设。譬如史丹利、心连心、红四方等等，虽然企业都秘而不宣，但是都在酝酿着精准施肥的实验。

    植物营养协会理事长白由路在做一个中国农科肥效协作网的工作，计划在国内建立100个实验网点，围绕新型肥料和施肥技术的系统研究。形成国家规范、技术齐全的施肥指导，为实现粮食增产、化肥零增长提供科学依据。今年已经顺利开展。我认为很有意义。

    那么如何才能做到科学施肥呢？中国工程院院士、清华大学金涌教授认为科学施肥就要做到以下几点：精准施肥、合理施肥、有机肥和化肥联合使用、行业的结构调整、推进产学研合作、发挥先进企业的领先示范作用。依靠大企业的介入，政府的引导精准施肥、合理施肥，有机、无机肥的复合使用，使我们国家农业更安全，农民更增收，资源更有效利用。

    “滴灌设备是路，水溶肥是车。”诺贝丰（中国）化学有限公司董事长魏刚介绍说，“2016年诺贝丰向农户赠送了1万套设备，覆盖了将近1.5万亩土地。”在2017年，诺贝丰将继续无偿或以低于成本价的方式，为更多的种植户安装水肥一体化设备，让更多的人认识、了解和用上这一先进技术。同时将与合作伙伴一起探索研发适用于更多作物、更多需求的滴灌设备形式，进一步满足水肥一体化需求。

    瓮福贸易有限责任公司董事长蒋华表示，在推行液体肥过程中，瓮福将根据水源、土壤、作物等因素进行整体设置，提前规划肥料配比、施肥时间、施肥位置和施肥量，并在有条件的地区建设智能控制系统，进行精准管理。

    除此之外，今年还涌现了很多智能配肥站、智能配肥设备，心连心、云天化、施可丰、傲禾等等，为科学施肥提供精准的产品来源。

    关键词：抢占东北市场、基地拓展

    企业增量的机会，大抵会在落在区域市场的深耕上。

    在技术门槛渐渐消退的今天，多方位的市场占有率，交叉式多层面的市场覆盖，才能解决后劲不足的复肥增量问题。

    所以，近些年，企业跑马圈地，或自建，或收购，或合作，各大企业都先后在做全国的基地布局。接近消费市场，缩短消费半径，是大多数企业的做法。

    而今年，基地建设的步伐依旧。

    东北依然是热土，仅扶余就有三个项目今年先后竣工投产：

    9月10日，史丹利化肥有限公司扶余60万吨新型复合肥项目竣工投产，预计到明年4月可生产复合肥25万吨；

    10月28日，吉林中盐红四方肥业有限公司80万吨复合肥项目一期工程竣工投产，总投资2.63亿元，二期项目建设计划明年启动。项目全部投产后，将形成80万吨新型缓释复合肥的年产能力。

    11月12日，吉林新洋丰肥业有限公司年产80万吨复合肥生产项目竣工投产，产品主要涵盖尿基复合肥生产线、BB肥生产线、高塔生产线。

    东北的基地远不止扶余，心连心在长春，施可丰在辽宁北票相继占位。心连心和吉林省供销总社合作建设年产能30万吨的复合肥基地，辽宁施可丰新型肥料有限公司100万吨新型肥料北票基地。新都化工，哦，已经是云图控股了，也在考虑东北建厂。

    除了需求庞大，物流流畅、销售半径全覆盖的产销一体化市场格局也是企业的落脚点。基地建设大大增加了企业的市场竞争力和运发优势，同时提高了经销商的利润空间和竞争优势。

    今年基地拓展的步伐，心连心和红四方表现得比较抢眼。心连心先后在江西九江、吉林长春、新疆库车占位，红四方继扶余之后，开始积极推进湖北、广西、宁夏基地的建设，采取新建、兼并重组、贴牌加工（OEM）等多种形式，加快生产基地的布局。根力多也在在河北威县、张家口万全县、新疆库尔勒等地建立了新的生产基地。

    靠近资源来克服原料供应瓶颈，靠近消费市场克服运输半径，降低物流费用。目前建基地者多考虑的是后者。今年铁路运输价格市场化运作之后，每吨运费增加了不少。最严的货车限载强制性国家标准出台也一定程度影响了物流，那些平常多拉快跑的超载车（这些当然该限，文中只是指出客观原因而已）不敢出门，导致汽运不再有速度与激情的莽撞。

    这些都加速了企业全国占位的步伐与企图心。只是，有些地方的确需要建设基地，但是有些地域的基地重复建设，是不是真的有必要？设计那么多的产能一个企业是否真的能完全消化？企业间能否找到更合适的合作方式？既避免重复浪费的同时，也消化了产能？

    其实，只要是为了增量，除了建基地，设分公司、设异地库等一切方式皆可探讨。

    建设了基地之后，如何深耕市场，这也是个技术活儿。很多企业认为，企业增量的核心就是激活一线，而激活一线最好的方法就是下放资源和权力，有时候难免拆分目前的渠道层级结构。各大区权利增大的同时，压力也在增加。

    大部分企业走的都是渠道密植，密集分销的路子。100公里为半径的范围内，基本上渠道下沉，厂家直接到乡镇（名称上都是县级代理，但是地盘只是几个乡镇，也就是以前提到的小区域代理，东北甚至批零一体化），用各种方式刺激代理商的积极性。

    有些市场在萎缩，这是不争的事实。在我们进行的区域调研中，相较之下云南还是较有机会的。

    关键词：国际视野，国际化风险犹在

    这个从年初，就初见端倪。没有哪一年像今年的跨国并购如此频繁。

    福华集团战略入股澳大利亚农化巨头Nufarm，原本业绩差强人意的公司，因中国私营企业福华集团买入持股的消息而在市场引起骚动。

    2月份金正大出资610万欧元收购荷兰缓控释肥企业EKOMPANY的资产(包括生产设备、办公设备、商标、专利、存货等)；

    4月5日市场传来消息，来自湖北的新洋丰肥业做出战略投资，购入新州一综合性农场kenorwal公司，为引入化肥产品及在澳农业领域深耕进行铺垫。据acb news《澳华财经在线》报道，打开利润丰厚、前景广阔的澳洲高端化肥市场是新洋丰赴澳的重要目标。

    4月7日，金正大集团发布公告，以不超过1.16亿欧元（约8.5亿元人民币）的价格收购Compo AcquiCo S.à.r.l.（卢森堡康朴公司）旗下康朴公司园艺业务100%股份。

    9月13日，金正大生态工程集团股份有限公司控股子公司德国金正大有限公司之全资子公司 KingentaInvestco，S.L.（以下简称“金正大西班牙公司”）与西班牙 A.Navarro, S.A.（以下简称“Navasa 公司”）两大股东签署了《股权买卖协议》，金正大西班牙公司以 5,565,000 欧元价格收购卖方持有 Navasa 公司 70%的股权，并于近日完成了本次收购的全部交割工作。

    ……  ……

    这些并购案都丰富了企业的产品线、拓展了企业在海外的销售渠道以及加大了企业在海外市场的知名度。未来，竞争的战场不止在国内，国际化的品牌和企业即将诞生。

    当然，每个并购案都没有“中国化工以430亿收购瑞士种子与化工集团先正达”体量大，此起并购案为迄今中国企业最大的海外收购案。但是，这个并购案因为种种原因延续了很久，企业向外并购的门槛和风险在增高，也有分析人士认为，此并购案仍存在变数。10月28日，并购再推迟，欧盟委员会将其审查该交易的截止期延后10个工作日到明年3月29日。

    不止中国企业去国外并购，国外企业也在渗入中国。1月15日，以色列化工集团(ICL)宣布，该公司已完成对 ICL 中国磷酸盐合资企业合作伙伴云南磷化集团有限公司的母公司云南云天化的15%股权投资。

    有国际化愿望，并实施的远不止上述企业。像史丹利、心连心、鲁西化工等企业都开始全球范围内拓疆，或者合作，或者在国外建办事处或公司。另外，业内各企业海外学习，走出去的步伐也在加速。

    海外并购，“买买买”的金主范儿固然引人注目，但是仍然存在问题：法律风险和运营风险。各国对外人、资并购的审查，包括实施反垄断主权投资的安全审核等都可能成为障碍；看似纸面便宜的海外资产背后，是容易被忽略的各种征管成本，跨境合作成本，企业运营是否顺畅等问题。

    也有人认为，需要关注和学习的是，未来在这些并购案例中，不同的文化、管理理念是否能做到良性的叠加。

    负责金正大海外市场运作的金正大执行副总裁翟际栋也指出，很多企业都在讲走出去，但在他看来，许多企业并没有做好大规模走出去的准备，去哪个地方至少要懂得当地的文化。而沟通，互信，双赢，协同，共同愿景，是企业国际化中不可或缺的因素。

    关键词：向下延伸；结构多元化

    很多企业在今年开始涉足大农业，试图做品牌农业。

    上游产能过剩，倒逼肥料企业向产业下游延伸。谁能帮农民解决农产品销路问题，谁就把握了市场的脉搏。因此，越来越多的企业正在打通种植业上下游产业链，推行产销一条龙服务。

    其实，肥企做农业公司并非是国内独创，美国加阳公司的成长路径，就是打通种植业上下游产业链成功的典范。其零售业务毛利结构是这样的：农药39%，化肥31%，农业服务16%，种子10%，其他4%。

    相较于以前的模糊（只是默默做这些事），今年很多农资企业开始更名，将企业名更名为**农业服务公司。从单一的肥料生产企业，向综合性大型现代农业企业战略转型。

    为适应洋丰转型大型现代农业公司的发展方向，拓宽经营领域，增强发展内动力，新洋丰做了很多举措：

    4月，新洋丰成立全资孙公司洛川新洋丰果业发展有限公司。

    7月17日洋丰收购了江苏绿港现代农业发展股份有限公司，成为控股公司。

    结合公司产品专用肥的优势，直接参与农业种植和农产品经销，这是新洋丰实现向现代农业转型的重要举措之一。

    9月8日晚间，史丹利农业集团股份有限公司发布公告，以自有资金人民币1.5亿元收购安徽恒基种业有限公司35%股权（安徽恒基种业持有恒基利马格兰种业有限公司55%股权，另45%股权由利马格兰控股子公司威迈香港持有）。

    有专业人认为史丹利之所以高价购买，在于看重利马格兰（致力于大田作物蔬菜种子与谷物的研发生产销售，是欧洲最大的种子公司，世界第四大种子公司）的合作，实现公司转型升级。

    史丹利公告称，收购恒基种业部分股权，旨在进一步实施公司战略规划，整合种植产业链资源，完善农资一体化服务平台；在业务上，开展种肥一体化方案的研究开发示范推广，实现良种良肥良法配套技术的应用，提升公司整体竞争力。

    除了利润的吸引，还有结构多元化转型的诱惑。

    深圳芭田从年初开始寻找种植匠，为的就是寻找、激励行业里面专注于种植，对农产品高要求的人，帮他们制定农业种植化标准，建设农业大数据，推进农业标准化生产，打造一批优质农产品示范基地，帮助农户种好、卖好，以期带动更多的农户自发地保障食品源头的健康、安全，重塑农产品生态圈。

    那么，他们为什么要涉足大农业？

    相对于农资，大农业当然宽泛得多。无论从市场导向来讲，还是从产品驱动而言，都致使企业为了创造价值，不得不创新：产品越来越细分，产品迭代也越发迅速。

    当企业提供的产品服务更细化的时候就发现，很多东西绕不过去：有了丰富的产品线，如何精准施肥？如何全营养？要不要物联网？这些设备如何购置？控制了肥料端，那种子、农药怎么保障？中间如何管理需要标准化？既然从源头控制了产品质量，那么能忍受这样的农产品像普通农产品一样的价格和渠道售卖？

    所以，生态农业，智慧农业，精准农业的提法以及做法就越来越多。当然，涉足大农业的原因多种多样，有的是凑热闹，有的是赶时髦，有的真是发展需要，林林总总。

    我觉得吧，不要太苛责，拿发展的眼光去看，未尝不是一个很好的状态。

    这些都不是梦，可能前期摸索的时间会长些，但是最终或将能实现“让农民种好，让农民卖好，让消费者吃上高品质健康农产品”的目标和愿望。

    关键词：重建农资营销系统；作物解决方案

    个人的问题是问题，大家的问题是机会。

    成功不是因为解决了问题，而是抓住了机会。

    我们今年一直在关注服务商这个概念和群体。很多区域型企业和平台商在今年这样的寒冬里仍然能有较大的增长，令人惊艳。

    粮食产量结构性过剩，粮食政策变化，由于库存过大，粮价难保，大户不赚钱。大户陷入困局，农资行业变得“无油水”，在分销制模式中创新“无空间”。针对目前的大环境，郑州大学副教授、高级研究员刘春雄给出了行业的整体判断：农业行业的高风险期和农资行业的大机会期。

    刘春雄老师指出，大问题背后，必有大机会。附加值农业时代在到来，农资整合的机会已经到来。

    那么，针对农户增产不增收、农机服务体系不健全、缺乏农业技术的痛点，农资企业该如何转变？

    答案是——做经营专业双导向的服务商：以经营为导向的农业产业的整合者；专业服务商（细分专业服务）。市场上涌现了很多诸如广西田园农博士的农事综合服务商，陶伟康专注西瓜，西安北华农专注葡萄等等，那么企业或者经销商能做什么类型的服务商？

    思考之前应做角色定位，从专业、资源、能力三方面考虑。

    农资行业的大机会：整合农业全产业链——远比农资行业更大的规模，更强的溢价能力。譬如：优质品种和单品收储；专业服务与高附加值平台（如生鲜电商）；因为产业链整合带来的安全保障（食品安全）。

    我也和很多业内人士探讨服务商的可能性，都认为目前阶段大经销商做局部的产业链还是可能的。甚至有些服务商品牌能覆盖、屏蔽制造商品牌，在终端为品牌担保。

    当然，未来的综合服务商可能厂家的可能性更大。转型，有时就像杠杆，需要找到一个支点，撬起局部区域的成功。

    杨春华实现服务商成功转型的支点是——涉足小麦产业链，抽离低端竞争的范畴。找到适合当地的不能替代的优质小麦种子，找到能够高于市场价收购的面粉厂家。保障了优质种子，解决了卖难问题，一头一尾的保障，让她的产业链变得可能。加之中间的过程管制，其探索过程虽然也是困难重重，但是一步步走来，却是探索出了一条适合当地的路子。

    “2015年小麦种子基本没有竞品，下游渠道关系更紧密了，秋季零售商若不参于产业链项目，基本没有生意可做。合作紧密性更强，农民上门找零售商，有尊严了，生意更好做了。种植一茬变两荐，交易量大了，利润也提高了，赊欠也解决了。”

    找到了尊严的杨春华，并没有想着渠道扁平化，没有想着做“独份生意”，却认为借助区域的力量，与渠道联合，用开放、携手共赢的心态实现资源整合才是绿园的最终诉求。

    当然做产业链做得好的大商，远不止杨春华，四川做猕猴桃产业链的李恒恒，河北玉米产业链的马天强，东北人参大王徐怀有、大米产业链的何劲标、云南做石榴产业链的闫虎等等，还有很多正在探索中的大经销商们。

    希望那些在苦苦寻求出路的经销商，都能找到自己的支点，撬动区域市场。

    关键词：电商变阵；焕发新生

    有人说，2015 年是农资电商发展元年；2016年则是农资电商蜕变之年。

    经历了去年梦幻般的入市之后，今年的农资电商从目前来看确实比较沉寂，入网之后的众企业发现，现实并没有想象中那么的丰满，困难更是一个连着一个。

    其实我知道，很多涉足电商的企业今年都面临着一个艰难的决定：如何转型。

    很多农资电商都是电商概念，实际却是传统操作手法。没有创造新价值，渠道优化瓶颈，模式创新缺乏，没有创造新价值，没有核心竞争力！

    一季度末，以外资企业先正达、杜邦、拜耳为首的农药厂家，纷纷发表声明，公开抵制电商，接着，有部分国内厂家也开始跟风，更是让市场风声鹤唳。

    行业前进的步伐岂能因困难而止步？虽然艰难，但是他们仍然在默默地向前。

    4月初，农商1号CEO罗文胜告诉记者，农商1号要通过探索新模式和新的操作方式再出发。那么，半年之后电商2.0究竟如何？

    罗文胜告诉记者，农商1号通过一站式农资产品销售服务，为农民提供省钱又高效的全程种植解决方案；依靠农产品销售桥梁，解决农产品上行助力打造品牌农产品（和物美、1号店、本来生活、U掌柜、京东等知名生鲜电商合作，打造一站式农产品销售，农产品上行试点，为本来生活采购南丰蜜50万斤）；农业金融及农业保险，为种植大户扩大生产提供金融支持和保障。

    农商 1 号 2.0 模式自3月份验证以来的社会传播很成功，已覆盖全国 15 省 ，建立 300 个县中心，发展近3 3 万名推广员、注册会员 160 万，销售额近 3 亿，成为最大的直营农资电商。

    化肥行业另一家著名的电商——云图生活也很抢眼。云图生活总经理宋睿表示，在和京东、网信、腾讯、途牛这些专业大平台的合作中，云图控股扬长避短，提供深植中小城市及农村的渠道，而合作中所有的实际内容都有上述这些专业平台来完成。

    哈哈商城接入国内一线电商平台——京东商城，品类齐全，正品保障；哈哈理财联合网信集团，抢占农村理财市场，依托公司在中小城市及农村的优势，为中小城市及农村的投资者提供收益稳健、低门槛的专业理财服务，让普通金融走进千家万户；哈哈便民提供手机充值、水电气费缴纳等便民服务，让大家的生活更加便利……云图生活将以更多元化的方式向更广大的消费群体进行渗透，从而实现平台的快速成长。

    我相信，深圳芭田连发三个公告的事情在业内也有很大的影响，连接联手阿里、京东、供销社，很多人都在猜测：芭田究竟在下一盘什么棋？

    随着农业物联网、农业移动互联、农资交易平台三大平台的全面铺开，芭田的目的逐渐清晰——这些将支撑芭田定制化服务发展，实现“让农民种好+让农民卖好+让消费者吃上高品质健康农产品”的目标，最终达成为农户提供个性化解决方案的一站式服务。

    芭田股份接连三招布局互联网行业，也被视为芭田战略升级的关键举措，通过依托农资电商平台，进一步拓宽了农资产品的销售渠道，提升品牌影响力和市场占有率。

    因为思索，因为他们，整个商业链条也因此焕发新生。

    或许他们都还有不完美，仍有有待修正的地方，或许未来他们已经不是现在展现的这个模样。又或许，未来他们的这种模式都将成为新商业形态的典范。

    但无论如何，他们的举措，都将是行业进步的动力。他们覆盖的客户，将成为农村消费升级的重要推动力量。

    其实，互联网对商业的改变不仅仅是电商，电商对农业的价值是什么？传播工具？客户管理系统？大数据？我们还需要继续发掘。

    关键词：外企加速布局；中国特肥增速最快

    其实，开始并不想把特种肥料单列出来，因为跟新品比较相似。但是又绝非新品战略能说得明白，并且今年其迅猛之势令人猝不及防。各大专题会议都有其身影，所以作为关键词出现就不足为奇了。

    随着传统肥料市场的持续疲软，一个全新的名词“特种肥”已经在农资圈频繁刷新，成为圈内讨论的焦点。国际巨头先正达、拜耳、FMC等都高调进军特种肥料领域，国际特种肥料企业也纷纷发力，ICL、海法、波兰阿道姆、瓦拉格罗、比奥齐姆、澳大利亚埃尔夫、美国世多乐、荷兰易普润、美国爱利思达等都在中国市场布局。国内肥料大佬金正大、新洋丰、史丹利、鲁西等企业也纷纷加入，甚至农药企业诺普信也在布局特种肥。

    那么，作为高端品质的新型肥料，未来中国市场将迎来怎样的机遇？

    据业内人士介绍，目前复合肥的利润越来越小，可能每吨就赚几百块，而特种肥的利润基本上还可以保持在10%，甚至还有更高的利润，甚至还有更高的利润，越来越多的企业开始来分一杯羹。

    在主粮价格下滑，农民收益负增长的情况下，特种肥在提高农产品品质和食品安全上起着重要作用，也将会成为受农民朋友欢迎的“畅销肥”。设施农业的出现，使高效农药、肥料成为趋势，新型职业农民的出现，也使使用特种肥成为可能。

    “特种肥”，究竟“特”在哪？在“2016年中国国际特种肥料”大会上，总策划冯卫东谈到，“特”肥，是指那些区别于NPK等的大肥产品，具有高新技术和独特加工工艺的产品，能够大幅度提高肥料利用率，还具备一些特殊的功效，往往需要技术服务型团队进行推广和销售。

    《2020年全球特种肥料市场趋势与预测报告》数据显示，2015年至2020年，全球特种肥料市场将以7.0%的复合年增率增长至198.85亿美元。2014年，北美地区以39.6%的市场份额占据主导地位；未来，亚太地区将成为增长最为迅速的市场；其中，中国将成为增长最迅速的市场，印度紧随其后。

    那么，如此多的外企、农药企业、肥料企业纷纷投注巨大精力的特种肥料，目前的市场情况如何？又有哪些优势区域呢？

    益普润（海南）农业科技有限公司营销总监贾连营告诉记者，目前新疆、山东寿光、云南等地接受程度和市场最好，其他市场都在培育过程中，经济附加值高的农产品接受程度高。若排名的话，山东寿光和云南市场目前是最好的。

    ICL以化集团亚洲区域负责人柏京向记者介绍，今年市场情况还算不错，市场接受程度更高了，ICL将扩大在中国的特种肥料的比率，以其更好地适应市场，服务中国农业。

    康朴CEO Stephan Engster也告诉记者，很看好未来COMPO在中国的发展。中国市场对生态、环境及可持续发展越来越重视，新型、生态肥料发展必然会成为一种趋势。

    大市场下如何抓住机遇？除了做好产品定位之外，同时，还要对特肥市场价值链重构。回到原点找到农民的需求，实行分享经济，农户+渠道+生产+品牌，需要找到新的蛋糕，重新锁定大市场，而不是纠结于谁动了我的奶酪。

    变局正在发生，不是自我革命，就是被别人革命。变局也刚刚开始，大小不重要，关键怎样是跑得更快。

    关键词：整合和重塑；集成服务

    跨界，我们已经讲了太多，行业的边界变得模糊、融合的当今，跨界仿佛无处不在。

    一般的跨界大致因为符合两个条件：第一，可能是渠道相似或者相同，比如农药企业跨界做肥料做特肥，比如农资企业跨界做农业；第二，可能是一方可以是另一方的原料，氮肥企业跨界做复合肥等等，这个现在很多，几乎所有有想法的氮肥企业都在做复合肥。这些企业都过得还挺滋润。

    但是，逆着这个规律走的就比较艰难，譬如肥料企业跨界做农药（除了收购现有的企业，完成跨界，别无他法），复合肥企业跨界做氮肥，譬如外行业突然去做农业做农资。目前业界比较缺乏这样的案例。

    当然，也可能因为，有钱，任性（很多煤老板或者其他行业的资本高调进入农业领域）。其实我对外来资本没有偏见，只是不喜欢过于功利的外来资本，就像某些投机商将建水葡萄搞得乌烟瘴气之后一走了之，他们的短视给当地葡萄产业将带来较大的损失。这样的跨界不在本文的关注范围之内。

    跨界将带来整合和重塑。

    但一个行业黯淡太久，变革不在内部孕育，便会从外部破局。

    今年金正大的跨界令市场一震。金正大一直专注于新型肥料的开发，因而此次进入传统氮肥领域，就格外引人关注。今年的跨界大概算是金正大跨界做尿素难度为最吧。没有原料，就提供技术，联合全国十多个氮肥企业一起做。

    就尿素行业而言，传统的尿素已经没有想象力，一降再降，也没有了利润空间。而增效尿素（不少氮肥企业在做），液体肥（鲁西和晋开较多）是目前的增长点。而富朗生物能尿素却将利润和卖点结合起来，给经销商新的想象力。此产品不一定是要碾压谁，但是一定会给行业带来整合和重塑。

    “滴滴打车没有一辆车，却是全世界最大的出租车公司；Airbnb——世界上最大的酒店，却没有一间自己的客房。金正大不是氮肥企业，但金正大的技术、资金、渠道和品牌优势，显然有助于把新型氮肥产品更快地普及开来，对化肥零增长和农民增收意义重大。”中国氮肥工业协会副秘书长高力这样评价。

    其实目前的境况，任何企业要发展，单纯地做某一项是很难有大幅度提升的空间，整合一些关联行业，做成一个集成的、链条的服务会相对容易。

    另外，芭田和大疆合作无人机，云图生活涉足农村生活用品、电竞，史丹利携手种子公司开启种植全产业链综合服务，安徽司尔特涉足健康产业，红四方整合金融渠道给经销商提供小微贷款等等都算是跨界的举措。只是跨界的未来如何，我们还需要观望。

    有人对隔行取利并不看好，认为专业的人做专业的事儿，不能哪个过热就做哪个？心要定，脚在动，才能画好圆。若心不定，脚在动也是枉然。就像以前房地产热就转做房地产，土地流转热就去流转土地，这样只是白忙活。

    也有人认为，未来社会，商业的界限将变的越来越模糊直到消失，而用户的粘性变得越来越重要。过去，小卖部卖农资，经纪人卖农资，而现在，机播手、经销商、合作社、大基地甚至企业很多都开始提供技术和服务以及收购农产品，未来，谁又能预见卖农资的会是谁？又靠什么赚钱？