11月4日，由第十四届中国国际农产品交易会组委会、中国农药发展与应用协会主办的“2016农药经销形势分析与经验交流会”在风景秀丽的昆明隆重召开。此次会议旨在为我国农药行业流通领域搭建一个分析形势、了解现状、交流信息、开阔视野、展望未来、共谋发展的重要平台。会议吸引了农资企业、渠道商和合作社等300多人参会。

    此外，大会还邀请四名优秀渠道商共同分享，在当前的农资形势下如何做好农资销售和服务，引起了参会代表的共鸣。他们当中有的是南方农村报举办的南方十佳明星经销商的获得者。

    云南天穗农业科技发展有限公司总经理  张宏

    张宏，农资界一个传奇的人物。他曾当过几年大学老师，后临危受命到校办企业云大科技做营销总经理，并带领8000多人的推广队伍，使云大科技及“云大”品牌在全国农户中家喻户晓。2007年，张宏转型做经销商，成立云南天穗。短短几年时间，云南天穗便实现年营收过亿元。

    2015年合肥植保会期间，张宏作为优秀渠道商参加“2015年农资互联网大会”并做了“经销商拥抱互联网的思路与战略”报告。有人以为云南天穗要加入国内一个或几个知名电商平台。事实上，云南天穗没有加盟我们熟知的任何一家电商，完全是依照自己的想法与思路在操作，一直在打造自己团队和网络。

    对于选人，他有一套独特的培养方式，称之为“工厂式批量化地生产合格业务人员”。“我招人不要求很高，有60分，能进步就可以了。” 张宏谈到，从2011年开始，天穗与云南农业职业学院、红河学院等院校签订校企合作，每年会有大量学生进入天穗实习。为此，天穗的人才培养是采取“工厂化、批量式”的人才培养模式，让员工掌握基本的技能和标准化、模式化的流程，几天就可以让其上岗。先保证及格，然后可根据自身素质再提升。

    为了让员工更方便参照标准模板参照执行，2014年云南天穗一次性购买了120台ipad，给每位业务人员发了一台，用来沟通、培训、查询、交流等。

    目前，云南天穗有200人，推广车辆100台。每到销售旺季时，还会增加200多人推广服务团队，深入到零售商的店铺和田间地头，帮助其做服务。

    除了团队外，云南天穗一直在构建强大的终端网络。2008年开始，云南天穗就开始全面开发终端网点，经过几年艰难开垦，合作终端零售商超过2000家。

    2014年，农资行业迎来了重大转型期。云南天穗根据形势变化，迅速作出反应，以“不去革命，就被革命”为主题，在云南昆明召开千名零售商大会，分析农资行业发展态势，探讨营销模式转型。张宏作了“不去革命，就被革命---商业模式巨变下农资经销商的对策与出路”的报道，开启新模式探索。

    2015年8月，天穗开启“名品名店”模式，筛选理念一致、有一定经营能力的渠道合作伙伴，与他们结成联盟，共同发展。截止10月底，云南天穗已开 “名品名店”160家，销售额同比去年增长30%。

    会议上，张宏认为当前经销商踏踏实实抓好团队、构建终端网络、做好技术服务显得更为重要。“而人是决定一切的因素，对人的培养最重要！毕竟，拥有一个稳定高效的团队对于企业来说是决定成败的关键！”

    海南绿生农资有限公司总经理 牛楠辉

    牛楠辉带领绿生先后取得以色列海法、德国康朴、美国世多乐和荷兰易普润等近十家国内外优秀产品代理权，是国际新型肥料品牌海南市场的代言人。

    “如果您的获利模式还停留在买进卖出，如果您还在指望上游供应商靠感情继续支持您，如果您的客户群体和营销能力一直停留在现有规模和层面，那么，您必须好好考虑一下您的明天在哪里！”会上，牛楠辉提出这几个问题引起了经销商的共鸣。近年来，随着农资电商大潮兴起，一些大宗产品价格透明化；另一方面，土地流转加快，种植大户越来越多。渠道商被企业和终端两头挤压，夹缝中生存，步履维艰！

    牛楠辉谈到，作为农资经销商，一定要代理资源型产品，面临红海竞争的产品尽量少做。这里的资源型产品分为两个方面。第一是产品品牌可以称之为资源。另外是产品自身具备稀缺性，比如不可再生矿产原料、先进的核心技术等。

    团队资源依然是一个企业成长的重要因素，也是牛楠辉最看重的一个因素。但是，拥有业务员并不意味拥有团队。拥有团队，并不意味着拥有团队资源。普通的团队只是追逐客户需求，创造市场价值；专业化团队是能够满足客户需求，创造额外价值，并帮助客户解决问题；品牌化团队则能够引领客户需求，引领市场发展，最终能够赢得市场竞争。

    除了核心资源外，企业精准领域定位也非常关键。牛楠辉介绍，“绿生自2005年精准定位海南高端肥料市场后，10年时间已经拥有了市场上85%以上的高端产品资源，同时占该领域市场50%以上的销售额！最关键的是这些产品资源使我们拥有了岛内规模最大最专业的高端产品营销团队。”

    基于目前形势，海南绿生还与以色列耐特菲姆公司达成战略合作。除了传统销售外，在种植领域，服务种田大户，努力在耕种、施肥、灌溉、管理、采摘和销售环节做增值服务，扮演好综合服务商的角色。通过这样的定位，最终实现企业获利模式的转移和升级。

    岳阳市田园牧歌农业综合服务有限公司总经理 钟瑛

    钟瑛曾在中国移动做到高管,却放弃了让人羡慕的高薪白领生活,返乡创业,一头扎进了农业服务领域。自2009年成立公司以来，她遇到了各种各样的问题。

    “今年公司销售额已经实现了5680万元，其中金豆角套餐占17%，销售收入960万。”钟瑛表示，田园牧歌实现了从传统的统防统治公司到“农村+互联网”的华丽转身。我们做农业行业，要学会改变思维，而且要有互联网思维，跟上时代的脚步。互联网时代，农业信息的获取也变得更简单快捷。从技术上看，原来我们每一次开技术讲座都需要请专家到田间地头为农户讲解，而现在直接可以通过互联网进行专家的技术培训，不仅非常方便快捷，而且解决了现在植保专家和技术人员匮乏的问题。“现在的企业不能满足于常规发展，要有突破发展和模式创新，才能不被淘汰。”

    钟瑛认为，模式创新主要就是做到开源节流。一方面，通过投入更多的技术人员，开拓新市场，增加市场份额。同时，还要稳定老客户的销量以及增加新客户的加盟。另一方面，通过互联网来查看产品库存、在线下单以及精准管理会员，提升办事效率。“我们从以前单一的产品方案制定，转变为种植户私人定制方案，为农户做好全产业链的服务，把服务做到极致，让农户省心省力，这样才能满足农户的需求。虽然今年农资难做，但是做全面的农业服务是不难做的，因为这方面有很大市场的需求，现在可以说是‘服务为王’的时代。”

    河北天道益农邯郸农业科技有限公司总经理 马天强

    马天强从事农资行业已经快30年，他善于捕捉市场的亮点，找到解决方案。去年，马天强放弃了传统渠道网络，将60余名业务员工几乎全部开始直接服务到终端农户，主要以3-5人小组直营。

    “全心全意为产量，增产增收硬道理，做好终端服务，提升销售规模。”马天强认为，为作物提供整体解决方案，使作物增产增收。为农户提供全程专业服务，使农民省心省事，这是以后优质农业的发展方向。为更好地服务农民，公司探索直销到户、套餐打包两种农资服务模式。直销到户积累信任度和忠诚度，掌握主动权，直接服务消费者，增加利润空间。关于怎么做好农资经销，马天强提出几点自身体会：

    1、做农资经销，要找准切入点，先从自己熟悉的优势环节入手，然后坚持做下去，就会有收获。

    2、种子、农药、化肥、农机、农艺、粮食烘干、收购7个环节，种子或粮食收购必须抓住一头。

    3、样板田、培训会、观摩会、农民会。培训会切入，样板田见证，观摩会参与，农民会收获。

    4、切实把好每一关，一个产品或一个环节出问题，全盘皆输。质量第一，没把握的新产品、新技术先示范后推广。

    5、在直营村要选带头人，结合样板田建立堡垒户。

    此外，中国农药发展与应用协会还承担了农业部农产品质量安全监管局“农药生产经营主体信用体系建设及信用评价试点工作”项目。项目围绕农安信用建设的总体目标和要求，以保障农产品质量安全为核心，构建农药生产经营主体农安信用评价体系，旨在发挥积极引导作用，增强农药行业主体质量安全管理能力，提升农产品质量安全和农药监管效能，促进农药行业健康有序发展。

    会上还宣布了2016年农药生产经营主体信用体系建设试点结果，主办方对河北威远生化农药有限公司等22家农安信用A级农药生产单位，北京成禾佳信农资贸易有限公司等8家农安信用A级农药经营单位颁发证书。