进入9月，国内多数地区的农药市场日渐进入销售淡季。回想起旺季时，“农药零售环节市场价格混乱”的不正常现象一度被业内人士提起。一瓶农药到底该卖多少钱？价格能否公开透明？农户买农药到底有没有一个价格参照标准？9月1日，农一网对外宣布：“减少中间环节、降低流通成本，取消之前的三梯度、两梯度价格，而改为‘一口价’，即整箱一口价和单瓶指导价。”

    该消息一出，业内人士褒贬不一。一方面，一些以购买使用为代表的种植大户表示认可，认为在采购农药前期有了可供参考的价格标准；另一方面，也有人士不太看好该种做法，认为降价销售在一定程度上是行业生态的破坏者，农户要的不是低价，而是高质量产品和专业化服务。事实上，近两年来，农资电商的发展经历了从热火朝天到冷静思考的巨大转变，支持者和拒绝者同样显现出不同的观点和做法，有积极试水的、有坚持做大做强的，更有封杀抵制的，农资电商未来发展究竟路在何方？近日，围绕相关话题，《中国农资》记者采访了相关专家与从业人员。

    “一口价”背后的思考

    农一网此举制定的“一口价”销售政策究竟缘何而起？农一网工作人员给出了解释：“以41%草甘膦异丙胺盐水剂200ml为例，在北方一瓶零售价大致在5-7元，在南方在4-6元，在西部部分地区在10元左右。淘宝上的价格4元左右，而京东有商家的售价为6.4元，在农一网上价格是2.84元。同样，2.5%的功夫乳油500ml在南方零售价为15元左右，北方地区大约在10-15元之间，在淘宝上价格是13.8元、11.8元和8元不等，京东的卖家价格是15元，农一网上则是5.8元。”通过对农资线下实体店和线上电商平台进行调查发现，同样一种农药，在不同的地方购买，价格相差较大。农一网产品总监闫立毅认为：“农一网充分利用互联网优势，通过减少中间环节、降低流通成本，打破农药流通的信息不对称，避免暗箱操作。更重要的是在网上公布价格，公开透明，坚持全国统一价格，让老百姓看得明白、买得放心。总体来说，农一网产品的价格都要比实体店低30%以上，帮助广大农民降本增收。”

    在今日头条网站上，关于农一网“一口价”销售政策同样引来了一些网友的质疑。网友“艺友园艺技术咨询中心”说：“农一网会上门服务吗？农一网会为你诊断病虫害吗？农一网会免费送货上门吗？会为药害负责吗？”“手机用户6178227396”说：“最怕的是质量问题，农资网购如果有官方参与监督并承诺保证质量那才能放心使用。”网友“刺心Lucky”质疑：“网上购物是很便宜，货物都是真真假假，而且老百姓会配农药吗？没有零售，出事找谁理赔？”网友“逍遥生”感叹：“价格这么透明，苦了实体店的老板们……”

    在采访中，相关人士告诉记者，传统农资市场在线下已经形成了一套完整的销售网络与价格体系，各个经销商与代理商直接沿袭着传统的代销分成模式，传统网点的存在是农资销售的重要渠道。农资电商虽然可以去除中间渠道，降低中间成本，但是传统的销售网络并不会被电商马上取代，因为各个终端网点不仅仅承担着销售的职能，还有技术服务与售后服务的职能。

    记者电话采访了山东省龙口市果农郭惠兰，她说在当地已经有许多果农学会了采购农药前都会先到农一网上看一看，把农一网的价格作为一个“风向标”，和当地农资店价格对比，然后决定在哪儿购买。对此，农一网副总经理王兴林坦言：“当前农药市场价格体系较乱，特别是零售商制定价格较为随意，农民购买缺乏价格参照标准。农一网这次实施‘一口价’政策，就是公开、透明单瓶农药产品价格，让市场更规范，农民上我们的网站就可以了解到所需产品单瓶价格，让农民节省用药成本，得到实惠，这才是平台的价值。”

    另据王兴林介绍，目前农一网已上线20多个月，累计销量4亿多元，销售业绩证明了农一网的模式已被广大农民认可，同时也说明了农一网的竞争优势——在保证质量的前提下，做到了优质优价。

    集体封杀 担心“奶酪”被丢

    与此次农一网公布的“一口价”政策一样，今年3月底，一些农化企业声明封杀电商销售方式，在业界同样引起广泛争论。据了解，多家农化企业相继发布声明书，声明未授权国内农资电商销售自身产品，如果农户不幸买到假货，一概不负责任。这其中有来自国外的先正达、拜耳、杜邦、富美实等农化巨头，也有国内的利尔化学、利民股份、青岛海利尔、陕西美邦等近20家企业，阵容堪称豪华。

    关于国内外农化企业为何集体“封杀”农资电商？记者调查发现，主要原因是有多家企业因为接到假货投诉，担心影响品牌，所以公开发表“禁止”网络销售的声明。声明内容基本一致：“本公司未授权任何个人与单位通过网络销售产品，所以通过网络电商购买到的产品如有问题或造成损失均与本公司无关。”

    “归根结底，农资电商还是动了农化公司的‘奶酪’，如果任由其自由壮大，企业耗时、耗资建设的传统渠道将因此‘崩盘’，未来或受电商牵制。”一位不愿透露姓名的业内人士评价说，从各大农化企业的“封杀令”中，不难看出，之所以封杀农资电商就是因为没有授权或者说是没有收到这些个人电商、企业电商的加盟费与保证金，企业没法把控、不便监管，所以假货与投诉才会出现。而消费者的不满与投诉很可能通过网络进行传播，这些负面信息可能会影响企业的声誉与线下销售，所以必须通过发布声明的方式来表明立场。但这种慌乱、匆忙之举或许暴露出这些企业在用词上缺乏斟酌、只是为了躲避连带责任之嫌；也或许是真的不愿、不想、不敢涉足农资电商，所以干脆一步到位直接用上“禁止”“严禁”的措词来彻底封杀电商。

    中国农药工业协会某位专家也分析了其中原因：“政府对于农资电商的态度是支持的，国外农化企业却强烈反对，因为这个事情，工信部还开了好几次会。”企业还是担心出现假货，损坏品牌形象。“一方面，农药不同于快速消费品，后者最多也就质量差一点，还能用。要是网上购买到假农药出现药害，问题就很严重；另一方面，农民更注重农业技术服务，农资电商只管销售，难以保障售后，这是一个短板。”上述人士分析说。

    “大家应该理性看待农资电商，去年还在启蒙阶段，今年相对来说环境已经日渐形成，方向也逐渐明确。以偏概全、全盘否定或肯定都是不应该的。我们不主张农资电商来了就是颠覆谁，但既然它是一种方法或工具，就一定有它的好处。”王兴林说。“拥抱趋势比保住‘奶酪’更重要。”也有分析人士坦言，农资电商节约了整个行业的成本，提高了效率，它的存在代表着农资领域未来的趋势。而不可避免的，农资电商会触碰到某些企业的利益，降低了它们对经销渠道的控制权和定价权，农化大佬们以担心出现假货，损坏品牌形象为名义，封杀农资电商和把头埋到沙子里的鸵鸟没有两样。

    值得注意的是，在多数企业发布“禁止声明”的同时，我们看到了山东丰信农业服务连锁有限公司在唱反调，丰信农业发布了“只在网络销售丰信产品的声明”，仔细研究发现，丰信农业自主研发了种植服务平台，专注于种植服务“最后100米”，通过搭建围绕农户的“线上销售+线下服务”立体化服务体系，实现了经营上全现款零库存，服务上全程跟踪。由于丰信种植服务平台实现了从生产到种植的全过程管理，数据清晰、源头可溯，这反而从流程上杜绝了假货的产生。由于有线下服务体系的支撑，技术问题也就不是问题了。丰信农业总经理董金锋表示，我们希望丰信会员及相关种植者针对当前市场上出现的抵制农资电商、抵制互联网的相关宣传，要正确认识，理性面对。

    虽困难重重 但前景可期

    事实上，关于农资电商能否存活和模式创新的话题一直都是行业内茶余饭后谈论的焦点。近年来，随着“互联网+”的兴起和国家政策的扶持，传统农资生产企业、流通企业以及电商平台公司等纷纷布局农资电商，农资电商正在步入快速发展的黄金期，2015年也被业内称为我国“农资电商元年”。农资市场巨大的市场规模和发展空间一度吸引了一批企业纷纷试水并抢滩这一“蓝海”市场。

    农资电商的发展令人惊讶，但即便如此，农资电商目前还存在着很多问题与障碍有待扫除，并且短期内难以解决。“农资电商真心‘不好玩’。”自媒体运营人沙水分析指出：一是农民传统赊销习惯严重不符合电商模式；二是农民网购习惯的养成面临烧钱战；三是电商化与传统渠道存在利益冲突；四是农村物流配送体系落后增加电商化难度；五是农资产品的技术服务与售后问题如何保障。

    在采访过程中，有种植大户直言不讳：“对于懂技术的种田大户来说，购买农资，第一看的是质量，第二看价格，第三看品牌；对于仅有一亩三分地的农民来说，购买农资，看的是农资店老板的‘忽悠能力’。”据了解，农资电商平台在信息收集、数据分析、价格透明、物流配送上起到了很大作用，但在真正服务农户方面还有很多工作要做，还需要自建服务平台或者和服务公司合作，共同建立线上线下的服务体系，真正让农户“买的便宜，用的放心”。由此可见，农资电商能否持续发展，服务农户是关键。

    也有网友分析指出，农资电商的出现不能不考虑经销商这一因素，传统的农资销售离不开经销商，而如果农资电商直接以B2C进行运作，虽然理论上能够减少销售层级，降低成本，提高利润空间，同时也能让利给农民，从而提高销量。但实际上，现在农民或大户的网购习惯尚未养成，电商开展难度大，同时会损害经销商利益，如果经销商最后带着大户资源投奔竞争对手，将是“赔了夫人又折兵”。所以，比较稳妥的做法应该是让经销商也加入到农资电商的改革中，让其成为中间的一环，继续沿用过去的物流路线，节约了电商进程中的“变革成本”。同时，经销商作为线下的关键因素，也能借机发展农资的O2O模式。

    虽然发展农资电商难度重重，但是一旦解决好传统农资市场存在的那些问题，将为服务“三农”起到重要作用，产生巨大的社会价值与经济价值。对于探索发展农资电商的最终价值，沙水同样认为，首先，电商平台将有助于帮助农资企业搭建连接用户的能力；其次，将为农民在购买农资产品过程中提供必要的权益保障；最后，帮助农资零服务终端提升农技服务水平。“总的来说，农资电商的发展还在路上，还处于积极探索阶段。在竞争激烈的市场格局下，各种农资电商模式要在产品、资源、渠道、物流等方面都必须做到尽善尽美，同时还必须兼顾线上与线下的服务能力，这的确是一个极大的考验。”沙水说。

    记者手记

    拨云见日终有晴　拥抱电商花正香

    近年来，我国电商平台出现了“井喷式”增长，网购改变了人们的消费习惯，带来了极大的方便和实惠。但是，毋庸讳言，在百花齐放的网店中，也充斥着一些无良商贩，他们售假卖劣，侵害消费者权益，严重影响了电商声誉。

    对普通商品，消费者买到假冒伪劣还可以寻求退换货，一些损失尚可弥补。但对于农资产品，一旦出问题，影响的是农民一季的收成，后果更为严重。所以，对信誉良莠不齐的电商，农化企业采取集体封杀行动也可谓无奈之举。

    无论电商平台还是实体销售平台，要想做成百年老店，信誉永远是第一位的，仅靠廉价，最多只能热闹一时。集体封杀暴露出的另一大软肋则是电商服务不完善。新的商业模式也需要不断创新、发展和完善。电商也一样，如果仅仅停留于简单的买卖，路就会越走越窄。

    农化企业的集体封杀也暴露出新旧渠道的尖锐冲突。传统农资销售一般采用垂直销售体制，市场按照区域分割，往往是井水不犯河水。而网店别管多小，理论上都可以辐射全国。当传统的垂直分销体制与扁平的互联网模式相遇，横杀出来的电商就不可避免地会动到传统体系的“奶酪”。

    在此需要提醒企业，虽然今天农资电商有诸多弊端，但互联网发展趋势不可逆转，传统行业切不可因噎废食。相反，只有大胆拥抱新技术，和电商平台一起，改造旧模式，探索打造更高效、更安全的新销售模式，才能提高效率，并最终提升企业竞争力。相反，若故步自封，对新事物缺乏包容，甚至一味简单封杀，绝非明智之举。

    总之，目前农资电商发展漏洞诸多，但它毕竟代表着未来，是有生命力的。排斥它，最终只会束缚了自己的手脚。对农化行业如此，对其他传统行业亦如此。